26. Эффект наблюдения, или поиск общих черт

В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в том числе, в процессе диалога), манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть, и тем самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего проталкивает свою идею.

Защита - резко выделить словами свою непохожесть на оппонента (манипулятора).

27. Навязывание выбора, или изначально верное решение

В этом случае манипулятор задает вопрос таким образом, что не оставляет оппоненту (партнеру) возможности принятия иного выбора, нежели чем тот, который озвучен манипулятором. (Например, вы желаете делать это, или это? В данном случае ключевое слово «делать», тогда как изначально партнер, быть может, ничего делать и не собирался. Но ему не оставили права выбора кроме как выбора между первым и вторым).

28. Неожиданное откровение, или внезапная честность

Данный вид манипуляции заключается в том, что после непродолжительной беседы манипулятор вдруг доверительно сообщает партнеру, что он намерен сообщить что-то значимое и важное, что предназначается только ему. При этом у объекта манипуляций бессознательно возникает доверие к такого рода откровению, а значит уже можно говорить об ослаблении защитных механизмов психики, которая посредством ослабления цензуры (барьера критичности) пропускает в сознание-подсознание  ложь со стороны манипулятора.

29. Внезапный контраргумент, или коварная ложь

Манипулятор неожиданно для оппонента (партнера) ссылается на слова, якобы сказанные им раннее, в соответствии с которыми манипулятор как бы попросту дальше развивает тему, отталкиваясь от них. У объекта манипуляций после подобных «откровений» появляется чувство вины, в его психике должны окончательно сломаться барьеры, выдвигаемые на пути тех слов манипулятора, которые до этого он воспринимал с определенной долей критичности. Подобное возможно еще и от того, что большинство из тех, на которые направлена манипуляция, внутренне неустойчивы, обладают повышенной критичностью по отношению к себе, а потому, подобная ложь со стороны манипулятора превращается в их сознании в ту или иную долю правды, которая в результате и помогает манипулятору добиться своего.

30. Обвинение в теории, или мнимое отсутствие практики

Манипулятор в качестве неожиданного контраргумента выдвигает требование, согласно которому слова оппонента (партнера) как бы хороши только в теории, тогда как на практике ситуация якобы будет иной. Тем самым давая ему понять объекту манипуляций, что все слова, только что услышанные манипулятором, ничего из себя не представляют и хороши только «на бумаге», а в реальной ситуации все будет складываться по-другому, а значит, собственно, опираться на такие слова нельзя.

Однако манипулятивные техники используемые партнерами при разрешении межличностных противоречий могут приобретать макиавеллистичный оттенок.

Макиавеллизм – представляет собой общую стратегию поведения в межличностном общении, тенденцию манипулировать другими людьми ради своей выгоды. Как личностная черта понимается как вовлечение отдельного лица в определенные виды аморального или неэтичного поведения, в результате которого он добьется личной выгоды. Данное качество отражает отсутствие у человека веры в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей [99, с.15-16].

Макиавеллизм – «свойство личности, включающее в себя цинизм, отчужденность, эмоциональную холодность, пренебрежение конвенциональной моралью, допускающее использование других в своих целях. При таком виде манипуляции, эксплуатация другого, актуализирует его потребность в сотрудничестве, желании иметь хорошие отношения и хорошо выглядеть в глазах окружающих» [109, с.10].

Как указывает Д.Б.Катунин (2006), макиавеллевская манипуляция должна занимает промежуточную позицию между императивным и манипулятивным воздействием, имея общие характеристики как с одним, так и с другим. Ниже, представлено место макиавеллизма в ряду других стратегий социального поведения, описаны их основные характеристики и отличительные признаки.

1. Подавляюще – императивная. Принуждение, агрессия, ориентация и опора на статус, силу и власть. Ритуальность. Готовность к насилию и подавлению. Конфронтация. Критичность.

2. Императивно – отчужденная. Доминантность, прагматизм, рациональность, решительность. Инициативность, настойчивость. Самопродвижение, стремление к лидерству. Независимость, недружелюбность.

3. Цинично – отчужденная. Цинизм. Нарциссизм. Скептицизм, прагматизм, рациональность. Пренебрежение социальной желательностью. Нонконформизм. Обособленность, чувство превосходства. Эгоцентризм.

4. Отчужденно – корыстная. Недоверие. Социальная компетентность. Конъюнктурное поведение (обаяние, лесть уверенность, приспособление, присоединение). Использование чужих слабостей в своих интересах. Извлечение личной выгоды из взаимодействия. Гедонизм. Коварство.

5. Скрытно – корыстная. Скрытное стремление, побуждение повлиять с целью изменить внутренние структуры другого (мотивы, цели, ценности, убеждения, психические состояния, настроение и пр.).

