МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ ВПО «РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВОЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ЧЕЛЯБИНСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

КАФЕДРА «ТОВАРОВЕДЕНИЕ И ЭКСПЕРТИЗА ТОВАРОВ»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине «Управление продажей товаров и услуг»

На тему: «Продажа в системе маркетинга»

Выполнил: студент 3 курса

Специальности «Менеджмент организации»

Заочной формы обучения (ССО) _________________________

Проверил: старший

преподаватель __________________________

Челябинск 2010

Содержание

Введение	4
1.1 Охват рынка	5
1.2 Контроль	6
1.3Прямые каналы распределения	6
1.4 Выбор канала распределения	9
2.1Оптовая торговля	10
2.1.1Дилеры	11
2.1.2Дистрибьюторы	11
2.1.3Агенты и брокеры	12
2.2Розничная торговля	12
2.3Основные функции розничной торговли	14
2.4Управление каналами распределения	15
3.1Стимулирование продаж	16
3.2Методы стимулирования	17
3.3Методы продажи товаров и их эффективность	19
3.4 Продажа товаров по образцам	21
4.1Система управления продажами	24
4.1.1Квотирование продаж	30
4.1.2Структура отдела продаж	30
4.1.3 Учет и анализ информации	31
Заключение	32
Литература	36

Введение

Маркетинг - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд и потребностей покупателя посредством товаров и услуг. Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции. На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Продажа в системе маркетинга является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной контрольной работы.

1.1 Охват рынка

Один из основных вопросов, на который производитель должен дать обоснованный ответ, состоит в том, как сделать товар доступным для потребителей. Суть дела состоит в том, что товар можно предложить как в максимально возможном числе точек его продажи, так и ограничиться лишь некоторыми из них. С учетом этого говорят о:

• интенсивном распределении;

• выборочном (селективном) распределении;

• исключительном (эксклюзивном) распределении;

При интенсивном распределении для продажи товара используется максимально возможное количество торговых точек. Обычно так продаются недорогие потребительские товары повседневного спроса или вспомогательные товары производственного назначения. Это, например, сигареты, зубная паста, моющие средства, писчая бумага.

Многие товары (такие как модная одежда, электротовары, некоторые товары производственного назначения) реализуются лишь через ограниченное число торговых точек, хотя их продажей готовы заняться значительно большее число предприятий торговли. В этом случае говорят, что используется выборочное (селективное) распределение.

Наконец, при эксклюзивном (исключительном) распределении данный товар продается на региональном рынке лишь одним торговым предприятием. Так могут продаваться такие товары, как новые автомобили, отдельные модные модели одежды, дорогие товары технического назначения.