Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Скачиваний:
41
Добавлен:
22.06.2014
Размер:
23.04 Кб
Скачать

Нейтрализация замечаний партнера. На данном этапе следует закре­пить достигнутое в ходе переговоров и развеять оставшиеся сомнения и недоверие партнера. Для этого нужно:

• разграничить отдельные возражения по субъектам, месту, време­ни, последствиям;

• дать приемлемое объяснение высказанных или невысказанных

возражений, замечаний, сомнений;

• нейтрализовать замечания собеседника или, если для этого есть возможность, опровергнуть его возражения.

Нейтрализация возражений по форме схожа с контраргументаци­ей, но по сущности они различны. Процедуру нейтрализации замеча­ний можно свести:

• к локализации, анализу замечаний;

• установлению точной причины их появления;

• выбору тактики, метода нейтрализации;

• опровержению доводов партнера и достижению новой догово­ренности.

Нейтрализовать замечания можно такими методами, как ссылка на авторитеты, сжатие нескольких замечаний (т.е. ответ одной фразой), ме­тод «бумеранга», перефразирование, условное согласие, сравнение, пре­дупреждение, доказательство бессмысленности. Хорошо записывать за­мечания и возражения партнера. Этот список сначала может быть очень длинным, но если схожие замечания сгруппировать, то можно сократить его. Число различных групп замечаний редко превышает пять-шесть. По­сле этого нужно попытаться обсудить эти замечания с коллегами, ото­брать самые лучшие версии и сформулировать обобщающие ответы.

Изложение своего мнения следует начинать с того, с чем вы соглас­ны. Согласие сопровождается выделением эндорфинов (гормонов удовольствия), что благотворно влияет на дальнейший ход беседы.