24. Организация продаж товаров и услуг, основные бизнес операции и планирование торгового пространства

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п. Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможности привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что всё это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т.д. Различным по содержанию будет процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформление.

26. Реклама в торговом бизнесе, её роль и эффективность

Реклама способствует активизации продвижения и продажи товаров, формирует в сознании потребителя образ товара.

Задачи рекламы:

1. Привлечение внимания к конкретному торговому предприятию

2. Увеличение числа потенциальных покупателей

3. ознакомление населения с ассортиментом товаров, поступивших в продажу

4. акцентирование внимания на реализации новых товаров

5. широкое рекламирование одного товара с характерными признаками

6. создание комплексного интереса к группе товаров

Наиболее простой способ выявления эффективности рекламы - сопоставить товарооборот и затраты на рекламу. Устанавливается соотношение между дополнительным товарооборотом, полученным после рекламных мероприятий, и расходами на них.

Психологическое воздействие на покупателей можно оценить методом опроса покупателей.