4 Методы ценообразования

4.1. Методика ценообразования. Система ценовых методов

В условиях рыночной экономики особенности ценовой методики в том, что цена на абсолютное большинство товаров (услуг) является результатом складываюшейся конъюнктуры рынка, а не нормативом, устанавливаемым властью. Ценовые методы, используемые в современной практике, взаимосвязаны и формируют, таким образом, систему методов ценообразования. Система этих методов схематично представлена на рис. 4.1.

Основные методы ценообразования основываются на различных методах калькуляции. При использовании расчетных ценовых методов фирма определяет желаемый уровень цен, не скорректированный с учетом требований реальной рыночной конъюнктуры.

Лекция 6. Контрактная внешнеторговая цена как база определения таможенной стоимости и таможенных платежей.

1. Роль таможенных пошлин в регулировании внешней торговли.

2. Таможенная стоимость и методы ее определения

3. Определение таможенной стоимости как основы для исчисления таможенных платежей

4. Применение метода определения таможенной стоимости по цене сделки с ввозимыми товарами

5. Применение метода определения таможенной стоимости по цене сделки с идентичными товарами и по цене сделки с однородными товарами.

Затратные методы

Метод полных издержек

Ценовой метод полных издержек — метод формирования цен на основе всех затрат, которые вне зависимости от происхождения списываются на единицу того или иного изделия. В наиболее общем виде схема данного метода поясняется на условном примере, приведенном втабл.4.1.

Рис. 4.1. Система ценовых методов (методов ценообразования)

Таблица 4.1. Формирование цены по методу полных издержек, руб

Основные элементы цены	Изделие А	Изделие В	Изделие С
прямые издержки — всего, в том числе:	480	345	460
сырье и материалы	240	165	205
оплата труда основных производствен­ных рабочих	195	145	140
прочие прямые затраты	45	35	115
Косвенные расходы	190	310	350
Итого издержек	670	655	810
Прибыль	100	60	70
Рентабельность (прибыль к издержкам). %	15	9	8.5
Выручка от реализации (цена изделия)	770	715	880

Данный метод применяют фирмы, положение которых близ­ко к монопольному и сбыт продукции практически гаранти­рован.

Главное достоинство метода полных издержек заключается в его простоте. Основой определения цены являются реальные из­держки производителя на единицу продукции, к которым добав­ляется необходимая фирме прибыль. Кроме того, он позволяет установить предел цены, ниже которого она может опускаться лишь в исключительных случаях.

Однако данный метод имеет существенные недостатки. Во-первых, он отражает традиционную ориентацию главным обра­зом на производство и в меньшей степени — на рыночный спрос. Во-вторых, использование этого метода не позволяет выявить ре­зервы снижения затрат и в полной мере учесть все факторы, влияющие на цену.

Метод стандартных издержек

Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек свободен от многих недостатков простого отражения затрат. Этот метод по­зволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных. Схему применения метода стандартных издержек иллюстрирует табл. 4.2 (использованы данные табл. 4.1).

Таблица 4.2. Формирование цены по методу стандартных (нормативных) издержек, руб.

Основные элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Стандарт	Отклоне­ние*	Стандарт	Отклоне­ние*		Стандарт	Отклоне­ние*
Прямые издержки — всего В том числе:	500	♦ 20	350	+5		430	-30
сырье и матери­алы	250	♦ 10	150	-15		200	-5
оплата труда основных произ­водственных ра бон ИХ	200	♦5	150	♦ 5		130	-10

Оснооныс элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Стандарт	Отклоне­ние*	Стандарт	Отклоне­ние*	Стандарт	Отклоне­ние*
прочие прямые издержки	50	♦5	50	+15	100	-15
Косвенные расходы	200	♦ 10	300	-10	370	♦20
Итого издержек	700	♦ 30	650	-5	800	-10
Прибыль	70	♦ 30	65	-5	80	-10
Выручка от реализа­ции (цена изделия)	770		715		880

Экономия-перерасход

Данный метод, в отличие от ранее описанного, дает возмож­ность пофакторного анализа издержек. Отклонения от стандар­тов (норм) анализируются, но причинам, их вызвавшим. Так, если цены на сырье и материалы, используемые при производстве из­делия А, возросли на 5%. а расход относительно нормы снизился на 8,6%, отклонение +10 руб. определяется следующим образом.

В результате повышения цен затраты на сырье и материалы составили:

(250 + 250 х 5 : 100) = 262.5 (руб.). т.е. по данному изделию по­лучен перерасход относительно стандарта (262.5 - 250) = - 12.5 (руб.).

В результате экономии сырья и материалов затраты снизи­лись:

(262.5 - 262,5 х 8.6: 100) = 240 (руб.), т.е. получена экономия

(262,5 - 240) = +22.5 (руб.).

Тогда отклонение +10 (руб.) можно представить как сумму от­клонении: — 12,5 руб., полученного в результате изменения цен, и +22,5 руб., полученного в результате изменения норм.

Возможен и более детальный анализ отклонений. Например, отклонения дифференцируются в зависимости от интенсивно­сти, степени загрузки производственных мощностей и т.д.

Достоинство метода стандартных (нормативных) издержек состоит в возможности управлять издержками по отклонениям от норм, а не по их общей величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат и финансовых результатов вне зависимости от изменений эффективности производства и отклонений в загрузке производственных мощностей.

Этот метод имеет большой потенциал с точки зрения ценообразовании. Цены, определенные на базе прогрессивных или идеальных стандартов (норм), с одной стороны, ориентируют фирмы на снижение издержек, дают возможность определить, что именно необходимо для этого сделать; а с другой стороны, такие пены, вероятнее всею, будут конкурентоспособны на рынке, поскольку отражают не только индивидуальные особенности фирмы, но и приемлемый уровень эффективности производства.

Наиболее сложный элемент системы стандартных (нормативных) издержек — определение стандартов затрат. Дли формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детально изучить методы производства, технические характеристики и цены аналогичной продукции конкурентов, требования, предъявляемые к данной продукции на мировом рынке, и т.п. Кроме того, стандарты должны быть привязаны к производственному плану, достижимому уровню эффективности и масштабу производства. Получить идеальные стандарты не всегда удается. Однако лучше иметь не идеальный, но приемлемый стандарт, чем вообще не иметь никакого, поскольку даже такой стандарт позволяет провести анализ издержек по отклонениям и выявить причину недостаточной эффективности производства.

Метод прямых издержек

Ценовой метод прямых издержек — метод формирования цен на основе определения прямых издержек исходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи. Практически все условно-переменные издержки (зависящие от объема выпускаемой продукции) рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называют также методом формирования цен по сокращенным затратам.

Общая схема ценового метода прямых издержек показана в табл. 4.3.

Таблица 4.3. Формирование цоны по методу прямых издержек, руб.

Основные элементы цены	Изделие А	Изделие В	Изделие С
Выручка от реализации (цена изделия)	770	715	880
Сырье и материалы	240	165	205
Оплата труда основных произ­водственных рабочих	195	145	140
Прочие прямые издержки	45	35	115
Итого прямых издержек	480	345	460
Покрытие (валовая прибыль)	290	370	420
Рентабельность (валовая при­быль к прямым издержкам). %	60	107	91
Косвенные расходы	190	310	350

Основное достоинство данного метода заключается в возмож­ности выявить наиболее выгодные виды продукции. Предполага­ется. что косвенные расходы практически не меняются ни при за­мене одного изделия другим, ни при изменении в определенных пределах масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и суммой сокращенных издержек, тем больше покрытие (валовая прибыль) и соответственно рентабель­ность.

