3.4 Продажа товаров по образцам

В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному мето­ду продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торго­вом зале магазина выставляются только образцы товаров, име­ющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоя­тельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим мето­дом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкаль­ные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные ‘товары. При прода­же по образцам после оформления и оплаты покупки товар мо­жет быть доставлен покупателю как из магазина, так и со скла­дов торговой организации или непосредственно с промышлен­ного предприятия.

Доставка товаров покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного предприятия является определя­ющим признаком этого метода продажи.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие методы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образ­цам обеспечивается за счет:

• централизации хранения товарных запасов на складах оп­товой торговли, промышленных предприятий;

• эффективного использования складских площадей;

• . сокращения потребности в подсобных помещениях мага­зинов и расширения торговых площадей;

• обеспечения должных условий хранения товаров и сокра­щения их потерь;

• снижения доли ручного труда на ногрузочно-разгрузоч-ных работах в розничной сети;

• снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслу­живания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Продажа товаров в форме индивидуального обслужива­ния, в том числе с открытой выкладкой — это метод прода­жи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ас­сортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с по­мощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели самостоятельно осматривают и вы­бирают нужные изделия, при необходимости пользуются кон­сультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыть стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то такой метод продажи нельзя считать с открытой выкладкой.

Методом открытой выкладки рекомендуется продавать фарфоро-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротова­ры, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может про­изводиться непосредственно через кассовые аппараты, установ­ленные на рабочем месте продавца.

Продажа товаров на дому получила существенное разви­тие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдель­ных непродовольственных товаров. Применяемые методы продажи товаров характеризуются экономической и социальной эффективностью.

Расчет экономической и социальной эффективности внедре­ния прогрессивных методов продажи осуществляется при срав­нении показателей:

• работы магазина до и после перевода;

• работы магазинов самообслуживания с показателями ра­боты аналогичных магазинов с традиционными формами про­дажи;

• работы аналогичных магазинов.

При расчетах необходимо обеспечить сопоставимость ре­зультатов по времени, структуре ассортимента, торговым пло­щадям, численности обслуживаемого контингента и т.д.

Все сравниваемые показатели условно делятся на три группы: 1. Экономические — уровень расходов по реализации, рен­табельности, расходов по зарплате, товарооборот на 1 м² всей площади магазина и торговой площади, товарооборот на одного работника магазина и на одного работника торгового зала, ско­рость товарного обращения в днях оборота, уровень потерь то­варов и др.

1. Технико-технологические — доля площади торгового за­ла в общей площади магазина, доля товарных запасов в торго­вом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной пло­щадей, коэффициент использования емкости оборудования, ко­личество разновидностей реализуемых товаров.

2. Социальные — общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополни­тельных услуг для покупателей.