- •Тема 1. «Современная концепция маркетинга».
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •3 Вопрос.
- •4 Вопрос.
- •5 Вопрос.
- •Ц елевой покупатель.
- •Тема 2. Организация маркетинга.
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •1 Группа. Цели предприятия и применяемые концепции управления.
- •3 Вопрос.
- •4 Вопрос.
- •Тема 3. «Информационное обеспечение маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования».
- •Вопрос. «Системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований».
- •К омпоненты внешней среды можно классифицировать в виде схемы.
- •Вопрос. «Процесс исследования».
- •«Этапы процесса исследования»
- •1 Этап формулирования проблемы исследования.
- •2 Этап разработка проекта исследования.
- •3 Этап сбор данных.
- •4 Этап анализ и интерпретация данных.
- •Вопрос. «Виды и методы маркетинговых исследований».
- •Поисковые исследования.
- •Вопрос. «Вторичная и первичная информация. Методы сбора информации».
- •Тема 4. « Анализ рыночных возможностей».
- •1 Вопрос. «Понятие, значение анализа и структура маркетинговой среды. Факторы макросреды в функционировании фирмы».
- •«Компоненты внешней среды можно классифицировать в виде схемы».
- •2 Вопрос «Изучение динамики отрасли».
- •3 Вопрос. «Анализ факторов микросреды. Функционирование фирмы».
- •Среда покупателей
- •Среда конкурентов
- •Контактная аудитория
- •Вопрос 4. «Анализ конкуренции».
- •Вопрос 4.1 «Понятия и виды конкуренции. Конкурентно способность фирмы».
- •В зависимости от формы конкурентной борьбы:
- •Вопрос 4.2. «4 роли конкурентной борьбы».
- •Вопрос 4.3 «Анализ и оценка стратегии основных конкурентов».
- •2 Этап.
- •3 Этап.
- •Вопрос. «Анализ покупателей».
- •5.1 «Потребительский рынок. Модель поведения покупателей»
- •«Обобщенная модель поведения покупателя потребительского рынка».
- •5.2 «Особенности рынка предприятий, процесс закупки товара и факторы, оказывающие на него влияние».
- •« Факторы, влияющие на поведение покупателей».
- •Вопрос 5.3. «Рынок промежуточных продавцов».
- •Вопрос. « Рынок государственных учреждений».
- •Вопрос. « Свод анализ».
- •Матрица swot.
- •Тема 5. « Сегментация рынка».
- •1 Вопрос. «Сущность, значение и принципы сегментации рынка».
- •Вопрос. « Стратегия охвата рынка».
- •Вопрос. «Позиционирование товара в сегменте».
- •Тема 6. « Товарная политика».
- •1 Вопрос. «Понятие и основные виду классификации товаров».
- •2 Вопрос. «Разработка товарной политики».
- •«2.1. Товарная марка».
- •2.2. Упаковка товара
- •«Вопрос 2.3» «Комплекс услуг для клиентов»
- •«Вопрос 2.4» «Формирование товарного ассортимента. Товарная номенклатура»
- •«Вопрос 3» «Разработка новых товаров. Жизненный цикл товара»
- •Тема 7. « Ценовая политика предприятия».
- •1 Вопрос. « Ценовые стратегии»
- •2 Вопрос. «Факторы ценообразования».
- •3 Вопрос. «Процесс разработки ценовой политики».
- •1 Этап.
- •2 Этап.
- •3 Этап.
- •4 Этап.
- •6 Этап.
- •Тема 8. «Распределительная политика компании».
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •Определение необходимого количества оптовых посредников.
- •Вопрос.
- •4 Вопрос «Решения по проблемам товародвижения».
- •5 Вопрос. «Оптовая торговля».
- •6 Вопрос.
- •Понятие и классификация предприятия розничной торговли.
- •По предлагаемому ассортименту:
- •По характеру ценовой политики:
- •В зависимости от характера торгового помещения:
- •В зависимости от принадлежности магазина:
- •По признаку концентрации магазинов:
- •6.2. Маркетинговые решения в розничной торговле.