Таким образом, косвенные расходы не распределяются на конкретные изделия. Но это не означает, что данные издержки игнорируются. В целом по фирме они должны быть покрыты за счет валовой прибыли. В нашем примере вазовая прибыль по трем изделиям равна (290 + 370 + 420) =1080 (руб.). Косвенные затраты составляют (190 +310 + 350) = 850 (руб.). а чистая при­быль (1080 - 850) = 230 (руб.).

Использование ценового метода прямых издержек позволяет формировать цены с учетом оптимальной загрузки производст­венных мощностей и получения максимальной прибыли. Выяв­ляются изделия, вносящие больший вклад в валовую прибыль фирмы. При наличии свободного рынка в стране фирма может так построить программу производства, чтобы более рентабель­ные изделия заменили менее прибыльные и убыточные.

Ценовой метод прямых издержек можно использовать и для решения некоторых других задач, например, для выбора метода производства различных технологий, опенки необходимости и последствий дополнительных капитальных вложений, принятия решений относительно того, следует ли производить комплек­тующие изделия, некоторые виды оборудования самим или луч­ше их покупать, определения объема продаж, необходимого для получения приемлемого дохода и критической точки производст­ва. наилучшей ассортиментной структуры производства, влияния изменений объема производства на доход.

Разновидностью ценового метода прямых издержек является метод стандартных (нормативных) прямых издержек, сочетающий достоинства метода стандартных (нормативных) издержек и мето­да прямых издержек. Его применение показано в табл. 4.4. Цено­вой метод стандартных (нормативных) прямых издержек позволя­ет управлять сокращенными издержками по отклонениям. Гак. очевидно, что относительно стандарта наиболее рентабельным яв­ляется изделие С. а не изделие В. Но по изделию С имеется пере­расход по всем статьям издержек. Проанализировав сокращенную номенклатуру издержек, можно определить наиболее узкие места производства изделия С и принять необходимые меры для повы­шения рентабельности. Фактическая рентабельность изделия А превышает стандартную. Однако данное изделие значительно менее прибыльно, чем два других. Поэтому, если возможно, его следует снять с производства, заменив, например, изделием В или С.

Таблица 4.4. Формирование цены по методу стандартных (нормативных) прямых издержек, руб.

Основные элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Стандарт	Отклоне ние*	Стандарт	Отклоне ние*	Стандарт	Отклоне ние*
Выручка от реализа­ции (цена изделия)	770		715		880
Сырье и материалы	250	♦ 10	150	-15	200	-5
Оплата труда основ­ных производствен­ных рабочих	200	♦5	150	♦5	130	-10

4. Методы ценообразования

Окончание табл. 4.4

Основные элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Стандарт	Отклоне­ние*	Стандарт	Отклоне­ние*	Стандарт	Отклоне­ние*
Прочие прямые из­держки	50	+5	50	+15	100	-15
Итого прямых издер­жек	500	♦20	350	♦5	430	-30
Покрытие(валовая прибыль)	270	♦20	365	♦ 5	450	-30
Рентабельность (вало вая прибыль к пря­мым издержкам). %	54		104		105

Параметрические методы

При использовании параметрических ценовых методов очень важно верное понимание такой категории, как «продукция пара­метрического ряда». Это продукция, удовлетворяющая одинако­вую потребность и идентичная по физико-химическому составу. Параметрические методы применяются, когда основные потре­бительные параметры аналогичной продукции поддаются четко­му количественному определению. Такая продукция может быть описана параметрическим рядом (ряд станков разных марок в за­висимости от показателя мощности, ряд полимерных материалов в зависимости от показателя основного вещества и т.п.). Приме­нительно к продукции одного ряда основных параметров может быть несколько. Цена на каждый новый продукт ряда рассчиты­вается путем корректировки цены базового изделия этого ряда.

Если новая цена рассчитывается лишь с учетом изменения са­мих параметров, то данный метод называется параметрическим. В самом общем виде он может быть представлен формулой

Ни = Цбх {КГЦ, (4.1)

где Ни — иена нового изделия ряда: U6 — цена базового изделия; {А77} — совокупность изменений параметров (Я) нового изделия

по сравнению с параметрами базового изделия; К — корректи­рующий коэффициент, значение которого связано с тем. показы­вает ли улучшение параметров количественное их снижение или увеличение по сравнению с базовыми.

Если новая цена рассчитывается с помощью показателя нор­мативных затрат на единицу параметра, то такой метод называет­ся нормативно-параметрическим. Он может быть представлен формулой

Цн = Цб+ Нзх [КП}. (4.2)

где Цб — цена базового изделия; Цн — цена нового изделия; Нз — нормативные затраты на единицу потребительного параметра из­делия; КП — новые потребительные параметры, скорректирован­ные на повышающие или понижающие коэффициенты в зависи­мости от характера самих параметров.

Формулы (4.1) и (4.2) могут дополняться суммами скидок и надбавок за изменение вспомогательных параметров.

В качестве параметрических используются методы удельной цены, баллов и регрессии.

Метод удельной цены

Метод основан на формировании цен но одному из главных пара­метров качества товара. Удельная цена получается как частное от деления цены на основной параметр качества товара.

Пример. Фирма планирует выпуск нового электродвигателя мощностью 50 кВт. Для определения его пены необходимо рас­считать удельную цену базового электродвигателя. При рыночной цене базового электродвигателя 100 долл. и мощности 10 кВт удельная иена составит 10 долл. (100 : 10). Тогда цена нового элек­тродвигателя — 500 долл. (10 х 50). В данном случае цена растет пропорционально улучшению качества (при прочих равных усло­виях).

Рыночная экономика предъявляет к новым товарам более жесткие требования: рост цен на новые товары должен отставать от улучшения качества. Для этого цену уменьшают с помощью коэффициента торможения. Например, при использовании ко­эффициента 10% цена составит 450 вместо 500 долл.

Во избежание грубых ошибок метод удельной цены используется лишь для ориентировочных оценок. Его недостаток в том. что цена определяется на основе только одного параметра, а воздействие на цену других параметров не учитывается.

Метод баллов

Ценовой метод баллов заключается в использовании экспертных оценок значимости параметров товаров. При применении данного метода для определения конкретных цен действует следующий алгоритм:

Отбор основных параметров => Начисление баллов но каждому параметру => Суммирование баллов по базовому и искомому товару => Расчет иен на товары по соотношению суммарных баллов.

Цена на искомый (новый) товар (Lin) неновым методом баллов рассчитывается по формуле

(4.3)

i = I, где Цб — цена базового товара; БНi, — балльная оценка i-го параметра нового товара: Бб, — балльная опенка i-го параметра базового товара (эталона).

Пример. Для определенной группы металлургических станков разработаны шкалы балльных опенок основных параметров. Один из видов этих станков принят за базовый. Его йена 10 тыс. долл. Осваивается новый станок этой группы. Экспертная оценка основных параметров базового станка — 20 баллов, нового — 26, или на 30% больше. Тогда цена нового станка составит 13 тыс. долл. Применяемый метод обеспечивает рост цен пропорционально повышению качества товаров.

