6.13. Стиль ведения переговоров представителями развивающихся стран

Представители развивающихся стран, недавно получивших неза­висимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их ущемят, ими пренебрегут, что вмешиваются в их внут­ренние проблемы. Поэтому причиной сложностей и конфликтов не­редко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения по мелочам возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают малейшие отклонения в поведении партнеров Я более болезненно на них реагируют.

6.14. Российский стиль

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринима­телей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширять­ся в будущем.

По мнению зарубежных специалистов, представители России обла­дают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. В результате отечест­венные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к перего­ворам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канад­цы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объ­единяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше, то российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию: они считают, что размер пирога известен, и задача заключа­ется в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Россияне предпочита­ют достигать договоренности не за столом переговоров, а заранее, в не­официальной обстановке: во время банкета, на рыбалке или на охоте.

На мой взгляд, это неправильный путь достижения целей, но это уже сложившаяся черта русского менталитета. Во многом человек дей­ствует просто автоматически, что говорит о некомпетентности, отсут­ствии определенной переговорной культуры, стремлении даже в си­туации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интере­сов, нежели их совпадение.

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам, — это в умении торговаться. Русские за границей колоссально переплачивают именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но даже не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают ^.используют. Подобное поведение может приво­дить к отторжению новых российских предпринимателей.

Также наша сторона часто обращает внимание на общие, «лозунго­вые» вопросы и очень мало на то, как это можно сделать, не прораба­тывает деталей, которые необходимо решить для достижения догово­ренности. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с рис­ком, что губит инициативу. При этом часто участники предпочитают критиковать предложения партнера, а не выдвигать собственные вари­анты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рас­сматриваются как проявление слабости, и на них идут неохотно. Не­редко из-за недостаточной культуры позиция оказывается либо избы­точно конфронтационной, либо, напротив, русская сторона шла на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском военном имуществе в странах Восточной Европы. Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной державы рассматривает­ся либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государст­венной и экономической мудрости.

Особенностью поведения российских участников переговоров, от­меченной американскими исследователями, является быстрая сменанастроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения, до официального, исключающего любые личные сим­патии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непоря­дочно. Примеров тому немало.

Все это отнюдь не мелочи. Нарушение таких «мелочей» ведет к весьма не приятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику. Именно поэтому все крупные ведущие фирмы США, Японии, Западной Европы тратят миллионы долларов на обучение этике веде­ния бизнеса, умению общаться с людьми, понимая, что эти колоссаль­ные суммы в конечном счете вкладываются в процветание компании, инвестируются в будущее, обеспечивают успех дела.

В настоящее время назрела серьезная необходимость заняться во­просами этики поведения предпринимателя. Этот вопрос подробно обсуждался еще на съезде Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП), состоявшемся 18 октября 2002 г. в «Пре­зидент-отеле». В итоге «представителями делового сообщества» был принят документ, согласно которому отечественные бизнесмены обя­зуются строить свою работу, «основываясь на принципах добропоря­дочности, справедливости, честности»: «Хартия деловой и корпора­тивной этики». Также на этом съезде были выработаны восемь так на­зываемых заповедей «честного бизнесмена»:

• способствовать укреплению основ института собственности, не предпринимать действий, направленных на подрыв его принципов;

• отказываться от совершения действий, направленных на усиле­ние социальной напряженности в обществе;

• заботиться о поддержании собственной деловой репутации и ре­путации российского бизнеса в целом;

• не оказывать незаконного влияния на решения судебных, право­охранительных или иных официальных органов для достижения своих корпоративных целей;

• в ситуации конфликта интересов добиваться разрешения споров путем переговоров, использовать механизмы внесудебного разрешения споров, предоставляемые Комиссией РСПП по корпоративной этике;

• руководствоваться реальным смыслом законов, избегать приме­нения различных толкований, не соответствующих духу законодатель­ных актов, не использовать формальные процедуры для достижения целей, не совместимых с нормами корпоративной этики;

• вести предпринимательскую деятельность, основываясь на принципах добропорядочности и справедливости, честности во взаи­моотношениях со своими партнерами и конкурентами;

• с уважением относиться к своим конкурентам, не прибегать к незаконным формам борьбы, использовать только корректные мето­ды, соответствующие корпоративной этике.

Приведенные примеры показывают, что в каждой стране и у каж­дого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Знание этих особенностей может служить своеобразным путеводителем, ори­ентиром при встрече с незнакомым партнером.