29. Проведение коммерческих переговоров и заключение договоров купли-продажи

Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение. Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.

Содержание договора:

1. Вводная часть (№ и дата заключения, полное наименование продавца и покупателя, должности и фамилии участников договора, основание для действий (доверенности))

2. Предмет договора (определяются вид сделки, объём партии, условия поставки, качество и цена товара, прилагается спецификация(точная характеристика товара))

3. Сроки поставки (устанавливаются фиксированные даты поставок; периоды времени, в течение которого должна быть произведена поставка)

4. Условия поставки (определяются конкретный объём партии, оплата расходов).

30. Поведение потребителей в процессе покупки, стратегии продаж

Процесс принятия решений о покупке и действия людей при ее совершении называются покупательским поведением потребителей. Обычно этот термин используется применительно к потребителям, покупающим товары в личных целях и для дома, а не для использования их в целях бизнеса.

Решения потребителей могут быть классифицированы на три общие категории:

1) поведение при совершении рутинных покупок;

2) решения, основанные на ограниченном анализе;

3) решения, основанные на глубоком анализе.

Процесс принятия решения о покупке включает несколько стадий:

— получение первоначальной информации о товаре (осознание);

— появление интереса;

— решение о том, стоит ли опробовать товар;

— возможное опробование товара;

— принятие товара, когда потребитель решает регулярно покупать данный товар. Эти стадии в разделе о маркетинговых коммуникациях будут рассмотрены подробнее в последующих номерах.

Основания для покупки

• Личный опыт пользования продуктом (товаром или услугой).

• Знания потребителем продукта (совет знакомых, реклама и т. д.).

• Естественная потребность (голод, безопасность и т. п.).

• Мода, новизна, поиск чего-то необычного.

• Давление групп людей (необходимость приспосабливаться к окружению).

• Соображения престижа.

• Снятие стресса.