Ценовой метод баллов целесообразно применять при формировании пен на товары, параметры которых разнообразны и не поддаются непосредственному количественному соизмерению (удобство использования, дизайн, цвет, запах, вкус и т.д.).

Недостаток метода — субъективизм при начислении баллов.

Метод регрессии

Ценовой метод регрессии состоит в определении эмпирических формул (регрессионных уравнений) зависимости цен от величин нескольких основных параметров качества в рамках параметрического ряда товаров. При этом цена выступает как функция от параметров

(4.4)

где x1,x2, х3.....хп — основные параметры качества товаров.

Этот метол позволяет моделировать изменение цен в зависимости от совокупности их параметров, строго определять аналитическую форму связи, а также использовать уравнения регрессии для определения цен товаров, входящих в данный параметрический ряд.

В результате формируется взаимосвязанная система цен на товары. Например, результаты расчетов регрессионной зависимости пен от отобранных показателей качества по бумаге для печати могут быть представлены в виде уравнения регрессии

Ц = -56,5 + 0,38 .v, + 0,67*2,

где*, — плотность I м2;*2 — белизна, %.

Эта формула применима для всего ценового ряда бумаги данного вида.

Прим ер. Появилось новое изделие (бумага), имеющее плотность 110 г на I м2 и белизну 80%. Цена такого изделия рассчитывается путем подстановки показателей его плотности на I м и белизны в формулу регрессионной зависимости действующих иен от параметров качества изделий всего параметрического ряда Цн = -56.5 + 0,38 х 110 + 0.67 х 80 = 38.9 (тыс. руб.).

Аналогично определяются цены и на другие новые виды продукции. В результате формируется взаимоувязанная система цен на продукцию.

Метод с учетом потребительского эффекта

Методы с учетом потребительского эффекта используются, главным образом, при расчете цен на взаимозаменяемую продукцию.

Взаимозаменяемой является продукция, удовлетворяющая одинаковые потребности, но различающаяся по физико-химиче­скому составу. Такие товары выстроить в параметрический ряд нельзя.

Вместе с тем поскольку эта продукция удовлетворяет одина­ковые потребности, цены на нее не могут строиться изолирован­но. Взаимосвязь цен на новое и ранее выпускавшееся изделие обеспечивается посредством показателя потребительского эф­фекта. т.е. эффекта, который потребитель может получить при использовании нового изделия (материала) вместо прежнего.

Цену, согласно этому методу, можно рассчитать по формуле

Ин = Цб + Эп х Km, (4.5)

где Ни — цена нового изделия: Цб — цена базового, ранее приме­нявшегося изделия; Эп — эффект у потребителя от замены преж­него изделия новым; Km — коэффициент торможения, или мо­рального старения, изделия.

Чем выше темпы научно-технического прогресса, тем меньше величина коэффициента для понижения значения эффекта.

Расчетные методы в условиях административно регулируемой экономики являются практически единственной неновой мето­дикой. поскольку при таких условиях нет объективной необходи­мости учитывать конъюнктуру рынка (гл. 1).

В условиях рыночной экономики цена, рассчитанная продав­цом, — это лишь база формирования цены фактической сделки.

Расчетная иена может совпадать с иеной фактической сделки и даже быть выше, если продавец выступает монополистом и проводит политику полной реализации своего исключительного положения на рынке. Если же продавец придерживается умерен­ной ценовой политики, то не только цена фактической сделки, но и цена предложения может быть ниже расчетной цены.

Когда продавец работает в условиях конкурентного рынка, расхождение между расчетной ценой и ценой фактической реа­лизации значительно.

Как уже было показано, в условиях рынка в самих расчетных методах в определенной мере учтены требования рыночной конъ­юнктуры. Примером служат проанализированные выше преиму­щества метода стандартных (нормативных) издержек по сравне­нию с методом полных затрат.

В условиях конкуренции в рамках разной ценовой политики и разных стратегий важную роль играют методы стимулирования сбыта продукции.

С учетом современной практики в рамках методов стимулирования сбыта принято выделять следующие.

Методы максимизации продаж с учетом эластичности спроса

При эластичном спросе в качестве рычага стимулирования сбыта используется снижение цены, при неэластичном спросе — повышение.

Эластичный спрос характерен для конкурентного рынка и для таких категорий продукции, как продукты питания не первой необходимости, товары длительного пользования, подверженные быстрому моральному старению, рост цен на которые может вызвать значительное снижение спроса из-за наличия возможности выбора. Отечественная практика дает тому яркие примеры: но мере роста цен на дорогостоящие колбасные изделия, сыр. фрукты население резко сокращает их потребление и начинает интенсивнее покупать простые молочные продукты и хлеб, цены на которые в ряде областей регулируются государством.

Вместе с тем эластичный спрос может наблюдаться, когда при относительно незначительном снижении цены спрос возрастает в заметно большей степени. Это касается хорошо сохраняющихся продуктов питания первой необходимости (сахар, соль, крупы), товаров длительного пользования, не подверженных моральному старению (ювелирные изделия, недвижимость).

Неэластичный спрос наблюдается, если рост цен на данный товар не вызывает существенного сокращения объема покупок. Это все слабо или вообще незаменяемые товары: соль, сахар, алкоголь, табачные изделия и т.д.

Методы максимизации продаж с использованием ценовых скидок

К основным видам скидок относятся:

I) скидки с цены за увеличение объема покупок, базирующиеся на учете эластичности спроса: чем эластичнее спрос, тем более действенны скидки данного вида. Их разновидностью можно считать скидки при сезонных распродажах;

2) скидки с цены при использовании формы оплаты, более выгодной для продавца, чем та. что указана в его справочной иене. Например, оплата наличными для продавца предпочтительней. чем пролажа товара в кредит, так как снижается степень рисков и повышается уровень гарантированности расчетов для продавца. В рамках оплаты наличными более выгодной, с точки зрения продавца, считается аккредитивная форма расчетов, поскольку покупатель резервирует средства оплаты, что также снижает риск для продавца. Скидки предоставляются при авансе за покупку товара и т.д.;

3) скидки с цены продавец предоставляет в случае длительного сотрудничества с покупателем — скидки «за верност ь»;

4) специальные скидки предоставляются покупателям, в которых продавец особенно заинтересован. К ним относятся так называемые привилегированные покупатели, обеспечивающие продавцу выгодные заказы, хорошую рекламу и проч.;

5) скидки за возврат предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца. Эти скидки особенно распространены в электротехнической промышленности и автомобилестроении;

6) экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям для повышения конкурентоспособности своего товара на внешнем рынке. Эти скидки предоставляются сверх скидок, которые применяются на внутреннем рынке.

Для стимулирования сбыта иногда могут использоваться и ценовые надбавки (в основном при реализации технически относительно сложной продукции, для которой более высокий уровень пены обусловлен дополнительными затратами, связанными со специальными заявками покупателя по техническому исполнению и оформлению этой продукции).

Методы психологического ценообразования

В условиях современного рынка очень популярны методы стимулирования сбыта, которые получили название «методы психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей. поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской продукции и обстоятельно рассматриваются в системе маркетинга.

Примером служит метод расчленения цен. Его суть заключается в том, что продавец объявляет на данный товар не один, а несколько ценовых показателей.

Этим объясняется термин «расчленение».

