
Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Подготовка переговоров по импорту
.doc
Подготовка переговоров по импорту
Фирма-импортер, намеревающаяся разместить заказ, устанавливает связь с потенциальными поставщиками и запрашивает у них информацию о товаре и цене. Импортер может выразить готовность уплатить более высокую цену в случае предоставленной ему отсрочки платежа.
Для подтверждения своей платежеспособности импортер сообщает экспортеру имена и адреса его финансовых гарантов и поручителей из делового мира (коммерческая и финансовая отсылка).
Импортная операция начинается с запроса о предложении товара. Покупатель обращается к продавцу с просьбой выслать предложение. Запрос должен быть кратким и содержать следующие сведения: наименование товара, его количество, качество, цену, сроки и объемы поставок. Покупатель может упомянуть в запросе о заинтересованности в ценовых скидках. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом продавца и ценами на продукцию, то он может предложить свой вид и размер скидки.
Помимо заказа и запроса производителю интересующих импортера товаров в процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером, а именно:
• направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;
• направить запрос производителю интересующих импортера товаров;
• объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять условия организаторов торгов;
• направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях: ответ на его рекламу или информацию;
• направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;
• направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения.
Наиболее распространенным способом подготовки прямой импортной сделки является размещение заказа у производителя интересующих покупателя товаров.
Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.
Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам, поэтому в заказе во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату). Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке, по распределению документов. Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной. Основными преимуществами заключения сделки путем выдачи заказов является оперативность, поскольку заказы могут передаваться по телеграфу и телетайпу, а также экономичность за счет сокращения переписки, расходов на поездки для личных переговоров. Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца путем 'направления запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включать в оферту, а также с сообщением срока, к которому он хотел бы получить товар.
Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (оферту) принято называть запросом. Одной из главных целей запроса является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество.
При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические параметры (производительность, вес, габариты, мощность). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции отдельно. Иногда импортер запрашивает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе так может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.