« Факторы, влияющие на поведение покупателей».
В соответствии с этими факторами продавец составляет досье по каждым параметрам. Это позволяет продавцу товара лучше понять покупателя с одной стороны, с другой стороны предложить те мотивы, которые интересуют покупателя.
Вопрос 5.3. «Рынок промежуточных продавцов».
Рынок промежуточных продавцов - это совокупность покупателей, приобретающих товары для дальнейшей перепродажи или сдаче их в аренду.
Особенности этого рынка:
- торговые посредники имеют дело с огромным разнообразием товаров.
- товары приобретают в большом объеме. Производителям гораздо выгоднее иметь дело с посредниками.
- покупатели являются профессионалами в области торговли.
- положение торгового посредника на рынке, то есть его связи с поставщиками и покупателями зависят от ассортимента, с которым он имеет дело.
Поэтому, когда создается торговая компания то прежде всего принимается решение об ассортименте, от этого решения зависит очень многое.
Различают 4 типа ассортимента промежуточных продавцов:
Замкнутый ассортимент, представляющий собой товары только одного производителя.
Насыщенный ассортимент, это множество аналогичных товаров разных производителей. То есть эти товары принадлежат к одной группе, но у них разные производители. Например, ривгош, Спортмастер.
Широкий ассортимент, включающий в себя несколько видов связанных между собой товарных групп. Разные группы товаров, но они связанны между собой. Например, фамилия – это товар для семьи.
Смешанный ассортимент. Это разнообразные, относительно не связанные между собой группы товаров. Например, универмаги, супермаркеты.
Закупкой товаров в небольших фирмах занимаются, как правило, владельцы. В крупных фирмах обязанности по закупкам возлагаются на отдельных работников или на специализированные отделы, то есть отделы, которые занимаются только закупками.
На процесс закупки оказывают влияние те же факторы, которые свойственны для рынка предприятия, заказы выдаются, как правило, одним и тем же поставщикам, до тех пор, пока посредников удовлетворяют их условия и товар.
Вопрос. « Рынок государственных учреждений».
Рынок государственных учреждений - это совокупность покупателей, приобретающих товары для выполнения государственных функций.
Для успешной работы этого рынка необходимо учитывать следующие особенности:
Потребности государства разнообразны, что открывает возможности для производителя различных товаров. От самых простых товаров до самых сложных.
Государственные учреждения совершают крупные закупки, что делает этот рынок привлекательным. Очень много компаний, когда объявляется государственный тендер, стараются участвовать и выиграть.
Процесс оформления сделки характеризуется высоким уровнем бюрократии административной волокиты.
Государственные закупки повержены контролю со стороны различных организаций.
Возрастающее влияние на процесс закупки оказывают факторы социального характера. Довольно часто государство приобретают товары для поддержки социальных групп.
Важнейшим критерием принятия решения о покупке является цена товара. Поэтому производителям необходимо постоянно изыскивать резервы снижения себестоимости.
Государственные учреждения распространяют информацию о своих потребностях через развитую систему коммуникации, что облегчает систему этого рынка.
Государственные закупки осуществляются двумя путями:
Методом открытых торгов (тендеров, конкурсов). При использовании данного метода от поставщиков запрашиваются предложения, проводится конкурс, который обычно выигрывает тот, кто предлагает самую низкую цену.
Методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При использовании данного метода предварительно ведутся переговоры с одной ли несколькими фирмами по результатам, которых заключается контракт с одной из них. Это метод используется прежде все при работе над сложными проектами, то есть над проектами, у которых важным критерием является качество.