Первоначально продавец объявляет тот ценовой показатель, который покупателю наиболее понятен и интересен. Например, при продаже мебельных гарнитуров на пеннике сюит цена за сам гарнитур. Затем, когда покупатель принимает решение заключить договор о покупке, продавец объявляет ему дополнительные показатели: расценки за транспортировку, сборку и др. Чем длиннее ряд ценовых показателей, тем труднее покупателю провести сопоставление. Если у покупателя есть возможность вести переговоры о снижении цены, продавец часто снижает один из показателей за счет повышения другого, еще не объявленного показателя.

Этот метод чаше всего используют при продаже относительно сложных товаров, реализация которых обычно сопровождается дополнительным и услугами.

Другой яркий пример психологического ценообразования — метод ценовых подарков.

При этом различают подарки действительные и мнимые.

Действительные подарки являются, по сути, скидками с цены и используются в случае угрозы прекращения сбыта товара в силу его морального старения. Выбор прямой скидки с цены, или действительного подарка, диктуется особенностями психологии покупателей.

Однако чаше прибегают к мнимым подаркам. В этих случаях при продаже основного относительно более дорогого изделия продавец предлагает в качестве подарка более дешевое изделие. Стоимость последнего включается в стоимость основного изделия. Этот прием широко практикуется при продаже товаров, продолжающих пользоваться спросом, в целях оживления спроса. В качестве подарка предлагаются, например, кассеты при продаже видео- и радиотехники и пленки при продаже фотоаппаратуры.

Метод ценовых подарков применяется при следующих условиях:

I. В качестве подарка должны предлагаться изделия (услуги), пользующиеся спросом. Принцип нагрузок, как отмечалось выше, в условиях рынка не работает.

2. Подарок должен быть ориентирован не только на потреби­теля. но и на покупателя, и налицо, стимулирующее покупку. Гак, при реализации предметов женского ассортимента в качест­ве подарков широко используются предметы мужского ассорти­мента (и наоборот), поскольку давно замечено, что наиболее до­рогостоящие (нерациональные) покупки совершают менее осве­домленные о товаре лица. Последние являются покупателями, но не потребителями. В роли лиц, стимулирующих покупку, чаще всего выступают дети. Широкий ассортимент товаров снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей ро­дители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его элементы, т.е. дети выступают в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующи­ми покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

Для современной отечественной практики методы психоло­гического ценообразования очень важны: их применение не тре­бует сложных расчетов и инвестиций, а эффект, как свидетельст­вует практика, получается значительный.

Лекция 7. Методы определения таможенной стоимости

1. Применение метода определения таможенной стоимости на основе вычитания стоимости

2. Применение метода определения таможенной стоимости на основе сложения стоимости

3. Применение резервного метода

4. Определение таможенной стоимости товаров, вывозимых с таможенной территории Российской Федерации.

При формировании элементов чистого дохода в цене основа расчета цен — калькулирование себестоимости (издержек обращения). Калькуляция составляется на принятую с учетом производственной специфики единицу измерения количества выпускаемой продукции (1 метр. I штука. 100 штук, если производятся одномоментно). Калькуляционной единицей может также быть единица ведущего потребительного параметра изделия.

Перечни калькуляционных статей отражают особенности производств. Для современной отечественной практики наиболее характерным можно считать следующий перечень статей калькуляции:

1) сырье и материалы;

2) топливо и энергия на технологические цели:

3) заработная плата производственных рабочих;

4) начисления на заработную плату производственных рабочих;

5) общепроизводственные расходы;

6) общехозяйственные расходы;

7) прочие производственные расходы;

8) коммерческие расходы.

Статьи 1—7 называются производственными расходами, так как они непосредственно связаны с обслуживанием производственною процесса. Сумма производственных расходов составляет

производственную себестоимость. Статья 8 (коммерческие расхо­ды) расходы, связанные с реализацией продукции: затраты на упаковку, рекламу, хранение, частично транспортные расходы. Сумма производственных и коммерческих расходов — это полчан себестоимость продукции. Различают прямые и косвенные расхо­ды. Прямые расходы относятся непосредственно на себестои­мость конкретного изделия. Согласно приведенному перечню прямые расходы представлены ст. 1—3, что характерно для боль­шинства производств. Косвенные расходы обычно связаны с про­изводством всей продукции или нескольких ее видов и относятся на себестоимость конкретных изделий косвенно — с помощью коэффициентов или процентов. В зависимости от специфики производства и прямые, и косвенные расходы могут сильно раз­личаться. Например, в монопроизводствс прямые расходы — это практически все затраты, поскольку результатом производства является выпуск одного изделия (судо-, авиастроение и др.). На­против. в аппаратурных процессах (химическая промышлен­ность), где из одного вещества получается одномоментно гамма других веществ, практически все расходы косвенные.

Различают также условно-постоянные и условно-переменные расходы. Условно-постоянными называются расходы, объем кото­рых не меняется или слабо меняется с изменением объема выпус­ка продукции. Для подавляющего большинства производств та­ковыми можно считать общепроизводственные и общехозяйст­венные расходы. Условно-переменными считают расходы, объем которых прямо пропорционально зависит от изменения объема выпуска продукции. Обычно это материальные, топливно-энер­гетические расходы на технологические цели, расходы по оплате труда с начислениями. Конкретный перечень расходов, как мы уже говорили, зависит от специфики производства.

Прибыль изготовителя в цене — величина прибыли за выче­том косвенных налогов, получаемая изготовителем от реализации единицы товара.

Если цены на товар свободные, то величина этой прибыли за­висит напрямую от ценовой стратегии изготовителя-продавца (гл. 3).

Выбор стратегии, как известно, зависит от особенностей по­ложения продавца на рынке, специфики его товара. На рынке конкурентном, для которого характерны стандартные аналогичные и взаимозаменяемые товары, прибыль будет рассчитываться остаточным методом:

Прибыль = Рыночная цена - Себестоимость - Косвенные налоги.

Если изготовитель занимает на рынке монопольное положение. то у него есть возможность «накручивать» на себестоимость желаемую рентабельность. В этом случае

Прибыль = Себестоимость х % рентабельности : 100%. А цена будет получаться методом плюсования элементов:

Цена = Себестоимость + Желаемая рентабельность + + Косвенные налоги.

Метод плюсования прибыли через норматив рентабельности используется и при регулируемых ценах, если властные органы вводят в качестве ограничения предел норматива рентабельности к себестоимости (гл. 2). В этом случае

Цена = Себестоимость + Прибыль (полученная через норматив рентабельности, установленный властью, а не желаемый продавцом) + + Косвенные налоги.

Прибыль = Себестоимость х % нормативной рентабельности : 100%.

Если же властные структуры вводят такое ограничение как верхний предел цены в абсолютном выражении, то техника расчета прибыли будет по остаточному принципу. Но если в условиях конкурентного рынка при свободных ценах, ограничением были последние, то при ценах регулируемых верхний ценовой порог задается не рынком, а властными структурами.

В современных российских условиях объектами прямого ценового регулирования на федеральном уровне являются цены на природный газ для объединений-монополистов, тарифы на электроэнергию, регулируемые Федеральной энергетической комиссией Российской Федерации, тарифы на услуги транспорта с наибольшими грузооборотами (в первую очередь тарифы на грузовом железнодорожном транспорте), цены на жизненно важные лекарственные препараты и на услуги, наиболее существенные с народнохозяйственных и социальных позиций.

