6.5. Немецкий стиль

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, педантичностью, стремлением к упо­рядоченности. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Знакомст­во проводится по международным правилам: рукопожатие и обмен ви­зитными карточками. Для установления Деловых отношений можно ис­пользовать принятую в Германии практику организации сотрудничест­ва через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

Немецкие служащие строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды — деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не надевать к любому костюму светлые ботинки. Пере­говоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидно­стью видят возможность нахождения решения. При заключении сде­лок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обяза­тельств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудь­те, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными; во-вторых, следует избегать раз­говоров политического характера.

Немцы тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуж­дать вопросы последовательно, а не все сразу. Ведя переговоры с не­мецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности и строгой регламентации поведения. Можно получить одоб­рение немецких партнеров, только если проявите пунктуальность в не­мецком стиле. Так что никаких опозданий или отклонений от наме­ченного графика быть не должно.

Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам.. По­этому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации. В процессе обсуждения позиций с такими партнерами надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все пред­ложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный ха­рактер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетиль­ны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия до­говоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

6.6. Английский стиль

Англичане уделяют меньше внимания подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в их ходе в за­висимости от позиции партнера.

Им присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недо­сказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замк­нутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собст­венности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденно­стью, — основа человеческих отношений в Британии. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личност­ных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в ча­стную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако на самом деле умение терпеливо выслушать собесед­ника, не возражая ему, далеко не всегда означаете Британии согласие. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бе­режливость — качество, которое англичане проявляют к деньгам, сло­вам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Пере­говоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На чест­ное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охот­но откликаются на инициативу противоположной стороны. Традици­онным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Английские бизнесмены отличаются высоким профессионализ­мом. Они неохотно идут на сделки, отдача от которых будет через пять — десять лет. Они, как правило, интеллигентны, интересуются искусст­вом, спортом, умеют не только работать, но и отдыхать и укрепляют свои деловые контакты во время игры в теннис и гольф, во время скачек и посещения театров. Они активны на различных семинарах, симпозиу­мах, выставках, очень ценят семейные контакты. Бизнесмены тесно связаны с парламентом, консервативной партией и правительством, умеют через связи с правительством отстоять свои деловые интересы. При установлении и поддержании деловых контактов широко исполь­зуют подарки (не слишком дорогие, сувенирного характера) и любят сами их получать. Представители крупного английского бизнеса близки по манерам к аристократии, они ценят утонченные приемы с участием представителей правящей элиты и знаменитых деятелей искусства. Биз­несмены среднего ранга попроще. Юмор их носит больше характер де­ловой, профессиональный, увлечения — ближе к интересам среднего класса¹.

Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях деятельности нужной вам фирмы и людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.п. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас об­щечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по за­ключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет англий­скую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отка­заться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделя­ют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заклю­чить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.