6 Этап.
Установление уровня цены».
В соответствии с выбранной методикой производится расчет уровня цены для товара. Это базовый уровень, но не окончательный.
7 Этап
« Адаптация структуры цены к различиям в потребностях и затратам по географическим территория, сегментам рынка и так далее».
Можно выделить следующие методы адаптации цены:
Учет изменения уровня затрат по различным сегментам рынка.
Учет изменения затрат на изменение каналов сбыта.
Применение психологических цен (не округленные ценны, заканчивающиеся на 9, цены, оканчивающиеся с точностью до копейки).
Применение скидок. Система скидок может быть различного вида. Виды скидок, которые могут применяться: скидки для конечных покупателей (Устанавливаются производителем. Скидки призваны ускорить продвижение товаров на целевом рынке); скидки для торговых посредников (используются для ускорения продвижения товаров и каналов сбыта); скидки за большой объем покупки; сезонные скидки (Применяются для сглаживания сезонных колебаний продаж); скидки для лояльных покупателей (Например, бонусные скидки, накопительные скидки); скидки предоставляемые за быстроту расчетов (Например, если согласно договору расчет за покупку должен быть произведен в течение 30 дней, то покупателю предоставляется скидка в размере 2-3 % от суммы сделки за расчёт в течение первых 10 дней. Такие скидки часто используются на рынке предприятий).
Использование дискриминационных цен. Изменение дискриминационных цен не связанно с изменением затрат, а обусловлено различиями в ценовой чувствительности или предпочтениях разных сегментов покупателей.
Виды дискриминационных цен:
Имиджевые цены. Их цель создать различных образ одного и того же продукта в разных сегментах покупателей.
Временные цены. Предполагает регулирование цен в течение дня, недели, года для сглаживания колебаний и спроса во времени. Например, в супермаркетах.
Локальные цены. В этом случаи цена одного и того же продукта дифференцируется от расположения торговой точки. Например, в центре города цены выше, чем на окраинах. Цена в кинотеатре в зависимости от ряда и так далее.
Сегментные цены. Их различия связанны с разной степенью готовности способностью покупателей приобрести товар. Например, некоторые производители (продавцы) предлагают товары по низким социальным ценам.
Тема 8. «Распределительная политика компании».
Понятие и типы каналов распределения. Длина и ширина канала.
Выбор структуры каналов распределения. Методы распределения каналов. Стратегия управления каналами сбыта.
Вертикальные маркетинговые системы. Горизонтальная интеграция.
Решения по проблемам товародвижения.
Оптовая торговля.
Розничная торговля.
1 Вопрос.
«Понятие и типы каналов распределения. Длина и ширина канала».
Каналы распределения включают в себя все организации или физическиt лица (или отдельных людей) связанных с передвижением или обменом товаров или услуг. Выбор каналов распределения является важнейшим распределение, так как от него зависит охват рынка, объем продаж, затраты и прибыль.
Функции каналов распределения:
Организация товародвижения (складирование и транспортировка товаров).
Закупка товаров.
Маркетинговые исследования.
Распределение и сбыт товаров.
Ценообразование.
Обслуживание или организация сервиса.
Выделяют два типа каналов в распределение:
Прямые каналы. Такие каналы связанны с перемещением товара от производителя непосредственно к потребителю без использования посредников.
Косвенные каналы. Товары перемещаются от производителя к независимому посреднику, а затем к потребителю.
Система распределения имеет, как правило, разветвлению структуру системы распределения.
Система распределения характеризуется длиной и шириной канала. Под длиной канала понимают количество участников (уровней) на пути движения товара от производителя к потребителю. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по продвижению товара к конечному потребителю.
Примеры каналов различной протяжённости.
Канал нулевого уровня. Количество посредников нет (0). Продукция непосредственно от производителя перемещается к потребителю.
Одноуровневый канал. На пути движения товара имеется один посредник. Например, розничный торговец, на рынке автомобиле – дилер.
Двухуровневый канал. В таком канале имеется два посредника. От производителя товар сначала поступают к оптовику от него к розничному торговцы и дальше к потребителю.
Крупный оптовик. На рынке продуктов питания – обычно используются крупный оптовик.
Ширина канала определяется количеством независимых участников на определенном этапе распределения:
На уровне оптовой торговле ширина канала равна 4.
На втором уровне 300.