Объектом прямого ценового регулирования со стороны субъектов Российской Федерации и местных органов власти является

значительно более широкий перечень товаров и услуг. Данный перечень в решающей мере зависит от двух факторов: степени со­циальной напряженности и возможностей региональных и мест­ных бюджетов. Чем выше социальная напряженность и больше объем бюджетных средств, тем при прочих равных условиях боль­ше масштабы прямого ценового регулирования.

В российской практике при государственном регулировании пен и в подавляющем большинстве случаев при системе свобод­ных цен в качестве базы для использования процента рентабель­ности при исчислении прибыли в расчет принимается полная се­бестоимость единицы товара.

Прим с р. Структура себестоимости по статьям калькуляции в расчете на 1000 изделий выглядит следующим образом: Сырье и основные материалы — 3000 руб.

Топливо и электроэнергия на технологические цели — 1500 руб.

Оплата труда основных производственных рабочих — 2000 руб.

Начисления на оплату труда — 26% к оплате труда основных производственных рабочих.

Общепроизводственные расходы — 10% к оплате труда ос­новных производственных рабочих.

Общехозяйственные расходы — 20% к оплате труда основных производственных рабочих.

Расходы на транспортировку и упаковку — 5% к производст­венной себестоимости.

Необходимо определить уровень цены изготовителя за одно изделие и размер прибыли от реализации одного изделия, если приемлемая для изготовителя рентабельность составляет 18.75%.

Р а с ч е т

I. Исчисляем в абсолютном выражении косвенные расходы, данные в процентах к оплате труда основных производственных рабочих, на 1000 изделий:

начисления на оплату труда = 2000 руб. х 26% : 100% = - 520 руб.;

общепроизводственные расходы = 2000 pv6. х 10% : 100% = «= 200 руб.;

общехозяйственные расходы = 2000 руб. х 20% : 100% = = 400 руб.

2. Определяем производственную себестоимость как сумму расходов статен 1—6.

Производственная себестоимость 1000 изделий = 3000 + 1500 + + 2000 + 520 + 200 + 400 = 7620 (руб.).

3. Расходы на транспортировку и упаковку - 7620 руб. х 5% : 100% --38I руб.

4. Потная себестоимость 1000 изделий = 7620 руб. + 381 руб. = = 8001 руб.;

полная себестоимость одного ихтслия = 8.0 руб.

5. Цена изготовителя на одно изделие = 8,0 руб. + 8.0 руб. х х 18.75%: 100% = 9.5 руб.

6. И том числе прибыль от реализации одного изделия - 8.0 руб. х 18.75% : 100% - 1.5 руб.

Фактическая реализация товаров (услуг) по ценам изготовителя (цена производителя, заводская цена) возможна преимущественно в том случае, когда в структуре цен нет косвенных налогов. В современной хозяйственной практике перечень таких товаров (услуг) ограничен. Как правило, в структуре цены в качестве непосредственных ненообразуюших элементов присутствуют косвенные налоги.

В цены абсолютного большинства товаров (услуг) включен налог на добавленную стоимость (НДС).

Базой для исчисления налога на добавленную стоимость служит цена без НДС (Налоговый кодекс, гл. 21. ст. 154). Ставки НДС устанавливаются в процентах к этой базе.

Г1 р и м е р. Уровень цены изготовителя ■ 9,5 руб. за одно изделие. Ставка налога на добавленную стоимосгь - 18%. Тогда уровень отпускной цены. т.е. цены, превышающей цену изготовителя на величину НДС, составит:

И опт. = Ц изг. + НДС = 9.5 руб. + 9.5 руб. х 18% : 100% = = 11.21 руб.

В структуре цен на ряд товаров присутствует акциз. Данный косвенный налог включается в цену товаров, для которых характерен неэластичный спрос, т.е. повышение уровня цены в результате включения в нее акциза не ведет к снижению объема покупок данного товара. Тем самым реализуется фискальная налоговая функция — обеспечение доходов бюджета. Вместе с тем подакцизные товары не должны быть товарами первой нсобходи мости: введение акциза в этом случае противоречило бы требованиям социальной политики. В связи с этим и в отечественной, и в международной практике подакцизными являются в первую очередь алкогольная продукция и табачные изделия. Такие товары, как сахар и спички, характеризующиеся самой высокой степенью неэластичности спроса, подакцизными не являются, поскольку входят в перечень товаров первой необходимости.

Порядок расчета акциза определен Налоговым кодексом (гл. 22. ст. 187. 194). Если ставка акциза специфическая (в абсолютном выражении), то она плюсуется к цене изготовителя (т.е. к себестоимости + прибыль) на единицу продукции с учетом определенной Кодексом налоговой базы. Если ставка акциза адвалорная (в процентах) ставка акциза устанавливается в процентах к цене без акциза (следовательно, и без НДС). Если ставка акциза комбинированная (имеет две ставки — адвалорную и специфическую). то расчет ведется по обеим ставкам. В расчет цены принимается наибольшая. В настоящее время в соответствии с Налоговым кодексом в основном применяются ставки специфические и лишь по табачным изделиям применяются комбинированные ставки (практика 2010 г.).

Расчет акциза покажем наследующих примерах.

Пример а) Сохраняются все условия предыдущего примера, но вводится дополнительно акциз со специфической ставкой, равной 2 руб. за единицу продукции. Тогда уровень отпускной цены составит:

Uото. - Цизг. + А + НДС -9,5 + 2 + 0.18 (9,5 + 2) - 13,57 (р\б.).

Обращаем внимание, что НДС берется с суммы цены изготови-теля и акциза.

Пример б) Сохраняются все условия предыдущей задачи, но вводится акциз с комбинированной ставкой = 10%, но не менее 3 руб. за единицу продукции. В этом случае мало рассчитать ставку акциза адвалорную, сопоставить се со ставкой специфической и принять для расчета цены более высокую ставку.

Ставка адвалорная берется в проценте от цены изготошпеля: 9,5 х х 10% : 100% = 0.95 (руб.). Но ставка специфическая = 3 руб., т.е. выше. Поэтому к расчету цены принимается акциз 3 руб. Тогда уровень отпускной цены составит:

U опт. = Цизг. +А+ НДС = 9.5 + 3 + 0.18 (9.5 + 3) = 14.75 (р>б.)

Лекция 8. Контрактная цена – основа расчета экономической эффективности внешнеторговых сделок.

1. Экономическое обоснование принимаемых решений. Экономическая эффективность экспорта.

2. Экономическая эффективность импорта. Экономическая эффективность экспортно–импортных операций. Экономическая эффективность товарообменных операций.

3. Расчет коэффициента кредитного влияния.

Если реализация товара сопровождается услугами не одного, а нескольких посредников, то процент надбавки каждого последующего посредника рассчитывается к цене его закупки.

Посреднические скидки и надбавки необходимо отличать от ценовых скидок и надбавок.

Первые, как указано выше, составляют вознаграждение за посреднические услуги, поэтому их наличие всегда связано не с од ной, а с несколькими ценовыми стадиями (их число прямо пропорционален числу посредников).

Ценовые скидки и надбавки — инструменты стимулирования сбыта. Они используются по отношению к одному неновому уровню и связаны с одной ценовой стадией.

