- •Тема 1. «Современная концепция маркетинга».
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •3 Вопрос.
- •4 Вопрос.
- •5 Вопрос.
- •Ц елевой покупатель.
- •Тема 2. Организация маркетинга.
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •1 Группа. Цели предприятия и применяемые концепции управления.
- •3 Вопрос.
- •4 Вопрос.
- •Тема 3. «Информационное обеспечение маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования».
- •Вопрос. «Системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований».
- •К омпоненты внешней среды можно классифицировать в виде схемы.
- •Вопрос. «Процесс исследования».
- •«Этапы процесса исследования»
- •1 Этап формулирования проблемы исследования.
- •2 Этап разработка проекта исследования.
- •3 Этап сбор данных.
- •4 Этап анализ и интерпретация данных.
- •Вопрос. «Виды и методы маркетинговых исследований».
- •Поисковые исследования.
- •Вопрос. «Вторичная и первичная информация. Методы сбора информации».
- •Тема 4. « Анализ рыночных возможностей».
- •1 Вопрос. «Понятие, значение анализа и структура маркетинговой среды. Факторы макросреды в функционировании фирмы».
- •«Компоненты внешней среды можно классифицировать в виде схемы».
- •2 Вопрос «Изучение динамики отрасли».
- •3 Вопрос. «Анализ факторов микросреды. Функционирование фирмы».
- •Среда покупателей
- •Среда конкурентов
- •Контактная аудитория
- •Вопрос 4. «Анализ конкуренции».
- •Вопрос 4.1 «Понятия и виды конкуренции. Конкурентно способность фирмы».
- •В зависимости от формы конкурентной борьбы:
- •Вопрос 4.2. «4 роли конкурентной борьбы».
- •Вопрос 4.3 «Анализ и оценка стратегии основных конкурентов».
- •2 Этап.
- •3 Этап.
- •Вопрос. «Анализ покупателей».
- •5.1 «Потребительский рынок. Модель поведения покупателей»
- •«Обобщенная модель поведения покупателя потребительского рынка».
- •5.2 «Особенности рынка предприятий, процесс закупки товара и факторы, оказывающие на него влияние».
- •« Факторы, влияющие на поведение покупателей».
- •Вопрос 5.3. «Рынок промежуточных продавцов».
- •Вопрос. « Рынок государственных учреждений».
- •Вопрос. « Свод анализ».
- •Матрица swot.
- •Тема 5. « Сегментация рынка».
- •1 Вопрос. «Сущность, значение и принципы сегментации рынка».
- •Вопрос. « Стратегия охвата рынка».
- •Вопрос. «Позиционирование товара в сегменте».
- •Тема 6. « Товарная политика».
- •1 Вопрос. «Понятие и основные виду классификации товаров».
- •2 Вопрос. «Разработка товарной политики».
- •«2.1. Товарная марка».
- •2.2. Упаковка товара
- •«Вопрос 2.3» «Комплекс услуг для клиентов»
- •«Вопрос 2.4» «Формирование товарного ассортимента. Товарная номенклатура»
- •«Вопрос 3» «Разработка новых товаров. Жизненный цикл товара»
- •Тема 7. « Ценовая политика предприятия».
- •1 Вопрос. « Ценовые стратегии»
- •2 Вопрос. «Факторы ценообразования».
- •3 Вопрос. «Процесс разработки ценовой политики».
- •1 Этап.
- •2 Этап.
- •3 Этап.
- •4 Этап.
- •6 Этап.
- •Тема 8. «Распределительная политика компании».
- •1 Вопрос.
- •2 Вопрос.
- •Определение необходимого количества оптовых посредников.
- •Вопрос.
- •4 Вопрос «Решения по проблемам товародвижения».
- •5 Вопрос. «Оптовая торговля».
- •6 Вопрос.
- •Понятие и классификация предприятия розничной торговли.
- •По предлагаемому ассортименту:
- •По характеру ценовой политики:
- •В зависимости от характера торгового помещения:
- •В зависимости от принадлежности магазина:
- •По признаку концентрации магазинов:
- •6.2. Маркетинговые решения в розничной торговле.
- •Выбор формата розничной компании.
- •Тема 9: Коммуникационная политика.
- •Реакция на обращение Обратная связь
- •Выявление целевой аудитории (получателя)
- •Определение желаемой ответной реакции на обращение
- •Разработка обращения
- •Выбор каналов коммуникации
- •Выбор источника обращения и характеристик, которыми он должен обладать
- •Сбор информации о реакции на обращение по каналам обратной связи
- •2. Методы расчета бюджета на комплекс коммуникаций. Факторы, определяющие структуру бюджета.
- •Расчет бюджета исходя из базовых затрат текущего и отчетного периода с учетом изменения рыночных условий.
- •«2 Вопрос» «Стимулирование сбыта»
- •«3 Вопрос» «Формирование общественного мнения»
- •Тема 10. Комплекс коммуникаций
- •1 Вопрос.
