Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Английский стиль

Английский стиль

Англичане уделяют меньше внимания подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в их ходе в за­висимости от позиции партнера.

Им присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недо­сказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замк­нутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собст­венности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденно­стью, — основа человеческих отношений в Британии. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личност­ных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в ча­стную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако на самом деле умение терпеливо выслушать собесед­ника, не возражая ему, далеко не всегда означаете Британии согласие. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бе­режливость — качество, которое англичане проявляют к деньгам, сло­вам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Пере­говоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На чест­ное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охот­но откликаются на инициативу противоположной стороны. Традици­онным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Английские бизнесмены отличаются высоким профессионализ­мом. Они неохотно идут на сделки, отдача от которых будет через пять — десять лет. Они, как правило, интеллигентны, интересуются искусст­вом, спортом, умеют не только работать, но и отдыхать и укрепляют свои деловые контакты во время игры в теннис и гольф, во время скачек и посещения театров. Они активны на различных семинарах, симпозиу­мах, выставках, очень ценят семейные контакты. Бизнесмены тесно связаны с парламентом, консервативной партией и правительством, умеют через связи с правительством отстоять свои деловые интересы. При установлении и поддержании деловых контактов широко исполь­зуют подарки (не слишком дорогие, сувенирного характера) и любят сами их получать. Представители крупного английского бизнеса близки по манерам к аристократии, они ценят утонченные приемы с участием представителей правящей элиты и знаменитых деятелей искусства. Биз­несмены среднего ранга попроще. Юмор их носит больше характер де­ловой, профессиональный, увлечения — ближе к интересам среднего класса¹.

Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях деятельности нужной вам фирмы и людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.п. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас об­щечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по за­ключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет англий­скую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отка­заться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделя­ют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заклю­чить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.