Как побудить собеседника к искренности

Теперь давайте обсудим приемы активизации речевой обратной связи для побуждения к искренности. Замечали, наверное, как складывается разговор со случайным попутчиком в поезде. Задаете ему вопросы, а он отвечает неохотно, уклоняется от беседы. Ведь вопрос, по сути, — это речевое нападение, а ответ — защита. Не каждому же нравится позиция защищающегося. Но вот под настроение поделились с попутчиком своими радостями или огорчениями, рассказали о жизненных проблемах. И… о-о-о, удивительно! Он без всяких вопросов и побуждений тоже начинает делиться сокровенным. Искренне говорит то, что, скорее всего, не сказал бы даже своим близким. И расстаетесь почти друзьями, обмениваетесь телефонами и адресами, и не так уж редко потом поддерживаете отношения.

То есть ваша искренность подсознательно вызывает ответную, располагает к вам. Отсюда вывод: основной прием активизации и побуждения — самому первому рассказать о себе или своих проблемах. А на этом фоне уже ощутимо легче воспринимаются вопросы и подталкивающие фразы. Такие как «Можно вас спросить?», «А как вы считаете?», «Скажите, что вы думаете по этому поводу», «Ну, не молчите же», «Вы можете сказать правду? Что произошло на самом деле?», «Будьте искренни», «Я жду от вас искреннего ответа», «Ну, не лукавьте же», и другие.

Очень эффективны неожиданные вопросы, застающие врасплох. Краткие и стремительные. Ими постоянно пользуются журналисты. Берут интервью, например, о коррупции. Государственный или общественный деятель приводит пример, естественно, из осторожности избегая всяких упоминаний конкретных лиц. И вдруг… в середине фразы: «Фамилии назовите!» или «Такой-то причастен?» Теряется интервьюируемый. Результат — или называет фамилии, или уклоняется от ответа, проявляя видную всем неискренность. Вот она и поймана —изюминка интервью!

Однако есть и более действенные приемы. Как-то не касались мы этого ранее. Просто необходимости не было. А теперь вот чувствую, что не обойтись без более широкого подхода к общению. По моим представлениям, в нем различаются следующие виды:

• физическое, когда контакты осуществляются непосредственным соприкосновением, как в сексе, драке, при побоях;

• материальное, когда передаются или отнимаются материальные блага — деньги, пища, вещи;

• и интеллектуальное, речевое, которое мы преимущественно и анализируем в этой книге.

Так вот, высказанные обещания и угрозы материального, физического поощрения или наказания активизируют речевую обратную связь и побуждают к искренности намного сильнее, чем вышерассмотренные приемы.

Видите же постоянно в кино: спрашивают у человека о чем-то. А он молчит, боится или просто не хочет сказать. А ему тогда показывают деньги или пистолет. И заговорил сразу…

Но только, пожалуйста, не надо думать, что я призываю платить или угрожать пистолетом. Суть приема схватите! А поощрение и наказание — совсем не обязательно деньги и оружие. Проанализируйте повседневные разговоры окружающих. Да они же сплошь пересыпаны какими-либо обещаниями и угрозами физического или материального общения. При этом большинство из них сопровождаются такой доброжелательной интонацией, что воспринимаются, скорее, как помощь или предостережение.

И еще один прием — интеллектуальное или речевое нападение. Выскажите резкую критику каких-либо суждений или действий собеседника. Или оскорбите его. Хотя бы замечание сделайте. Ответную реакцию получите сразу же. Искренности в ней, правда, доискаться будет трудно. И ведет это напрямую к конфликту, который сразу нарушит нормальное восприятие и доброжелательное отношение к вашим словам. Но в запальчивости человек может и проговориться. То есть сказать то, что при нормальном общении он попытался бы скрыть. Однако осмотрительнее пользуйтесь таким приемом. Он положительно действует только при определенных обстоятельствах и далеко не на всех людей. Хотя, к сожалению, практически используют его в дело и не в дело. Понаблюдайте! Учитель оскорбляет ученика, преподаватель студента, администратор подчиненного и тому подобное. А результат?