Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Принятие решений

Принятие решения. Эта фаза — завершение деловой коммуникации и получение результатов переговоров. Здесь особенно необходимы опыт, проявление деликатности, внимание к партнеру, так как реша­ются важнейшие задачи:

• достижение основной или в самом неблагоприятном случае аль­тернативной, запасной цели;

• обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи;

• стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;

• составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме встречи с выделением основных выводов.

Всякая деловая встреча преследует определенную цель убедить партнера принять ваши предложения. Поэтому в конце должна быть сформулирована основная мысль, изложенная ярко и убедительно.

Когда необходимо переводить переговоры в завершающую фазу? Любая встреча имеет свои подъемы и спады. Приступать к последней стадии нужно тогда, когда общение партнеров достигает одной из вер­шин. Например, когда вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное для партнера замечание, что его удовлетворение очевидно, или когда он на ваши вопросы несколько раз ответил «да». Ускорить при­нятие решения можно прямым или косвенным путем.

Прямое форсирование осуществляется вопросами типа «Мы будем сразу принимать решение о переводе краткосрочных кредитов в долгосрочные?». Однако есть опасение в получении отрицательного ответа, а это может свести на нет или значительно преуменьшить все ваши. предыдущие усилия. Косвенное ускорение приводит партнера к согла­шению путем частичных решений. Здесь риск неудач снижается.

Необходимо всегда держать в запасе, как минимум, один сильный аргумент, подтверждающий вашу основную мысль, на случай, если ваш партнер в момент принятия решения начнет колебаться. Опытные коммерсанты никогда не допускают неожиданностей в конце перего­воров, у них всегда в запасе отличный аргумент, с помощью которого они успешно завершают встречу, добившись своей цели. Возможные и наиболее типичные для начинающих коммерсантов недостатки при

ведении переговоров.

1. Партнер вступает в переговоры, не продумав в достаточной сте­пени их необходимость и цель, сложности и возможные последствия. В этом случае лишь «ответный ход» за ним, т.е. он будет реагировать, а не действовать, и инициатива будет исходить от противоположной

стороны.

2. У партнера отсутствует программа, нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований, нет различных

вариантов действий.

3. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преиму­ществ. Такое поведение блокирует собеседника, отбивает у него жела­ние вести переговоры вообще.

4. Партнер не имеет четкого представления о собственных кон­кретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и крите­риях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Если пустить все на самотек, то эффек­тивность переговоров существенно снижается.

5. Партнер игнорирует коммуникативные правила ведения пере­говоров:

— не владеет искусством слушать собеседника;

— ведет себя излишне эмоционально;

— не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

— излагает известные, мешающие решению проблемы, позиции, а не приводит новые факты и не выдвигает новые предложения;

— не учитывает несовпадения интересов сторон, что ведет к воз­ражениям, встречным требованиям, отказам;

— недооценивает значение психологических факторов ведения

переговоров.

Существует ряд приемов, которые используются в ходе перегово­ров для их успешного завершения.

1. Позволить партнеру в начале переговоров как можно больше вы­говориться.

2. Не оставлять без ответа заданные вопросы.

3. Вести обсуждение так, чтобы продвижение от заявленных пози­ций к утвержденным в директиве проходило как бы само собой, естест­венно, с одновременным достижением максимального эффекта для

своей стороны.

4. Следить, чтобы обсуждение не шло ценой неприемлемых потерь.

5. При сообщении иностранным партнером своей позиции дать аргументированный ответ о полном принятии, частичном принятии

или непринятии позиции.

6. Принять позицию партнера в качестве временного допущения, которую еще нужно проверить со всех сторон.

7. Начать сообщение о своей позиции сообщением «цены объяв­ления».

8. Ознакомить иностранного партнера с вашей реальной позици­ей, если вы уверены, что она достаточно прочна.

9. Не упускать из вида общий итог переговоров, который меняется в зависимости от изменения позиции сторон.

10. Стремиться не высказывать предвзятого отношения к позиции партнера, так как это может затруднить поиск приемлемого компро­мисса.

11. Постараться провести разведку, понуждая иностранного парт­нера высказаться ясно о его позиции, чтобы увидеть реальное расхож­дение по уровню цен.

12. Стараться избегать показывать свои эмоции, но стараться пой­ти навстречу эмоциям партнера.

13. Любая уступка должна быть аргументирована таким образом, чтобы не поступаться своими главными целями.

14. При аргументации своих доводов рассказывать только о дейст­вительных достоинствах продукции.

15. Добиваться на переговорах сдержанности и благоразумия от

всех участников своей делегации.

16. Стараться вести переговоры в соответствии с намеченным

планом.

17. Внимательно прислушиваться к тому, что говорит противопо­ложная сторона и в какой форме.

18. Внимательно знакомиться со всеми представляемыми материа­лами.

19. Избегать «опасных» фраз, необдуманных высказываний и заяв­лений.

20. Если необходимо время для обдумывания, заняться перечиткой

своих записей или отлучиться, чтобы «позвонить».

21. Не оглашать своих предложений до тех пор, пока не будет ясен полный перечень вопросов, выносимый иностранным партнером на обсуждение.

22. Относиться с уважением к иностранному партнеру, не подго­нять его, проявлять выдержанность, не выдавая работу своих мыслей на лице.