«Обобщенная модель поведения покупателя потребительского рынка».
Построение модели поведения покупателя, для какого либо сегмента означает детальное описание поведения покупателя на каждом этапе покупки и определение наиболее существенных факторов оказывающих на него влияние.
5.2 «Особенности рынка предприятий, процесс закупки товара и факторы, оказывающие на него влияние».
Рынок предприятий представляет собой совокупность покупателей приобретающих товаров для производства других товаров или услуг.
Особенности данного рынка:
Рынок состоит из небольшого количества покупателей. Предприятия, фирмы, организации.
Товары приобретаются крупными партиями в большом объеме.
Покупатели, как правило, сконцентрированы географически. Находятся вблизи источников сырья или вблизи своих покупателей. На рынке потребителей покупатели рассредоточены по территории.
Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на товары потребительского назначения. Если увеличился спрос на ткани, то это приведет к повышению спроса на оборудование, на сырье, станки.
Для спроса на товары промышленного назначения характерна низкая ценовая эластичность. При изменении цены спрос существенного не меняется.
Изменение спроса на товары промышленного назначения характеризуется более резкими колебаниями, чем на потребительские товары.
Покупатели промышленных товаров профессионалы. Они взвешенно принимают решения о покупке товаров.
В связи с выше указанными особенностями этот рынок, прогнозируемый в большей степени чем потребительский.
Процесс закупки товаров включает в себя следующие этапы:
Осознание проблемы. Потребность в покупке может быть продиктована различными причинами. Например, необходимость в выполнение оборотных производственных фондов. Потребность в производстве новых товаров, потребность в новых технологиях, расширение производства.
Обобщенность описания новых товаров. Определяется, каким в принципе должен быть товар, осуществляется ранжирование значимости различных характеристик товаров.
Определение точных характеристик требуемого товара. На этом этапе инженерные технические работники предприятия представляют свод технических характеристик товара, то есть составляют технические условия или технические требования. При заключении контракта эти технические требования или условия прилагаются к контракту.
Поиск поставщиков. Для этого покупатель обращается к различным информационным источникам (регистры предприятия, электронно поисковые системы, коммерческие журналы и газеты, к материалам выставок и ярмарок ).
Составление коммерческого запроса. В адрес потенциальных поставщиков высылается чётко составленный коммерческий запрос.
Выбор поставщика. Отбор поставщиков осуществляется в соответствии с рядом критериев:
Надежность и общая репутация поставщика.
Условия платежа.
Гибкость поставщика, удобства заказов.
Предлагаемые услуги и после продажное обслуживание.
Качество и надежность продукции,
Цена.
Техническая документация. ЕЕ наличие и уровень ее исполнения.
Соблюдение сроков поставки.
Возможности предоставления кредита.
Личные отношения.
Заключение договора на поставку. Большое значение имеет, как составлен договор с юридической точки зрения. Основные положения договора:
Предмет договора. Наименование, артикул или технические характеристики товара.
Объем поставки.
Цена товара четко указывается в стоимость всего заказа, условия оплаты, сроки и условия поставки.
Условия возврата товара.
Гарантии и услуги.
Необходимо четко обозначить обязанности и ответственность сторон договора. Обговорить наступление форс-мажорные обстоятельства.
Оценка работы поставщика. По результатам оценки покупатель может продолжить сотрудничество с поставщиком или отказаться от его услуг.
Знания особенностей поведения покупателя на каждом этапе позволяет продавцу управлять этим процессом с помощью эффективной маркетинговой программы, направлять покупателя в сторону заключения сделки с собственной компанией.
Процесс закупки товаров подвержен влиянию разнообразных факторов.
1. Факторы внешней среды
2. Факторы внутренней среды, причем они настолько существенны, что их группируют в 3х аспектах:
факторы особенности организации.
факторы межличностных отношений
факторы особенности лица, принимающего решения о покупке.
Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей:
Процесс закупки подвержен влиянию разнообразных факторов , которые можно объединить в две группы.
Группа1 Факторы внешней среды.
Группа 2 факторы внешней среды организации.
Причем факторы внутренней среды настолько существенные, что их формируют в трех аспектах: факторы особенности организации, факторы межличностных отношений, факторы особенности лица принимающего решение о закупке.