Общая структура цены в современных российских условиях с учетом всех вышеперечисленных элементов представлена на рис. 5.1.

При большом временном разрыве между датой полписания контракта и датой фактической поставки товара часто значительно меняется цена этого товара. Обычно это связано с удорожанием сырья, топлива, увеличением оплаты труда. В этом случае используются поправки ни скольжение. Контрактная цена, определенная с учетом названных поправок. является базой формирования внешнеторговых цен.

5.2. Правила учета и регламентирования посреднических услуг

В том случае, если для обеспечения продвижения товара требуются услуги посредников, эти услуги должны быть оплачены. То есть в структуру пены дополнительно включаются посредническая и торговая надбавки. По экономическому содержанию это — иены за услуги оптового и торгового посредников.

Как любая цена, посредническое ценовое вознаграждение содержит три элемента:

1) затраты посредника или издержки обращения:

2) прибыль;

3) косвенные налоги (рис. 5.1)

По мере развития конкуренции цепочка посредников уменьшается. В настоящее время в отечественной практике широкий ассортимент потребительских товаров реализуется лишь с помощью торгового посредника и прямое завода-производителя.

.

Рис 5.1. Общая структура цены о современных российских условиях Ип — издержки производства (себестоимость); П — прибыль: Нк — косвенные налоги. включаемые в структуру цены: Нпоср — надбавка оптового посредника

В хозяйственной практике ценовое вознаграждение посредника может рассчитываться в форме надбавки и скидки.

В абсолютном выражении посреднические скидка и надбавка совпадают, поскольку исчисляются как разница между ценой, по которой посредник закупает товар — цена закупки, и ценой, по которой его продает — цена продажи. Разница между понятиями «скидка» и «надбавка» появляется, если они приводятся в процентном выражении: 100%-иая база для исчисления надбавки — цена, по которой посредник приобретает товар, а 100%-ная база для исчисления скидки — цена, по которой посредник реализует этот товар.

Прим с р. Посредник приобретает товар но цене 14.75 руб. и реализует его но иене 17 руб.

В абсолютном выражении скидка = надбавка = 17 руб. — - 14,75 руб. = 2,25 руб.

Процент надбавки составляет 2,25 руб. х 100% : 14.75 р\б. = = 15.25%,

а процент скидки составляет 2.25 руб. х 100% : 17 pуб = 13.23%.

В условиях свободных цен посреднические надбавки используются в том случае, когда продавец не испытывает жесткого ценового давления, т.е. занимает на рынке положение монополиста (лидера). В такой ситуации продавец имеет возможность прямо добавлять вознаграждение за посреднические услуги.

Однако чаше посреднические надбавки используются как рычаг ценового регулирования со стороны органов власти, когда конъюнктура рынка позволяет реализовать товар по цене более высокой, чем это допускается интересами народно-хозяйственной и социальной политики. Гак. в России в течение длительного времени применялись снабженческо-сбытовые надбавки на важнейшие виды топлива. Эти надбавки регулировались федеральными органами власти. В настоящее время практически во всех регионах России действуют торговые надбавки по продуктам повышенного социального значения. Эти надбавки регулируются местными органами власти. Масштабы их использования существенно увеличиваются в кризисных экономических условиях.

В условиях свободных цен посреднические скидки используются в гом случае, когда продавец вынужден рассчитывать свои показатели в жесткой зависимости от цен, складывающихся на рынке. В этом случае расчет вознаграждения посредника строится на принципе «скидывания» этого вознаграждения от уровня рыночной цены.

Посреднические скидки предоставляются обычно производителями посредникам по сбыту и своим постоянным представителям.

Наряду с посредническими скидками и надбавками, снизанными с уровнем иены, широкое распространение получила такая форма вознаграждения посредника, как установление для него процента от стоимости проданных товаров.

Необходимо различать категории «расходы" и "издержки обращения» посредника. Прибыль посредника определяется с использованием пропета рентабельности к издержкам обращения. Издержки обращения — собственные затраты посредника (например, плата за аренду помещения, расходы на оплату труда работников, упаковку и хранение товара). Расходы, связанные с закупкой товара, в издержки обращения не входят.

П р и м е р. С учетом условий предыдущего примера, где надбавка составляла 2.25 руб. определим максимально допустимые издержки обращения для посредника, если минимальная приемлемая для него рентабельность равна 15%. а ставка НДС на посреднические услуги — 18%.

Абсолютную величину посреднического вознаграждения мы можем представить уравнением, приняв за х максимально допустимые издержки обращения:

л: + .v х 0.15 + (X + 0.15.v) х 0,18 - 2.25; х = 1.67 (руб.).

Следует еще раз подчеркнуть: расходы посредника надо отличать от его издержек обращения. Издержки обращения — это собственные затраты посредника, связанные лишь с обеспечением продвижения товара. А расходы посредника помимо издержек обращения включают еще расходы на закупку товара.

Эго очень важный момент, так как на практике часто оптовые посредники калькулируют издержки обращения, от них через норматив рентабельности считают прибыль, а к полученной добавленной стоимости по основной ставке начисляют налог на добавленную стоимость. Если бы эти начисления проводились не к издержкам обращения, а к общим расходам посредника, то было бы существенное необоснованное завышение посреднического вознаграждения. В нашем примере издержки обращения -= 1,67 руб.. а расходы = 16.42 (14.75 + 1.67) руб.

В связи с расчетом посреднических вознаграждений отдельного внимания заслуживает вопрос исчисления НДС при ценообразовании. Приведем расчет цен с разными вариантами использования НДС поставке 18% как ценообразующего элемента на примере наиболее распространенной формы посреднического вознаграждения — надбавки. Варианты расчета цены продажи будут разные в зависимости от того, даются ли цена приобретения и надбавка с или без НДС. Для простоты расчета округлим цену приобретения.

Вариант 1. Цена приобретения без НДС составляет 100 руб. (отдельно НДС = 18 руб.). посредническая надбавка = 20% (без НДС. так как она дастся к цене без НДС). Цена продажи без НДС составит 120 руб. Цена продажи с НДС = цена продажи без НДС х х (100% + процент основной ставки НДС): 100%, т.е. 141,6 руб. (120 руб. х 1.18). в том числе НДС- 21.6 руб. (141,6 руб. х 18% : : 118%). НДС, который посредник заплатит в бюджет, составит 3.6 руб. (21,6 руб. - 18 руб.).

Вариант 2. Цена приобретения с НДС = 118 руб.: посредническая надбавка = 20%. В этом случае надбавка уже содержит НДС. так как она дается к цене с НДС. Цена продажи с НДС составит 141.6 руб. (118 руб. х (I + 0.2)): в том числе НДС = 21,6 руб. (141.6 руб. х 18% : 118%). НДС в бюджет уплачивается в размере 3.6 руб. (21,6 руб. - 18 руб.).

Вариант 3. Цена приобретения с НДС =118 руб.; издержки обращения посредника = 15 руб.: рентабельность посредника 33%. В этом случае прибыль посредника будет равна 5 руб. (15 руб. х 33%). а посредническая надбавка без НДС = 20 руб. (15 руб. + 5 руб.). Надбавка с НДС составит 23.6 руб. (20 ру<3. х (I + + 0,18)). Цена продажи с НДС будет равна 141,6 руб. (118 руб. + + 23,6 руб. ). В том числе НДС = 21,6 руб. (141,6 руб. х 1*8% : 118%). НДС, уплачиваемый в бюджет в 3.6 руб.

