
Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Опровержение доводов
.docНейтрализация замечаний партнера. На данном этапе следует закрепить достигнутое в ходе переговоров и развеять оставшиеся сомнения и недоверие партнера. Для этого нужно:
• разграничить отдельные возражения по субъектам, месту, времени, последствиям;
• дать приемлемое объяснение высказанных или невысказанных
возражений, замечаний, сомнений;
• нейтрализовать замечания собеседника или, если для этого есть возможность, опровергнуть его возражения.
Нейтрализация возражений по форме схожа с контраргументацией, но по сущности они различны. Процедуру нейтрализации замечаний можно свести:
• к локализации, анализу замечаний;
• установлению точной причины их появления;
• выбору тактики, метода нейтрализации;
• опровержению доводов партнера и достижению новой договоренности.
Нейтрализовать замечания можно такими методами, как ссылка на авторитеты, сжатие нескольких замечаний (т.е. ответ одной фразой), метод «бумеранга», перефразирование, условное согласие, сравнение, предупреждение, доказательство бессмысленности. Хорошо записывать замечания и возражения партнера. Этот список сначала может быть очень длинным, но если схожие замечания сгруппировать, то можно сократить его. Число различных групп замечаний редко превышает пять-шесть. После этого нужно попытаться обсудить эти замечания с коллегами, отобрать самые лучшие версии и сформулировать обобщающие ответы.
Изложение своего мнения следует начинать с того, с чем вы согласны. Согласие сопровождается выделением эндорфинов (гормонов удовольствия), что благотворно влияет на дальнейший ход беседы.