6.1. Американский стиль

Американцы внесли значительный элемент демократизма и праг­матизма в практику делового общения. Прагматизм американцев про­является в том, что при деловых беседах, на переговорах они концен­трируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Стиль делового общения отличается профессионализмом — в амери­канской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в об­суждаемых вопросах.

На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести пе­реговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ — им проще и быстрее найти другую компанию, знаю­щую о себе все.

Американцы уделяют большое внимание поискам контактов и сбору с их помощью всех необходимых сведений, а также презентаци­ям и рекламе.

В процессе переговоров фиксируйте внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обяза­тельно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Американцы часто предлагают к рассмотрению целый пакет во­просов, а затем уже переходят к деталям. Если во время переговоров за­дается слишком много вопросов — это свидетельствует о настоящей заинтересованности; а вот чего следует опасаться, так это затянувшей­ся паузы. Если она возникла, лучше заполнить ее разговорами, хотя бы о погоде.

Американцам свойственен мажорный настрой, открытость, энер­гичность, дружелюбие, они ценят юмор и хорошо реагируют на него. В ходе беседы американцы общаются между собой и с зарубежными партнерами достаточно неофициально, даже если существует большая разница в возрасте и общественном положении. В то же время они пе­реоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения перего­воров являются единственно верными и приемлемыми. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителя­ми других стран члены американских делегаций относительно само­стоятельны в принятии решений. Американцы любят предлагать па­кетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая сильной позицией, американцы настойчивы в дос­тижении целей и любят торговаться.

Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи аме­риканского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подхода­ми, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть про­блему партнера и понять ее. В результате возможно непонимание меж­ду участниками переговоров.

Живя в огромной и по размерам, и по экономической мощи стра­не, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчерки­вать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное оформление вашего офиса может оказать­ся полезным.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о по­литике и религии, поскольку США — страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потреб­ляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например,- во Франции. По его окончании участ­ники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.