- •4) Разработка творческой стратегии включает в себя следующие ступени:
- •2 Вопрос.
- •3 Вопрос.
- •Формирование эффективного торгового аппарата
- •Процесс персональной продажи товара
- •«Вопрос 4.2» «процесс персональной продажи товара»
- •1 Этап:
- •2 Этап:
- •3 Этап:
- •4 Этап:
- •Вопрос 2»
- •Вопрос 3»
2 Вопрос.
Цели стимулирования сбыта: немедленное изменение поведения потребителя.
Стимулирование осуществляется с помощью средств, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка.
Направленность стимулирования продаж:
- стимулирование потребителей с целью увеличения встал покупателей или увеличения объема покупки 1 покупателем
- стимулирование торговых посредников: увеличение объема закупки, повышение заинтересованности посредника в активной деятельности и предание товару определенного имиджа
- стимулирование торгового персонала собственного сбытового аппарата компании с целью превращения инертного и безразличного к товару продавца в высоко ...энтузиаста
Цели стимулирования по своей сущности могут быть объединены в 3 группы:
1) стратегические (увеличение рыночно доли, увеличение числа покупателей, повышение объема закупки одним покупателей, увеличение оборота до планового уровня, оживление интереса к фирме и ее товарам и тд)
2) тактические (ускорение продажи выгодных товаров, повышение оборачиваемости какого-либо товара, избавление от излишних запасов товара, сглаживание сезонных колебаний, оказание противодействия конкурентам какого-либо товара)
3) разовые (извлечение выгод из ежегодных общих событий, например, НГ, 8марта.., извлечение выгод из событий, связанных с историей компании, например, открытие филиалов компании, празднование юбилеев и т.д.)
Осн. средства стимулирования по объектам воздействия:
1. Для торгового персонала сбытового аппарата компании: премии, конкурсы продавцов, подарки, предоставление специальных скидок с цены товара, приобретаемого для себя
2. Для торговых посредников: скидки, продажа по сниженным ценам, бесплатные образцы товара, конкурсы, лотереи, предоставление спец торгового оборудования, предоставление опр доли товаров бесплатно (например, 3 ящик соков), приглашение на корпоративные мероприятия компании
3. Для потребителей: купоны, продажа по спец ценам, бесплатные образцы, подарки, упаковки по выгодной цене, ремня в упаковках (например,сувениры), сувенирные упаковки, подарки за заключение договора или за привлечение нового покупателя, дегустация или испытание товара, конкурсы, лотерея, дисконтные или бонусные карты, возможность замены или возврата товара
При разработке программы стимулирования сбыта необходимо принять решение по 5 вопросам:
1. Определение круга участников программы (целевой аудитории)
2. Формулирование целей стимулирования (стратегические, тактические и разовые)
3. Выбор средств стимулирования (средства стимулирования должны соответствовать имиджу товара и особенностям целевой аудитории)
4. Определение длительности мероприятия и календарных сроков
5. Расчет бюджета на стимулирование и оценка эффективности
3 Вопрос.
Связи с общественностью - это форма воздействия на целевую аудиторию с помощью создания и поддержания желаемого образа организации, доброжелательного отношения к ней общественности.
Имидж - это важнейший инструмент продвижения компании. Позитивный имидж способствует ускорению развития компании.
Формирование положительного общественного мнения с помощью разл инструментов:
Пропаганда - это использование бесплатного (редакционного) места в СМИ
Большое значение играют связи со СМИ.
Спонсорство - это предоставление фирмой средств на безвозмездной основе отдельным лицам и организациям сферы образования, здравоохранения, спорта и тд
Участие в выставках и ярмарках
Организация спец событий, например, церемония открытия филиалов, торговых точек, презентации, приемы, конференции
Издание фирмой литературы (газет, журналов)
опубликование годовых отчетов
Лоббирование - это влияние на принятие решений властными структурами в интересах фирмы
Разработка и поддержание фирменного стиля предприятия
Фирменный стиль - это совокупность приемов, которые обеспечивают единство не только всем товарам фирмы, но и всем мероприятиям, что способствует выделению товаров и деятельности фирмы в целом, улучшение восприятия и запоминаемости создания образов.
Фирменный стиль формируется с помощью сл элементов:
- фирменный знак
- логотип (оригинальное начертание фирменного имени)
- слоган (фирменный лозунг)
- фирменный блок (включает в себя вышеназванные элементы, а также почтовые и банковские реквизиты компании, иногда в него включают перечень товаров и услуг)
- фирменный цвет
- фирменный шрифт
- схема верстки (специальная компановка печатной продукции)
- фирменный гимн, мелодия, позывные
- особая фактура бумаги (особые водяные знаки и тд)
- фирменная одежда
- фирменные ароматы
Носители фирменного стиля: бланки, конверты, визитные карточки, папки, ценники, ярлыки, плакаты, буклеты, значки, нашивки, сувениры, сама продукция, упаковка, реклама и тд.
Фирменный стиль создает у покупателя образ солидной фирмы.
«Вопрос 4»
«персональная продажа»