Как видно из расчетов по всем трем вариантам все показатели с включением или без включения НДС совпадают. При этом величина НДС, уплачиваемого в бюджет, одинаковая.

Лекция 9. Проверка обоснованности контрактных цен таможенными органами.

1. Государственный контроль ценообразования и применения цен.

2. Налоговый контроль за ценообразованием.

3. Контроль таможенной стоимости товара: общие положения контроля таможенной стоимости товара таможенными органами

4. Общий порядок контроля таможенной стоимости товаров; контроль таможенной стоимости отдельных товаров.

Основные виды мировых цен. Источники информации о мировых ценах и правила их использования

Мировая цена — цена, отражающая наиболее представительные сделки по данному товару на международном рынке. Представительными считаются наиболее регулярные сделки, проходящие в свободном торгово-политическом режиме и в свободно конвертируемой валюте. Во избежание методических ошибок и разночтений информация о мировых ценах должна быть доступной.

Приведем основные виды мировых пен в зависимости от особенностей рынков различных товаров и источники информации о ценах.

Цены международных бирж (международные биржевые котировки) — цены постоянно действующего оптового рынка массовых однородных товаров. Биржевые цены рассчитываются и публикуются котировочной комиссией биржи в биржевых бюллетенях. информационными, телеграфными агентствами, а также в массовых периодических изданиях. Биржевые цены распространяются главным образом на стандартные сырьевые товары. В настоящее время публикуются в основном официальные биржевые котировки, т.е. цены, по которым в рамках биржевой сессии прошло наибольшее число фактических сделок на фьючерсной основе. поскольку на современных биржах основная масса сделок совершается не ради купли-продажи реального товара, а ради заключения контрактов на покупку и продажу товаров в спекулятивных целях и в целях хеджирования.

Отражение базисных условий в официальных биржевых котировках традиционно. Базисные условия формируются во многом под действием предшествующей практики, когда сделки на бирже заключались только ради реального товара.

Биржевые котировки по основным видам сырья и топлива формируются на условиях ценовой группы «F» (обычно на условиях «F:OB»). Данная категория товаров имеет наиболее широкую сферу применения, реализуется в больших объемах, поэтому продавец доставляет товар лишь до базисных пунктов, и основная транспортная составляющая в структуру цены не входит. Но мере сужения сферы использования товара наблюдается переход от ценовой группы «F» к группам «С» и «D». где продавец принимает на себя больший перечень расходов. Например, мировая цена на 95%-ный алюминий — это официальная котировка Лондонской биржи металлов на условиях «CIF» — порты Великобритании, а на 99%-ный алюминий — на условиях франко-склад Лондонской биржи металлов (т.е. цены группы «D»), так как алюминий этой марки имеет значительно более узкую сферу применения, транспортируется в сравнительно ограниченных объемах, и продавец принимает на себя большую часть расходов.

Официальные котировки международных товарных бирж считаются наилучшим источникам информации о мировых ценах, поскольку в наибольшей степени соответствуют всем признакам мировой цены, указанным выше.

Биржевой рынок — рынок конкурентный: продавцы и покупатели здесь не связаны торгово-политическими соглашениями и взаимной системой зачетов. Стандартность, однородность биржевых товаров обусловливают регулярность и масштабность сделок и, следовательно, регулярность подачи ценовой информации. Официальные биржевые котировки — это цены фактических сделок. наиболее полно отражающие рыночную конъюнктуру. В силу названных причин биржевые котировки представляют собой объективную, методически ясную ценовую информацию. Ради чистоты официальных биржевых котировок комиссионный сбор на бирже включается в цены непрофильных биржевых товаров.

Справочные цены — цены на товары, реализуемые по каналам внутренней оптовой и международной торговли. Справочные цены рассчитываются и публикуются объединениями производителей в периодической печати, а также информационными агентствами и брокерскими фирмами. Следует иметь в виду, что справочные цены — это цены продавцов, а не цены фактических сделок. В справочной цене всегда предусматривается «запас» на уторговывание. что затрудняет использование справочных цен в информационных целях. Эти цены распространяются на сырье, материалы. топливо, химическую продукцию, прокат металлов.

Различают справочные цены экспортеров и импортеров. Справочные цены экспортеров обычно формируются на условиях FOB и характерны для сырьевых товаров. Например, мировые пены на нефть: FOB — порты Персидского залива, FOB — порты Мексиканского залива: мировые цены на бумагу: FOB — порты Финляндии и т.д. Справочные цены импортеров формируются на условиях CIF. CIP и характерны для готовой продукции. Справочные иены — это оптовые цены.

Цены прейскурантов, каталогов, проспектов. Эти цены разрабатываются производителями на базисные виды товаров массового производства.

Прейскурантные цены публикуются в отраслевых изданиях. Как правило, эти цены не имеют специальной экспортной направленности. однако на ряд товаров (например, черные металлы) существуют специальные экспортные прейскуранты. Данная группа цен — цены продавцов. В этом их сходство со справочными ценами, но в отличие от них прейскурантные цены бывают и оптовые (сырье, прокат, продукция машиностроения производственного назначения и проч.), и розничные (легковые автомобили, швейные изделия и т.д.).

Прейскурантные цены распространяются на стандартную продукцию широкого пользования, для которой в основном характерны конкурентные рынки, поэтому при разработке прейскурантных цен в первую очередь учитываются цены конкурентов. В силу многочисленности позиций перечня прейскурантных товаров ценовые показатели публикуются с высокой степенью агрегирования и усреднения.

Цены предложении разрабатываются на продукцию мелкосерийного и индивидуального производства и сообщаются производителями.

С учетом особого характера продукции цены предложений могут публиковаться в рекламных проспектах, бюллетенях, отраслевых периодических изданиях, но могут и вообще не публиковаться. а информация о них высылается только по прямым каналам заказчику. Цены предложений — цены продавцов. Поскольку они распространяются на нестандартную продукцию, в отличие от прейскурантных цен они характеризуются меньшей агрегированностью. усредненностью. имеют большую адресность.

При формировании цен предложений в силу специфики товаров в первую очередь учитывается не конъюнктура рынка, а внутрипроизводственные условия. В основу расчета цены могут быть положены затраты на производство продукции, использование параметрических, нормативно-параметрических, экспертных методов. методов с учетом потребительского эффекта, которые подробно рассмотрены в гл. 4.

Цены международных товарных аукционов — цены, действующие на специально организованных на определенный срок в заранее обусловленных местах рынках публичной продажи.

Цены международных товарных аукционов распространяются в основном на продукцию сельского хозяйства, рыболовства, охотоводства, драгоценные камни, произведения искусства, т.е. преимущественно на нестандартную продукцию, требующую предварительного осмотра и демонстрации. В отличие от биржевых цен цены аукционов устанавливаются только на наличный товар. Уровень стартовой цены определяется стоимостью реализуемого товара. частотой проведения аукциона (чем больше регулярность, тем меньше амплитуда колебаний стартовой цены), а также предпринимательскими способностями продавца. Уровень цены фактической реализации зависит от конъюнктуры рынка и профессиональных способностей аукциониста (работника, ведущего торги).

