Международные переговоры. Зачёт. Шпаргалки / Метод позиционного торга

Метод позиционного торга

Метод заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложе­ния исходных позиций, предполагающих весьма завышенные перво­начальные требования. Выдвигается крайняя позиция, которую упор­но отстаивают путем мелких уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем значительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможно соглашение или нет. Цель позиционного торга — реализовать свою исходную позицию наи­более полно и при минимальных уступках.

Жесткий подход. Позиционный торг в зависимости от его реали­зации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит пред­положение, что выигрыш одной позиции означает проигрыш другой, а сами переговоры построены по принципу «все или ничего». Такой крайне упрощенный метод встречается редко, чаще всего переговоры носят более цивилизованный характер. Этот вариант применяется тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обла­дают примерно равной силой. Участники путем торга, скорее всего, выйдут на среднее решение. Жесткий метод ведения переговоров в целом мало продуктивен, поскольку ведет к непредсказуемости ре­зультата, большим временным затратам, чреват возможностью ухуд­шения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, отказом от сотрудничества в будущем.

Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит, показать свою слабость, однако в практике менедж­мента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эго­изма, а как вынужденный шаг.

Мягкий подход. Второй подход можно считать противоположно­стью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от сильного партнера «дружеского» к себе отноше­ния. Цель переговоров по мягкому методу — это добрые отношения. Уступки делаются для культивирования этих отношений. Применяет­ся .мягкий курс в отношении с людьми при решении проблем.

Подход основан на принципах доверия к людям, легкой смены по­зиции, допуска потерь ради согласования, поиска решений на которые пойдет партнер, избежание столкновений. Реально мягкий подход к переговорам встречается крайне редко.