Сервісне і післяпродажне обслуговування

Головним моментом у сервісному обслуговуванні, яке надається виробниками зварювального устатку­вання, е на сьогодні лише гарантійний термін на 1 рік при продажу апаратури через торговельну мережу та спеціалізовані салон-магазини, наприклад київський салон-магазин «Зварювання». Інститут електрозварю­вання ім. Патона надає повний перелік послуг по обслуговуванню апаратури, що виробляється, а також у сфері науково-дослідних та дослідницько-конструкторських робіт, консультативному обслуговуванні підприємств, які виробляють і спожи­вають продукцію власного виробництва.

Експортні можливості

Говорячи про світовий ринок зварювальної техніки взагалі, слід зазначити, що його обсяг, включаючи послуги, за оцінками спеціалістів, уже зараз перевищує ЗО млрд. доларів, а до 2000 року складе, напевно, не менше 40 млрд. доларів США.

Найбільшим ринком ЗТ володіють США ($4,3 млрд.), Японія ($1 млрд.) і ФРН ($1,3 млрд.). Крім того, цілий ряд інших промислове розвинутих країн володіють значними частками світового ринку. Між ними існують добре налагоджені експортно-імпортні зв'язки, і Україна із своїм обсягом випуску електрозварювального устаткування близько $2 млрд. має невисокі шанси вийти на ті ж ринки.

Науковими розробками Інституту ім. Патона цікавиться багато зарубіжних фірм з США, Канади, Англії, Німеччини, Франції, Індії, Китаю, ПАР та ін. Разом з аерокосмічною фірмою «Пратт і Вітні»

створено центр досліджень в Києві; у Голландії створено спільне підприємство «Утертурбіна-Патон» і т. ін.

Зовсім по-іншому складаються справи з ринком країн СНД. Як відомо, в колишньому СРСР Україна мала значну питому вагу в електрозварювальному обладнанні, особливо призначеному для механізації і автоматизації виробництва, і з багатьох позицій була монополістом.

Конкурентами тут є фірми Франції, СПІА, Японії, Німеччини, Австрії.

Частка ринку українського обладнання в СНД складає близько 60%. Але через митні бар'єри, орієнтацію на випуск власного електрозварювального устаткування всього спектру, хай навіть нижчої якості, частка ринку для українських підприємств поступово зменшується, насамперед у Росії.

Проблеми

Основна проблема, з якою зіткнулись підприєм­ства, що випускають електрозварювальне обладнання, — відсутність фінансування і фінансових засобів. Проблема ця постає на двох рівнях:

Перший рівень. Це рівень Інституту ім. Патона, науково-виробничого комплексу, який зіткнувся з та­кими проблемами:

1. Займаючись розробкою на фундамен­тальному і прикладному рівнях, інститут передавав розробки для впровадження на свої дослідні підприємства, які займались дослідженням, а зрідка і серійним виробництвом, або віддавали їх для серійного (масового) виробництва іншим підприєм­ствам в Україні чи інших республіках СРСР.

Тепер через відсутність законодавства про захист авторських прав, а також у зв'язку з тим, що частина підшефних підприємств опинилась за кордоном, надходження від них «за користування інтелекту­альною власністю» практично припинились.

Крім того, багато МП, одержавши різними шляхами технічну документацію, стали тиражувати оригінальні зварювальні апарати, передусім малогабаритні, які користуються великим попитом.

Сам же Інститут ім. Патона фінансується на 50% з бюджету як академічна організація і на 50% — за рахунок господарчих договорів (найвищий рівень серед академічних організацій). Однак у зв'язку з тим, що загальне фінансування науки в Україні складає 1,15% бюджету (в Росії — не менше 2,5%), виділених інституту коштів вистачає лише на найневідкладніші справи,

2. Внаслідок загального падіння виробництва і спаду в економіці скоротились замовлення на розроб­ку нових технологій і техніки як від підприємств, котрі виготовляли серійно (масово) зварювальне устат­кування і матеріали, так і безпосередньо від підпри­ємств, для яких дослідні підприємства інституту виготовляли оригінальні (штучні) зварювальні апара­ти і пов'язані з цим процесом обладнання і матеріали.

