Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Аргументирование

Аргументирование. В этой фазе формируется предварительное мне­ние и определяется позиция по данной проблеме с обеих сторон. Здесь можно попытаться изменить уже сложившееся мнение и позицию партнера или наоборот — закрепить их.

Аргументирование — наиболее трудная часть переговоров, она тре­бует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, бы­строй реакции, находчивости, напористости и одновременно коррект­ности высказываний. При этом необходимо уважительно относиться к мнению партнера, независимо от его позиции, и попытаться войти в его положение. Необходимо заранее разработать тактику аргумента­ции и продумать возможные контраргументы партнера. Желательно представить себе ход аргументирования и даже прорепетировать его. В начале этой фазы желательно выступить с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. При этом лучше избежать дема­гогии и софистики, но яркие сравнения и наглядные примеры повы­шают эффективность аргументации.

Для построения аргументации пускают в ход риторические мето­ды: метод сравнения, метод «бумеранга», метод противоречия, метод игнорирования, метод спроса, метод видения и терпения. Неплохие результаты дают так называемые спекулятивные методы аргументи­рования, например, преувеличение, использование авторитета, дис­кредитация, изменение направления, введение в заблуждение, иска­жение.

Нейтрализация замечаний партнера. На данном этапе следует закре­пить достигнутое в ходе переговоров и развеять оставшиеся сомнения и недоверие партнера. Для этого нужно:

• разграничить отдельные возражения по субъектам, месту, време­ни, последствиям;

• дать приемлемое объяснение высказанных или невысказанных

возражений, замечаний, сомнений;

• нейтрализовать замечания собеседника или, если для этого есть возможность, опровергнуть его возражения.

Нейтрализация возражений по форме схожа с контраргументаци­ей, но по сущности они различны. Процедуру нейтрализации замеча­ний можно свести:

• к локализации, анализу замечаний;

• установлению точной причины их появления;

• выбору тактики, метода нейтрализации;

• опровержению доводов партнера и достижению новой догово­ренности.

Нейтрализовать замечания можно такими методами, как ссылка на авторитеты, сжатие нескольких замечаний (т.е. ответ одной фразой), ме­тод «бумеранга», перефразирование, условное согласие, сравнение, пре­дупреждение, доказательство бессмысленности. Хорошо записывать за­мечания и возражения партнера. Этот список сначала может быть очень длинным, но если схожие замечания сгруппировать, то можно сократить его. Число различных групп замечаний редко превышает пять-шесть. По­сле этого нужно попытаться обсудить эти замечания с коллегами, ото­брать самые лучшие версии и сформулировать обобщающие ответы.

Изложение своего мнения следует начинать с того, с чем вы соглас­ны. Согласие сопровождается выделением эндорфинов (гормонов удовольствия), что благотворно влияет на дальнейший ход беседы.