6. Манипулятивно – зависимая. Нацеленность на отношения, интерес к другому. Стремление устанавливать отношения, понравиться. Желание повлиять на другого. Понимание другого.

7. Эмпатийно – зависимая. Стремление к сотрудничеству. Доверчивость, правдивость, искренность. Учет интересов и переживаний другого. Сострадательность, эмпатия. Покорность, желание получить одобрение.

Отметим, что 1 стратегия относится к императивному воздействию, 3 – к макиавеллизму, 5 – к манипуляции и 7 к антимакиавеллизму. Вторая стратегия занимает промежуточное положение между императивным воздействием и макиавеллизмом, четвертая – между макиавеллизмом и манипуляцией и шестая – между манипуляцией и антимакиавеллизмом.

Как отмечает Д.Б.Катунин (2006), манипуляция и макиавеллизм - понятия перекрывающие друг друга, но не тождественные. Макиавеллевская манипуляция никогда не имеет целью воздействовать на кого-то, чтобы что-то или как-то его изменить. Ее основная цель – получить то, что нужно. В этом случае другой человек выступает либо средством для достижения, либо преградой. Чем больше выражена степень макиавеллизма личности, тем меньше ее интересуют люди сами по себе, несмотря на то, что она может казаться обаятельной и весьма заинтересованной в своих собеседниках. Выраженные макиавеллисты (Маки) часто кажутся спокойными, уверенными, нацеленными на результат совместных действий и часто вызывают симпатию у окружающих [109].

Кроме отмеченного выше, при разрешении противоречий (конфликтов) возникающих в отношениях между людьми можно использовать техники влияния, предложенные Р.Чалдини [по 99]. К ним относятся: принцип взаимного обмена; принцип обязательств и последовательности; принцип социального доказательства; принцип благорасположения; принцип авторитета; принцип дефицита.

Принцип взаимного обмена. Представляет собой стремление человека определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. В этом контексте можно использовать «профессиональную уступчивость», суть которой – вначале что-либо дать человеку, перед тем, как попросить его об ответной услуге.

● правило действует даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы не просили (снижается способность самостоятельно принимать решения);

● правило может подтолкнуть к неравноценному обмену, с целью снять неприятное чувство морального обязательства.

Другой вариант – нужно начинать с завышенных требований, которые будут отвергнуты, после чего сделать «уступку» для партнера (по крайней мере им оно будет восприниматься как уступка), переходя к более реальному требованию, которое важно для нас.

Принцип обязательств и последовательности. Большинство людей стремятся выглядеть последовательно в своих словах, действиях и рассуждениях. В его основе лежит три фактора:

● последовательность в поведении высоко оценивается другими людьми;

● последовательное поведение способствует решению каждодневных задач;

● последовательное поведение формирует стереотипы для разрешения сложных жизненных ситуаций.

Заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями соответствующими этой позиции. Поэтому нужно побудить занять определенную позицию, соответствующую необходимому для нас (манипуляторов) в будущем поведению.

Принятие обязательств, даже ошибочных, имеет тенденцию к самосохранению, в результате обязательства продолжают действовать даже тогда, когда их обстоятельства меняются.

Принцип социального доказательства. Суть склонность к подражательству и идентификации. Манипулятор побуждает к принятию решения, ссылаясь на согласие многих других с выставленными требованиями. Является наиболее действенным при наличии двух факторов:

● неуверенность – сомнение порождают стремление принять точку зрения, выбранную другими;

● сходство – следование примеру людей со схожими характеристиками.

Принцип благорасположения. Люди склонны соглашаться с теми людьми, которые им знакомы и симпатичны. Наиболее важные характеристики:

● физическая привлекательность, способствует завышению других качеств: таланта, доброты, ума;

● близкое знакомство – оказывается реально работающим, когда контакт вызывает положительные эмоции;

● наличие ассоциаций с какими-либо положительными моментами.

Принцип авторитета. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения. Обусловлено стереотипом того, что авторитеты обладают большим запасом мудрости, знаний и сил.

Восточная мудрость гласит: «Даже усвоив все изречения мудрецов, не стоит усиленно за них цепляться!»

Принцип дефицита. Это тактика ограничения количества и установления крайнего срока. Цель – убедить что доступ к желаемому, достижение желаемого ограниченно. Наиболее сильное влияние оказывает в двух случаях:

● люди более ценят те вещи, которые стали дефицитными недавно, нежели те которых не хватало всегда;

● ограниченные ресурсы привлекают людей больше тогда, когда они из-за них конкурируют с другими людьми.

Кроме манипулятивных техник, которые в свою очередь могут носить и макиавеллистичный характер, для разрешения конфликтов в межличностных отношениях можно также использовать «конкретные» техники, разработанные А.Я.Анцуповым, Ч.Осгудом, Р.Фишером. Их описание будет представлено ниже.