19. Формирование спроса и стимулирование сбыта.

Спрос – экономическая категория, характерная для товарного (рыночного) хозяйства и отражает количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени. Мероприятия по формированию спроса относятся к вводимым на рынок товарам. Мероприятия превращают потенциальную потребность в товаре в актуальную, потенциального покупателя – в реального. Особенно эффективными методами формирования спроса являются «вводящая» реклама и участие в выставках и ярмарках. Личные продажи – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Методы прямого маркетинга: продажа на дому, прямой маркетинг по почте, телемаркетинг. Мероприятия по стимулированию сбыта относятся к товарам, о которых у покупателей уже имеется некоторое представление. Задача – побудить к приобретению возможно большего количества данного товара: совершать регулярные покупки, заказывать сразу большие партии изделий. Для этого используется напоминающая реклама, различного рода скидки и поощрения (например, «премии, розыгрыши ценных вещей среди постоянных покупателей), «престижная» реклама, «паблик рилейшнз» (использование средств массовой информации; выпуск пресс-релизов, проведение пресс-конференций, брифингов, дней открытых дверей и приемов; интервьюирование руководителей).

Способы стимулирования сбыта:стимулирование потребителя – скидки с цены, распространение купонов, бесплатные образцы для потенциальных покупателей, конкурсы, лотереи, викторины, телевизионные игры; - стимулирование торговых посредников – скидки с цены, бесплатная апробация образцов, обучение и повышение квалификации персонала, конкурсы дилеров, реклама на местах реализации товара; - стимулирование фирмы-производителя – прими лучшим работникам, конкурсы торговых агентов фирмы, распространение книг, буклетов, справочников, моральное поощрение работников.

14. Спрос, эластичность спроса. Факторы, влияющие на спрос.

Спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей. Спрос изображается в виде графика (кривой спроса), показывающего количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени. Спрос показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам. Эластичность спроса – важнейшая характеристика спроса, показывающая зависимость изменения величины спроса от изменения различных факторов (цены, дохода, и др.).Ценовая эластичность спроса. Ценовая эластичность спроса – реакция величины покупательского спроса на изменение цены товара.

Ценовая эластичность спроса на товар измеряется отношением процентного изменения величины спроса на товар к процентному изменению его цены. Т.к. объем спроса на товар находится в обратной зависимости от его цены и характеризуется, следовательно, отрицательным значением коэффициента ценовой эластичности. Эластичный спрос – спрос, имеющий тенденцию меняться в зависимости от незначительных колебаний цен. Эластичный спрос (Е  1), когда объем спроса в процентах изменяется быстрее, чем изменяется цена в процентах. Небольшие колебания цены приводят к значительным изменениям количества покупаемой продукции, при этом увеличение цены ведет к значительному сокращению спроса. Неэластичный спрос – спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным, несмотря на небольшие изменения цены. Неэластичный спрос (Е < 1), когда объем спроса изменяется медленнее, чем изменяется цена. Колебания цены сопровождаются незначительным изменением количества продаж. Спрос будет менее эластичным при след-х обстоятельствах:1) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты,2) покупатели не сразу замечают повышение цен,3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары,4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т. п. К товарам неэластичного спроса относятся: товары первой необходимости (хлеб); товары, совсем или почти не имеющие замены (молоко, лекарства); относительно недорогие (соль). Эластичность спроса по доходу: отношение изменения объема спроса на товар к изменению величины дохода потребителя данного товара. Эластичность спроса по доходу может быть отрицательной, тогда товар характеризуется как наихудший для потребителя; нормальные (качественные) товары имеют положительную эластичность спроса по доходу. Факторы, влияющие на спрос: - наличие хороших заменителей товаров; - удельный вес товара в бюджете потребителя; - размер дохода; - качество товаров; - степень необходимости товара; - размеры запаса; - временные рамки.