4.2. Психологические приемы формирования аттракции

Во время общения с партнером на ваши органы чувств от него по­ступает огромное множество сигналов. Эти сигналы могут для вас так и пропасть бесследно, а могут и не пропасть. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознательного и оттуда оказывают свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятно», «что-то в нем есть распола­гающее». Таким образом, вы с большей вероятностью добьетесь при­нятия им вашей позиции.

К приемам достижения расположенности партнеров относятся следующие¹:

1. Прием «имя собственное». Когда к человеку обращаются по имени, то вольно или невольно

Если человек получает подтверждение, что он личность, это сопровож­дается положительными эмоциями.

2. Прием «зеркало отношения». Лицо человека — «зеркало отно­шения». Люди очень редко контролируют и регулируют «изображе­ние» на своем «зеркале отношения». Следовательно, то, что изображе­но на их лице, чаще соответствует действительному их отношению.

3. Прием «золотые слова». Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека.

4. Прием «терпеливый слушатель» удовлетворяет потребность вы­говориться, самовыразиться и ощутить сочувствие, одобрение.

5. Прием «личная жизнь».

Теперь, когда известны эти приемы и психологические механизмы их влияния, вы можете сформулировать для себя новое профессио­нальное кредо и следовать ему преднамеренно, осознанно, целена­правленно; не только тогда, когда крайне нужно кого-то уговорить, а постоянно, систематически; понимая, на что вы воздействуете и что при этом с человеком происходит.

4.3. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

Следует отметить пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип — привлечь внимание собеседника.

Второй принцип — пробудить в вашем собеседнике заинте­ресованность.

Третий принцип — принцип детального обоснования.

Четвертый принцип — выявить интересы и устранить со­мнения вашего партнера.

Пятый принцип — основной — заключается в преобразова­нии интересов партнера в окончательное решение.

Наряду с этими пятью принципами нужно запомнить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед.

1. Заранее напишите план беседы.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздейст­вии на партнера в ходе беседы, а именно:

— неблагоприятные моменты и факты чередуйте с благоприятными;

— начало и конец — только положительные фразы.

3. Постоянно помните о движущих мотивах партнера.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может отве­тить «нет», облегчайте ему ответ «да».

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований!

10. Уважайте своего партнера!

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокро­вие, когда температура беседы поднимается. ,

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собесед­нику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.