18. Деловая беседа: спекулятивные методы аргументирования.

1)Преувеличение (обобщение/преувеличение информации)

2)Анекдот (остроумное, шутливое замечание может полностью разрушить всю аргументацию партнера)

3)Использование авторитета (цитирование известных авторитетов, которые нельзя принимать как доказательства с точки зрения, т.к. речь может идти о других вещах)

4)Дискредитация партнера (поставьте под сомнение личность партнера, если не можете опровергнуть сущность вопроса)

5)Изоляция (выдергивание отдельных фраз из выступления, их изолирование и преподнесение в урезанном виде)

6)Изменение направления (партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношение к предмету дискуссии)

7)Введение в заблуждение (Сообщение партнерам секретной информации)

8)Отсрочка (создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание)

9)Апелляция (опасная форма вытеснения процесса обсуждения. Партнер выступает в роли человека, вызывающего к сочувствию, ловко обходит не лишенные деловые вопросы)

10)Вопросы-капканы: А) Повторение Б) Альтернатива В) Контрвопросы

11)Искажение(неприкрытое извращение из того, что вы сказали или перестановка акцентов)

19. Деловые переговоры: понятие и основные этапы.

Деловые переговоры - процесс партнерского взаимодействия, целью которого является получение взаимовыгодных результатов.

Основные этапы:

I этап - Подготовка переговоров

II этап - Проведение переговоров

III этап- Решение проблемы (завершение переговоров)

IV этап - Анализ итогов деловых переговоров

20. Деловые переговоры: тактические и некорректные приемы.

Тактические приемы:

• Уход или уклонение от борьбы (используется, когда возникает неприятная тема для вас)

• Выжидание (связано с вытягиванием из партнера наибольшего количества сведений для принятия собственного решения)

• Выражение согласия/несогласия (подчеркивание общности согласия или полного разногласия)

• Салями (разновидность выжидания, заключается в медленном постепенном приоткрывании собственных позиций)

• Пакетирование (к обсуждению предлагается не 1 вопрос, а несколько, где есть привлекательные и малопривлекательные для партнера предложения)

• Завышение требований (включение в состав обсуждаемых проблем заведомо неприемлемых для партнера)

• Прямое открытие позиции (добровольно полное раскрытие своих интересов и обоснование важности их удовлетворения как жизненных потребностей)

• Принятие первого предложения партнера (делается, когда это приемлемо и есть опасность ужесточения своей позиции партнером в будущем)

• Убеждающая аргументация

Некорректные приемы:

• Агрессивная само презентация

• Умышленный обман

• Сомнительность намерений

• Неясность полномочий

• Преднамеренный выбор неподходящего места для переговоров

• Утечка ложной информации во время переговоров

• Использование в целях влияния психологических слабостей и этических недостатков

21. Деловые переговоры: методы ведения.

Деловые переговоры - процесс партнерского взаимодействия, целью которого является получение взаимовыгодных результатов.

Методы ведения деловых переговоров:

1. Жесткий : стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую готовы только в крайнем случае. Редко эффективен, хорошая почва для уловок; ведет к напряженности, иногда к разрыву отношений

2. Позиционный торг: позиции сторон – впоследствии готовы поменять. Мало эффективны; характеризуются непредсказуемостью результатов; ухудшению отношений, большая затрата времени

3. Мягкий подход: избегают споров, конфликтов, но не идут на бесконечные уступки в укор себе

4. Принципиальные переговоры (по существу): направлены на сотрудничество и поиск разумного, принципиального соглашения. Наиболее эффективный метод; возможен при реализации следующих условий:

• Отличает личностные мотивы от предметов переговоров

• Интересы дела стоят выше позиций участников переговоров

• Объективные критерии и правовые нормы