- •Выбор формата розничной компании.
- •Тема 9: Коммуникационная политика.
- •Реакция на обращение Обратная связь
- •Выявление целевой аудитории (получателя)
- •Определение желаемой ответной реакции на обращение
- •Разработка обращения
- •Выбор каналов коммуникации
- •Выбор источника обращения и характеристик, которыми он должен обладать
- •Сбор информации о реакции на обращение по каналам обратной связи
- •2. Методы расчета бюджета на комплекс коммуникаций. Факторы, определяющие структуру бюджета.
- •Расчет бюджета исходя из базовых затрат текущего и отчетного периода с учетом изменения рыночных условий.
- •«2 Вопрос» «Стимулирование сбыта»
- •«3 Вопрос» «Формирование общественного мнения»
- •Тема 10. Комплекс коммуникаций
- •1 Вопрос.
- •4) Разработка творческой стратегии включает в себя следующие ступени:
- •2 Вопрос.
- •3 Вопрос.
- •Формирование эффективного торгового аппарата
- •Процесс персональной продажи товара
- •«Вопрос 4.2» «процесс персональной продажи товара»
- •1 Этап:
- •2 Этап:
- •3 Этап:
- •4 Этап:
- •Вопрос 2»
- •Вопрос 3»
Формирование эффективного торгового аппарата
Процесс персональной продажи товара
«Вопрос 4.1»
«формирование эффективного торгового аппарата»
Персональная продажа-это процесс убеждения покупателя приобрести товар или услугу по средствам устной презентации
Эффективность персональной продажи во многом зависит от организации торгового аппарата
Процесс формирования включает в себя этапы:
постановка задач и определение функций торгового аппарата
типичными функциями являются: поиск покупателя, организация встреч с клиентами, анализ покупателя, написание деловых предложений, работа с заказами, предоставление услуг покупателем, организация конференций и выставок, обучение, и другие
определение структуры торгового аппарата. Структура должна обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Построение торгового аппарата может осушевляться на основе: территориального принципа если клиенты разбросаны географически) товарного принципы (если товары разнородны) и сегментного принципы (при обслуживание различных сегментах рынка)
определение численности персонала торгового аппарата. При расчет исходят и планирования продаж или количества клиентов и нормативов рабочей нагрузки (нормативов продаж для 1 продавца или нормативного числа визита клиента).
Разработка системы оплаты труда торгового персонала. Самый важный вопрос. Включены следующие элементы: фиксированные выплаты в виде оклада (призваны обеспечить стабильный доход), переменные выплаты (в виде комиссионных, премий, участия в прибылях) призваны стимулировать к интенсивным усилиям, представительские расходы-это расходы, позволяющие работнику предпринимать коммерческие усилия которые он считает необходимыми для эффективной продажи, дополнительные выплаты в виде оплаты отпусков, пособий по болезни и так далее.
Рекрутинг-это найм на работу и отбор торгового персонала. Критерии: черты хорошего продавца: доброжелательность, внимание к покупателю, способность проникнуть чувства покупателя-это эмпатия, улыбчивость хорошее настроение, коммуникабельность, терпеливость или толерантность, динамизм и энергичность, уверенность в себе, способность убеждать, целеустремлённость, приятный внешний вид, миссия продавца быть помощником в решении проблем, стоящих перед покупателям об этом продавец должен помнить всегда
Обучение продавцов. Учебные программы должны включать: ознакомление с фирмой и ее корпоративной культурой; изучение особенности товаров фирмы, ознакомление с особенностями покупателя, изучение конкурентов товаров, обучение технике продажи, обучение эффективному выполнению функций и обязанностей.
Разработка системы контроля за работой торгового персонала. Контроль осуществляется н основе разработанных норм и и нормативов. К методам контроля относится: контроль за распределением работ во времени, контроль за выполнением установленных норм,
оценка эффективности работы торгового персонала. Способы оценки: сравнение работы с другими работниками, сравнение показателей продаж в динамике, качественная оценка на основе аттестации работника (оценка знаний, умений, навыков)