Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Подготовка переговоров по экспорту

Подготовка переговоров по импорту

Фирма-импортер, намеревающаяся разместить заказ, устанавлива­ет связь с потенциальными поставщиками и запрашивает у них инфор­мацию о товаре и цене. Импортер может выразить готовность уплатить более высокую цену в случае предоставленной ему отсрочки платежа.

Для подтверждения своей платежеспособности импортер сообща­ет экспортеру имена и адреса его финансовых гарантов и поручителей из делового мира (коммерческая и финансовая отсылка).

Импортная операция начинается с запроса о предложении товара. Покупатель обращается к продавцу с просьбой выслать предложение. Запрос должен быть кратким и содержать следующие сведения: наиме­нование товара, его количество, качество, цену, сроки и объемы поста­вок. Покупатель может упомянуть в запросе о заинтересованности в ценовых скидках. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом продавца и ценами на продукцию, то он может предложить свой вид и размер скидки.

Помимо заказа и запроса производителю интересующих импорте­ра товаров в процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенци­альным продавцом-экспортером, а именно:

• направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

• направить запрос производителю интересующих импортера то­варов;

• объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять условия организаторов торгов;

• направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях: ответ на его рекламу или информацию;

• направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;

• направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения.

Наиболее распространенным способом подготовки прямой им­портной сделки является размещение заказа у производителя интере­сующих покупателя товаров.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором по­купатель подробно указывает все необходимые условия для изготовле­ния или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам, поэтому в заказе во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые спе­цифические условия, присущие данному конкретному заказу (напри­мер, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руково­дствоваться общими условиями, заключенными между ними (если та­ковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату). Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке, по распределению документов. Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спе­цификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной. Основными преимуществами заключения сделки путем выдачи заказов является оперативность, поскольку заказы могут передаваться по теле­графу и телетайпу, а также экономичность за счет сокращения перепис­ки, расходов на поездки для личных переговоров. Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца путем 'направления запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включать в оферту, а так­же с сообщением срока, к которому он хотел бы получить товар.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (офер­ту) принято называть запросом. Одной из главных целей запроса явля­ется получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого за­просы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в дан­ной отрасли фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его каче­ство, сорт, количество.

При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориенти­ровочные технико-экономические параметры (производительность, вес, габариты, мощность). Цена, по которой импортер готов купить дан­ный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции отдельно. Иногда импортер запраши­вает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспорте­ром, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для поку­пателя сроке поставки. В запросе так может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.