Глава VI

НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Поддержание нормальных отношений между людьми и стремле­ние избегать конфликтов является одним из основных принципов в международных отношений, так как, во-первых, речь идет о должном уважении и внимании к независимым государствам и их представите­лям, и, во-вторых, чисто в прагматическом отношении ваши поступки, связанные с незнанием обычаев, этикета, деталей, деловых отноше­ний, очевидных для другой стороны, могут легко породить отрицатель­ную эмоциональную реакцию и, как следствие, отрицательный резуль­тат переговоров вообще. Итак, если сравнивать отечественный и зару­бежный уровни делового общения, то необходимо признать, что в этой сфере мы проигрываем. В нашем обществе отношения с этикетом

складывались сложно.

В 1920-е годы был распространен «этикетный нигилизм», вызрел стереотип «невоспитанного советского человека»; в последнее время, когда число контактов с иностранцами резко возросло, этот стереотип «обогащается» новыми чертами, преимущественно за счет не очень щепетильных коммерсантов, перекупщиков, «теневиков» и просто ту­ристов. Чтобы разобраться в том, при каких условиях в западном обще­стве российские предприниматели будут чувствовать себя комфортно, необходимо рассмотреть, как иностранцы смотрят на русских и вооб­ще на граждан СНГ. Здесь необходимо сразу же подчеркнуть, что люди на Западе (за небольшим исключением) относятся с большим уваже­нием к русскому и другим народам — носителям древней культуры как к неотъемлемой части общеевропейской культуры.

Нельзя не учитывать и того, что политическому образованию в за­падных странах уделяется значительно меньше внимания, чем у нас, в Российской Федерации. Громадное большинство населения вообще не интересуется политикой. В газетах они просматривают лишь спор­тивные страницы, местные новости или публикации о каких-либо скандалах в так называемом высшем обществе. Нельзя, однако, не замечать, что уровень образования при всем том на Западе все же суще­ственно выше, чем в России. Все это отражается на тематике бесед и разговоров во время встреч и приемов. Это, как правило, разговоры о новых приобретениях, своих заботах о детях, поездках в отпускной период или об очередных скандалах в обществе. Здесь играет роль тот факт, что истинная дружба между людьми в западных странах имеет меньшее распространение, чем в славянских. Американец меняет круг своих друзей, когда он продвигается по службе, поскольку старые дру­зья ему уже не нужны. Зато большую роль в личной жизни этих людей играет коммерческий успех. При всех поездках заграницу нужно иметь в виду, что во многих странах личностные качества отдельно взятого человека играют гораздо большую роль, чем в нашей стране. Человек смотрит на себя, главным образом, как на личность, а не как на члена общества или представителя какого-то народа.

Никто на Западе не ожидает от вас, что вы станете вести себя точно так же, как француз, итальянец, австриец. Отправляясь в поездку за ру­беж, невозможно оставить дома присущие вашему народу черты и ка­чества. Будьте достойным представителем своей культуры, ведите себя как хорошо воспитанный русский, армянин, грузин, киргиз, и все бу­дут встречать вас с уважением. Если проанализировать кодекс хороше­го поведения в странах Европы и США, можно обнаружить, что он фактически один для этих стран. Здесь действуют четыре основных правила хорошего поведения: вежливость, простота, достоинство и хо­рошее воспитание.

Но существует и национальная специфика дипломатического про­токола. Путешествуя по разным странам, можно заметить, что правила вежливости каждого народа — это подчас очень сложное слагаемое из национальных традиций, обычаев и международного этикета. С на­циональной спецификой приходится чаще всего сталкиваться на месте. При этом хозяева естественно, ожидают от гостя внимания, инте­реса к своей стране, уважения к своим обычаям. На Востоке, допустим, вас может удивить, что суп подают в конце обеда. В Японии хозяева будут долго извиняться за то, что им нечем накормить гостя, хотя стол ломится от угощений.

Во многих южных странах гостей часто принимают во дворе, кото­рый является как бы продолжением дома. В традиционной турецкой семье вас могут пригласить провести время в бане, являющейся свое­образным клубом. Там беседуют, играют в шахматы и нарды, слушают певцов и рассказчиков. Англичане будут потрясены, если вы опоздаете на встречу даже минут на пять-десять, а в Испании на это не обратят внимание. Обо всем этом можно прочитать, узнать из рассказов дру­зей, готовясь к поездке, встрече. Но, право же, всего знать невозмож­но. Требуется внимательное отношение и к обычаям других народов, изучение их «на месте».

Интересно, что представители различных стран не только ведут пе­реговоры и деловые встречи по-разному, но и воспринимают друг друга различным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран. Опрашиваемым был предло­жен вопрос: какие из десяти качеств, приведенных в таблице, и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран. Результат данно­го опроса показан в табл. 6.1.