И стартовая цена, и цена фактической реализации сильно зависят от уровня аукциона, ею репутации на мировом рынке.

Международные аукционы — обычно крупные акционерные компании, монополизирующие торговлю данным товаром. Они скупают товар у производителей и перепродают его оптовым посредникам.

Другой формой организации аукциона являются специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей товаров на условиях комиссии по поручению своих клиентов —

продавцов и покупателей. Клиенты в аукционе не участвуют, а выплачивают брокерам вознаграждение.

Устроители аукционной продажи могут получать вознаграждение как разницу цен покупки и продажи товара или в виде комиссионного процента от стоимости и уровня цены продажи.

Цены международных тендеров — цены при специализированной форме международной торговли, основанной на выдаче заказов на поставку товаров или сдаче подрядов на проведение определенных работ. Данный вид цен, как отмечалось, часто являются объектом вмешательства государства.

Ценовая информация аукционов и торгов нерегулярная и преимущественно закрытая.

Очень важной ценовой информацией являются цепы фактических сделок при заключении прямых международных контрактов. Эти цены наиболее объективно отражают конъюнктуру рынка. Однако свежая информация о них составляет коммерческую тайну.

Если нет информации об абсолютных уровнях цен, искомые ценовые уровни определяют расчетным путем. Для этого используют средние, удельные показатели материалоемкости, трудоемкости, фондоемкости, рентабельности по отраслям. Данные показатели публикуются в международных статистических сборниках.

Учитывая большое разнообразие информации о мировых ценах. необходимо знать хотя бы основные правила ее использования.

Не следует ограничиваться одномоментными ценовыми показателями, даже оперативными, необходимо анализировать динамические ряды цен. Это повышает корректность и объективность ценовых показателей, особенно если они являются не ценами фактических сделок, а ценами продавцов. Анализ цен за продолжительное время позволяет четче определить ценовой «припуск» продавца и нивелировать спекулятивные колебания иен.

Если товар реализуется не на одном рынке, необходимо тщательно сопоставлять цены всех форм организации торговли. Например. многие сырьевые товары реализуются и через биржу, и по прямым контрактам (нефть, мазут). В этом случае анализируются и биржевые котировки, и справочные цены.

В отношении нестандартной продукции, для которой характерны пены предложений, необходимо:

I) принимать в расчет пены предложений не одной фирмы, а хотя бы трех-четырех (международный опыт):

2) следить, чтобы это были ведущие фирмы-производители, а не посредники;

3) выяснить, не являются ли цены, взятые в качестве информации, внутрикорпорационными, трансфертными ценами. Эти цены (тема 2) часто не отражают конъюнктуру мирового рынка, а решают внутрикорпорационные задачи.

Следует также помнить, что чем меньше регулярность, масштабность сделок и однородность продукции, тем менее корректна ценовая информация, тем большей методической обработки она требует для использования в качестве ориентира.

6.3. Цены международных контрактов. Ценовые поправки при формировании цены международного контракта

Цени международного контракта — цена, зафиксированная в международной сделке купли-продажи товаров. Данные об уровне цены, как и другие показатели контракта, скрепляются подписями участников международного договора.

Основным ориентиром при формировании цен международных контрактов служат цены мирового рынка.

Контрактные цены в международной торговле могут существенно отличаться от внутренних иен. цен прейскурантов и справочных цен.

Мировая цена конкретного продукта, взятая в качестве ориентира,тля заключения международного контракта, обязательно корректируется. Обусловлено это тем, что параметры продукта, по которому заключается данная сделка, условия самой сделки обычно отличаются от тех. в которых сформирована мировая цена-ориентир.

Переход от мировой цены-ориентира к цене конкретной сделки осуществляется посредством ценовых поправок. Укрупнено они подразделяются на поправки, общие для всех сделок, и поправки, связанные с особенностями товара.

Независимо от особенностей товара обычно проводятся следующие общие поправки. В первую очередь участники сделки оговаривают вид валюты, в которой эта сделка будет заключена. Как правило, это свободно конвертируемая валюта прежде всего американский доллар. Однако по ряду товаров учитывают торговые традиции. В частности, в кон трактах на каучук и цветные металлы традиционно используются цены в фунтах стерлингов, цены на сталь — в шведских кронах.

Далее вносится поправка на условия платежа. Платеж может быть осуществлен наличными, авансом или в кредит. Контрактная цена товара при платеже наличными (тем более авансом) ниже, чем при продаже в кредит, так как большие преимущества в первом случае на стороне продавца. Обычно для заключения контракта условия платежа приводят к условиям платежа наличными инкассо.

Обязательным видом поправок являются поправки на базисные условия. Эти поправки особенно важны и количественно ощутимы при большом расхождении транспортной составляющей в мировой пене-ориентире и цене конкретной сделки. Практически при любых сделках учитываются форс-мажорные обстоятельства.

Применительно к сложным конструкциям, когда возможны разные варианты сборки, используются поправки на комплектацию. В этом случае для корректировки цены-ориентира собирают ценовую информацию не только по основным механизмам, но и но отдельным узлам, деталям. Применительно к последним абсолютные уровни цен не сложились, поэтому проводится их расчет с использованием средних, удельных показателей (затрат, рентабельности и т.д.). публикуемых в международных статистических сборниках.

В отношении серийной продукции проводятся поправки на серийность. Такая практика наиболее распространена в фондоемких и наукоемких отраслях (судо-, авиастроении). Изготовлению продукции в этих отраслях предшествуют научные исследования и опытные испытания. Если заказ поступает лишь на единицу изделия. то груз предпроизводственных расходов целиком ложится на одно это изделие. Если заказывается серия изделий, расходы распределяются между изделиями всей серии. При этом каждое изделие становится дешевле. В случае заказа серии продавец получает дополнительный выигрыш от покупки необходимых средств производства оптом, от возможности не искать нового контрагента в течение относительно большого срока. Кроме того, при выпуске каждого последующего изделия серии совершенствуется производство, обеспечивается экономия затрат. Все это является основанием для снижения контрактной цены пропорционально размеру серии.

Приведем формулы, которые используются в современной практике для внесения поправок на серийность.

Если заказ поступил только на одно изделие, цена рассчитывается укрупнен но по формуле

Цед = С + И + Н, (6.1)

где Цед — цена единичного изделия; С — стоимость проектирования, опытных испытаний; И — издержки производства на изготовление продукции (переменные затраты): // — неизменная часть цены (обязательные платежи, нормальная прибыль).

При заказе серии формула расчета цены изделия принимает следующий вид:

Цп = С:п + Кх * М * И + К:*Р* И +Н. (6.2)

где Цп — цена одного изделия в серии: п — число изделий в серии; Л/ — доля стоимости материальных затрат в издержках производства: Р — доля затрат по оплате труда в издержках производства; Кх — коэффициент, учитывающий снижение стоимости материальных затрат за счет серийности заказа; К: — коэффициент, учитывающий снижение расходов по заработной плате за счет серийности заказа.

В зависимости от особенностей товаров проводят специальные поправки.

Если потребительные параметры товара поддаются четкому количественному определению, то, как правило, используются поправки с учетом параметрических методов ценообразования (гл. 4). Формулы, с помощью которых параметры цены-ориентира приводятся к параметрам товара конкретной сделки, отработаны многолетней отраслевой практикой. В основном эти поправки касаются продукции машиностроения.

103