1.4. Проработка основного содержания переговоров

Несмотря на то, что технические вопросы являются весьма важны­ми и без их решения переговоры не могут состояться, основное внима­ние на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая прора­ботка включает:

• анализ проблемы;

• формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

• определение возможных вариантов решения;

• подготовку предложений и их аргументацию;

• составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требую­щих меньших усилий и затрат. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнером. В процессе анализа продумываются возможные альтерна­тивы решения проблемы. Особое внимание необходимо обратить на интересы сторон.

Интерес — одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различ­ные интересы. Различные интересы не обязательно противоречат друг другу; среди них можно выделить взаимоисключающиеся и непересе­кающиеся интересы. Взаимоисключающиеся предполагают, что стороны хотят одного и того же (например, претендуют на одну территорию). А под непересекающимися понимают такие интересы, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивают интересов другой стороны. При подготовке к переговорам следует выяснить, какие интересы сторон совпадают, а какие пересекаются, т.е. какие являются взаимоисключающимися, а какие непересекающимися. Анализ интересов сто-

рон должен подвести к ответу на вопрос: есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий. На основании общих интересов формируется общий подход к переговорам и собственная по­зиция на нем, а также определяются возможные варианты решения. Следует продумать возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию.

Обычно подготовительная работа заканчивается написанием подго­товительных документов и материалов. Эти документы будут служить на переговорах своеобразным ориентиром, с которыми сверяется Ход пере­говоров, вносятся необходимые изменения. К таким документам отно­сятся проекты соглашений, протоколов и т.д. Очень важно еще перед встречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой ре­шено сотрудничать, о ее руководству и о тех, с кем предстоит вести пере­говоры. Осведомленность, проявленная в беседе с представителем фир­мы, как правило, производит благоприятное впечатление. Необходимо, чтобы в переговорах, кроме руководителей, принимали участие техни­ческие эксперты, владеющие конкретной практической и технической информацией.

И, наконец, в процессе подготовительной работы все должно быть продумано до мелочей. Нередки случаи, когда иностранные участники переговоров начинают интересоваться деталями, а их партнеры не мо­гут дать подробных разъяснений; переговоры при этом заходят в тупик.