Министрество образования и науки российской федерации

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Дисциплина Менеджмент торговой организации

Курсовая работа

Тема Стимулирование торгового персонала розничной организации (предприятия) с целью увеличения объема продаж

Выполнила:

студентка 51 группы 5 курса

заочной формы обучения

Проверил преподаватель:

Проф. Жигун Л. А.

Москва 2010 г.

Содержание

Введение 3

1. Теоретические аспекты стимулирования персонала розничной организации 5

1.1 Понятие стимулирования торгового персонала 5

1.2. Рыночные ситуации, обуславливающие необходимость стимулирования продаж 7

1.3. Факторы воздействия на персонал в процессе управления 8

1.4. Концепция управления персоналом с учетом личного фактора 10

1.6. Показатели оценки работы торгового персонала розничной организации 13

1.7. Основные методы стимулирования торгового персонала 16

Экономические (прямые) методы стимулирования торгового персонала 16

Экономические (косвенные) методы стимулирования торгового персонала 18

Нематериальные методы стимулирования торгового персонала 19

2. Анализ стимулирования торгового персонала на примере группы компаний «Биокад» 21

2.1 Характеристика группы компаний «Биокад» 21

2.2 Анализ системы стимулирования персонала в группе Компани «Биокард» 22

3. Рекомендации по разработке эффективной системы стимулирования торгового персонала в Группе компаний «Биокад» 27

Заключение 29

Список использованной литературы 32

Введение

Работа в кризисный период знаменует собой переход от количественных показателей в работе к качественной их реализации. Необходимого количества и объема продаж мы можем сегодня добиться благодаря качественному выполнению рабочих процедур и действий. Сотрудники, чьи «финансовые аппетиты» в период кризиса не снизились, а реальные доходы уменьшились, потеряли интерес и мотивацию к работе. Это привело к ухудшению качества обслуживания клиентов и общему снижению продаж.

В этой ситуации руководителям необходимо искать новые подходы к мотивации сотрудников, разрабатывать программы корпоративной лояльности и осуществлять контроль над происходящими изменениями.

В первую очередь нужно пересмотреть и в случае необходимости реструктурировать системы лояльности персонала. Вся система мотивации должна быть ориентирована на прозрачность и четкое понимание материального и нематериального стимулирования [15, 37].

Стимулирование как управленческая деятельность ориентировано на то, чтобы побудить работников направить свои трудовые усилия на достижение целей, значимых для организации. Поэтому при нематериальном стимулировании персонала руководители оперируют нематериальными благами, стремясь подобрать их таким образом, чтобы они, отвечая актуальным потребностям работников организации, становились стимулами к эффективному труду.

Основными направлениями нематериального стимулирования персонала являются моральное стимулирование, организационное стимулирование и стимулирование свободным временем. Приоритетность выбора того или иного направления нематериального стимулирования в практике работы с персоналом зависит от того, в какой ситуации и с какой целью они применяются, а также в какой степени цели органов управления соответствуют интересам работников.

Целью данной работы является исследование стимулирования торгового персонала с целью увеличения продаж.

Реализация поставленной цели обусловила выполнение следующих задач работы:

• рассмотреть теоретико-методологические основы стимулирования персонала;

• проанализировать стимулирование персонала на исследуемом предприятии;

• предложить пути совершенствования стимулирования персонала с целью увеличения продаж;

Объектом исследования является процесс стимулирования торгового персонала.

Предмет исследования – методы и способы стимулирования торгового персонала.