6.11. Стиль ведения переговоров бизнесменами из республики Южная Корея

Бизнесмены из республики Южная Корея в соответствии с конфу­цианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых в Корее невозможно решить ни одной пробле­мы. Корейцы всегда настаивают наличной встрече. В своей массе они являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтере­совать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявля­ют вежливость. Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и воз­раста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностра­нец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Ко­рейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первона­чальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их реше­ния. Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партне­ром, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника). Не рекомендуется в беседах с ними употреблять выражения «надо по­думать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуж­дается в длительном изучении» и т.п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным усилиям по выясне­нию возможностей реализации идеи. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их уси­лий. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин — исключаются брюки. Не принято курить в при­сутствии старших по возрасту и должности.

6.12. Арабский стиль

Для арабских бизнесменов одним из важнейших элементов на пе­реговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Следует иметь в виду, что существуют значительные различия в стилях делового обще­ния представителей различных арабских государств, так как арабский мир далеко не однороден. Остановимся на одном из них — египетском. Для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, при­нятие необходимости сильного правления и жесткие и довольно раз­витые административные правила поведения. Эти особенности егип­тян в значительной степени сказываются при ведении ими перегово­ров. Египтяне весьма чувствительны к вопросам, связанным с их национальной независимостью, все, что каким-то образом может рас­сматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвер­гаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. Египтяне предпочитают торг иным типам взаимо­действия с партнером. Они большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения. В му­сульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, налаживание контактов, обсуждения осуществляются с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам. Но такие знаки внима­ния не распространяются на чужестранцев. Арабское приветствие пре­вращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здо­ровье, делах. Даже если вы спешите, необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопро­вождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

Когда происходит первое знакомство, ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность, что является данью традиции, со­ответствует мнению, господствующему среди арабов, что такое пове­дение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Ваши собеседники всячески избегают определенности,

6.14. Российский стиль

95

четких ответов «да» или «нет», взамен следуют туманные обороты типа «Иншаала» («Если Аллаху будет угодно»). Таково понимание арабами этикета, который запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным: Во время беседы они избегают также су­етливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «со­хранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Отказ выражается арабскими предпринимателями в максимально смягчен­ном завуалированном виде. Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Торговая сделка у арабов — все­гда маленький спектакль, здесь европейские и арабские понятия суще­ственно расходятся. Приглашая совершить Сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда много­кратно завышена, при этом хозяин товара начинает его всячески рас­хваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара, пока не ударят по рукам. Процесс покупки сопровождается угощением.