0. 4.7 Контрольні питання

1. Сутність ринкового ціноутворення.

2. У чому складається цінова стратегія проникнення на ринок?

3. Дайте характеристику цін на продукцію промислового призначення.

4. Методи встановлення ціни на продукцію промислового призначення.

Тема 5.Розповсюдження товарів на промисловому ринку

0. 5.1 Методичні поради до вивчення теми

Структура прямих каналів збуту підприємства містить у собі наступні підрозділи: відділ збуту, збутові філії, збутові контори підприємства. Виготовлювач, організувавши реалізацію своєї продукції через прямі канали збуту може здійснювати більш концентровані й своєчасні заходи щодо просування своєї продукції. Але до ухвалення рішення про застосування прямого маркетингу (прямій збут або збутовий канал нульового рівня) менеджери виготовлювача повинні провести дослідження й підтвердити наявність ряду певних факторів:

1. Продукція підприємства може бути реалізована в таким обсягах, які виправдали б витрати на прямий маркетинг.

2. Підприємства-споживачі, на частку яких приходиться основна частина реалізованої продукції, розташовані на відносно невеликій території.

3. Реалізовані вироби складні в технічному відношенні, вимагають спеціальних знань при їхній установці, монтажі, налагодженні й експлуатації, що припускає участь у цих процесах представників підприємства-виготовлювача й відповідно прямій збут продукції.

4. Підприємство робить дорогі вироби, які поставляють споживачам великими партіями при повному завантаженні транспортного засобу (залізничний вагон, автофургон і т.п.).

5. Виготовлювач має у своєму розпорядженні достатні фінансові можливості для створення й експлуатації системи власних органів збуту.

6. Виріб є вузькоспеціалізованим і виробляється за конкретною заявкою споживача з попереднім обговоренням і узгодженням його споживчих властивостей.

7. Ринок виробу є вертикальним.

8. Ціна продукції піддається коливанням.

9. Різниця між собівартістю й оптовою ціною продукції досить велика й дозволяє фінансувати прямий збут.

10. У ряді випадків виникає необхідність коректувань виробу відповідно до вимог конкретного споживача.

Посередницькі організації бувають двох видів - незалежні й залежні.

До незалежних посередників відносяться:

1. Дистриб'ютори регулярного типу (функціонально-спеціалізовані, з товарною спеціалізацією, багатотоварні).

2. Торгові маклери.

До залежних збутових посередників відносяться брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони.

У чистому виді розглянуті канали розподілу зустрічаються не так часто. У більшості випадків підприємства використовують відразу кілька каналів, ухвалюючи рішення щодо доцільності кожного з них стосовно до конкретного виду продукції.

Сьогодні, освоївши один з каналів, виготовлювачі проявляють більшу обережність відносно інших каналів навіть у тих випадках, коли умови ринку або їх власні товарні асортименти досить ясно вказують на доцільність застосування змішаних каналів. Крім того, виготовлювачі продукції в більшості випадків мають у своєму розпорядженні власну збутову організацію й намагаються використати її в максимальному ступені, хоча в деяких випадках набагато ефективніше було б залучити зовнішні збутові органи.

Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством встає не менш важливе й складне завдання по раціональній організації руху товарів від виробника до споживача продукції. У процесі руху товарів підприємство організує зберігання, вантажну (транспортну) обробку й переміщення товарів таким чином, щоб вони виявилися доступними для посередників і кінцевих споживачів у потрібний час і в потрібнім місці.