Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Техника ведения переговоров
.docТехника ведения переговоров
В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезных просчета, которые препятствуют поиску взаимовыгодных вариантов.
Просчет 1. Критическое отношение к высказанным вариантам. Нет ничего более вредного для их разработки, чем такое отношение, поскольку преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует воображению — основному генератору новых идей.
Просчет 2. Поиск единственного ответа. Стремление с самого начала найти единственный лучший ответ приводит к замыканию в процессе выработки решений, необходимых для наилучшего выбора.
Просчет 3. Мнение, что «решение их проблемы — их проблема». Для достижения соглашения нужно предложить такое решение, которое отвечало бы всем интересам.
На стадии анализа необходимо изучить проблемы, которые стоят перед участниками переговоров, установить их значимость: определить интересы, обратить внимание на варианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования, прежде всего, нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие из интересов наиболее важны, в чем заключаются объективные препятствия. Желательно также предусмотреть дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые.
На стадии дискуссии необходимо выяснить, есть ли у сторон ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой стороны. Они могут совместно выдвигать варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов. Техника ведения переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров (или переговоров по существу).