Практическая работа 12

Тема: Переговоры и переписка по установлению коммерческих связей

Студент должен:

Знать: правила ведения переговоров и переписки по установлению коммерческих связей

Уметь: проводить подготовку к деловым переговорам и составлять коммерческие запросы и ответы на них

Пособие для работы: методические указания, дидактический материал, учебник О.В. Памбухчиянц «Организация коммерческой деятельности».

Ход работы:

1. Изучите организацию и ведение деловых переговоров по установлению коммерческих связей

2. Изучите правила ведения телефонных переговоров.

3. Изучите правила деловой переписки по установлению коммерческих связей

4. Ответьте на контрольные вопросы

5. Выполните задания 1-8

Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте составные элементы ведения деловых переговоров ?

2. Каковы правила представления и знакомства?

3. Опишите требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде менеджера по продажам?

4. Каковы требования к речи менеджера по продажам?

5. Опишите преимущества и недостатки телефонных переговоров

6. Какова основная цель «холодного» звонка?

7. Каков порядок подготовки к телефонным переговорам?

8. Охарактеризуйте  требования к деловой переписке

Примечание:

16. Работа может выполняться как индивидуально, так и малыми группами (2-3 чел.).

17. Необходимые рекомендации и пояснения по выполнению работы дает преподаватель.

Задание 1

Предложите новую услугу своего рекламного агентства по телефону различным типам клиентам. Разыграйте ситуации в парах.

Задание 2

Вы звоните новому (старому) клиенту, потребности и вкусы которого вам неизвестны (известны). Вам необходимо:

·        расположить к себе клиента;

·        убедить его сделать заказ.

Задание 3

Вам необходимо напомнить о себе после продолжительного перерыва. Как вы построите беседу по телефону? Как беседа по телефону будет зависеть от типа партнера? Приведите две-три различные ситуации. Разыграйте их в парах.

Задание 4

Группа разбивается на пары и проводит телефонные разговоры в следующих ситуациях: поликлиника, редакция журнала, деканат, банк, магазин, иностранное консульство. 

Тема разговора произвольна, но надо соблюдать следующие условия: провести разговор грамотно, задать всего один вопрос, используя при этом минимальное количество слов.

Затем собеседники меняются ролями и снова ведут разговор в заданных ситуациях.

Задание 5

Парам предлагается продемонстрировать свое умение разговаривать по телефону. Они задают три последовательных (логически связанных) вопроса в следующих ситуациях: автосервис, театр, гарантийная мастерская, парикмахерская, дельфинарий. Вопросы можно подготовить заранее. Главная задача – провести разговор правильно, обходясь минимальным количеством слов. По окончании каждого разговора проводится его совместный анализ.

Задание 6

Дома сядьте за телефон и, пользуясь нашими рекомендациями, обзвоните 5-7 учреждений. Подсчитайте, в скольких из них сидят профессиональные «ответчики». Проанализируйте свои разговоры. Много ли вы допустили оплошностей? В дальнейшем старайтесь избегать подобных ошибок.

Задание 7 . По указанию преподавателя учащиеся образуют несколько игровых коллективов, представляющих различные частные предприятия, и распределяют в них игровые роли.

Вводная 1. Реклама одной из фирм заинтересовала руководство вашего предприятия. Вы договорились о встрече с представителями этой фирмы для решения вопросов о более тесном сотрудничестве и заключении договора, представляющего интерес для обеих сторон.

Задание.

Договориться о встрече с представителями предприятия (игрового коллектива), продукция которого представляет для вас интерес.

Провести необходимую подготовку к встрече и составить письменный план, в котором следует отразить ваши требования к качеству товара, услуг и их стоимости. Продумать встречные предложения от вашего предприятия от вашего предприятия по предложению товаров и услуг.

Задание8. Вы работаете менеджером в мебельном салоне «Планета Интерьер» в городе Ачинске. С целью обновления ассортимента, Вам необходимо заключить договор с иногородним поставщиком ООО «Дядьково» на поставку крупной партии мебели – новинок. В связи с эти вам необходимо провести телефонные переговоры и договориться о встрече на территории фабрики, чтобы ознакомиться с новинками и проработать структуру договора.

Составить сценарий телефонных переговоров.