3. Особливо важкою для розв'язання виявилась проблема, викликана тим, що частина важливих вузлів і обладнання випускається підприємствами, що знаходяться нині за кордоном (в Росії, Литві, Узбеки­стані) — через підвищення цін самими підприємст­вами, митних зборів і мита ціни на них виявились дуже високими.

Внаслідок відсутності відповідних коштів і креди­тів закуповувати сировину і передусім кольорові метали для виробництва трансформаторів за кордоном (в Росії, Узбекистані) у повному обсязі неможливо. Вітчизняні організації, що займаються збором кольорових металів, незважаючи на внутрішній дефіцит, весь зібраний метал експортують. Обраний інститутом шлях переробки відходів за рубежем (у Польщі) через недосконалість вітчизняного законо­давства, яке вимагає 100% повернення кольорових металів, вивезених на переробку за кордон, на фоні відсутності готівкової валюти для оплати робіт, заганяє підприємство у глухий кут.

4. Перед інститутом як провідною організацією в галузі зварювання було поставлено завдання забез­печити Україну всім спектром сучасного зварюваль­ного устаткування і матеріалів. При цьому інститут зіткнувся з проблемою фінансування, виробничих потужностей і супротивом керівництва підприємств, занепокоєного збутом уже готової продукції.

5. Здобувши найвищі досягнення в галузі розробки технологій і техніки, інститут ім. Патона має великі труднощі з інноваційними процесами:

пошук інвестора, матеріалів, відповідних виробничих потужностей. І все це — незважаючи на високу рентабельність майбутнього виробництва (наприклад, виробництва з металевого листа труб будь-якої конфігурації і товщини за допомогою зварювання), величезний попит і відсутність виробників в Україні.

Це викликано відсутністю спеціалістів у даній галузі (інститут підготував маркетологів за рубежем, але вони перейшли у приватний бізнес), слабким розвитком ринкової інфраструктури і т. ін.

6. Через це інститут, маючи найсучасніші розроб­ки, змушений продавати їх за безцінь (на порядок нижче їх реальної вартості), для того щоб розрахува­тись із співробітниками і продовжувати подальші дослідження і розробки.

Виконані на замовлення зарубіжних партнерів дослідження (наприклад, для НАСА) оплачуються з розрахунку на одного працівника в межах $150— 200, що не потребує коментарів. Відмовитись від цього інститут не в змозі через відсутність альтер­нативних замовлень.

7. Постає також проблема з виходом на світовий ринок і закріпленням на ринку СНД. Внаслідок ринкових умов, які склалися, вихід інституту на західні ринки з готовою продукцією практично неможливий, а продукція купується на кабальних умовах.

На ринках країн СНД і насамперед Росії внаслідок переходу на самозабезпечення і високі ввізні збори частка ринку як для самого інституту, так і для підприємств, які працюють на другому рівні, поступово скорочується.

Другий рівень. Це рівень підприємств, які вироб­ляють масово або серійно зварювальне устаткування, розроблене Інститутом електрозварювання ім. Патона. їх проблеми багато в чому подібні до проблем самого інститутського комплексу. Це — проблеми збуту. Користуючись своїм світовим ім'ям і зв'язками, інститут ім. Патона виступає в ролі лобіста для цих підприємств як на вітчизняних, так і на зарубіжних ринках. Однак зовнішнє маркетингове середовище для них на сьогоднішній день дуже несприятливе.

Таким чином, перед інститутом ім. Патона стоїть цілий комплекс першочергових завдань, від вирішен­ня яких залежить збереження особового, технічного і технологічного потенціалу і передусім кадрів, а та­кож збереження рівня і масштабу.

Завдання:

1. Проаналізуйте мікро- та макромаркетингове середовище для інституту ім. Патона.

2. Проведіть сегментацію ринку зварювального обладнання і технологій та пов’язаних з ними процесів, виявіть і визначте конкурентні поциції.

3. Розробіть комплекс маркетингу.