Формирование рынка недвижимости

Недвижимость – это специфический товар, особенности которого определяются свойствами самого физического тела недвижимости:

- каждый объект недвижимости уникален и неповторим;

- объекты недвижимости стационарно расположены;

- создание объектов недвижимости – длительный процесс

- объекты недвижимости долговечны.

Рынок недвижимости имеет ряд специфических черт, которыми обусловлены особенности его развития:

- специфический характер оборота недвижимости (через оборот прав на него);

- спрос и предложение, как правило, не сбалансирова­ны и возможности приведения их в равновесие по­средством цен ограничены;

- присутствует ограниченное число покупателей и про­давцов;

- информация о рынке не столь открыта, как, напри­мер, на рынке ценных бумаг или потребительских товаров;

- издержки сделок (необходимость проверки юридической чистоты объекта, затраты на регистрацию, оплата услуг посредников и т.п.) весьма высоки;

- вхождение на рынок новых участников затруднено,

- для товаров характерна низкая ликвидность.

В связи с этими особенностями, функционирование рынка недвижимости требует участия неких дополнительных сил, способных повысить эффективность действия рыночных механизмов. С одной стороны тут вступает в силу государственное регулирование рынка не­движимости, с другой – создаются необходимые условия для появления профессио­нальных риэлтеров. Суть деятель­ности профессиональных участников рынка в самом общем смысле сводится к тому, что благодаря их усилиям происходит приведение в соответствие спроса и предложения, снижаются трансакционные издержки, рынок недвижимости становится более мобильным и совершенным.

1. Для рынка недвижимости весьма условное значение имеет такое понятие, как средняя цена (примерно такое же, как средняя температура для оценки состояния больных в клинике). Относиться ко всякого рода информации, основан­ной на средних показателях для региона или города в целом, следует осторожно. Средние значения годятся здесь для оп­ределения общих тенденций на рынке недвижимости, но для работы с конкретным объектом они явно недостаточны. Точно определить цену конкретного объекта могут только профессионалы.

2. Для работы на рынке недвижимости важны знания не только макроэкономических или отраслевых тенденций, но прежде всего хорошее понимание ситуации в регионе и кон­кретно в месте расположения того или иного объекта.

3. В связи с индивидуальным формированием цен огромное значение для успешной предпринимательской дея­тельности на рынке недвижимости имеет искусство работы с клиентом, умение показать специфические характеристики объекта, способные привлечь внимание покупателя к данному объекту, повлиять на его оценку предлагаемой недвижи­мости.

4. Высокий уровень издержек при осуществлении сделок с недвижимостью делает серьезным оружием в конкурентной борьбе во-первых, снижение расходов, которые могут себе позволить риэлтерские компании за счет больших объемов продаж, а во-вторых, наполнение комплекса предоставляемых услуг более широким содержанием.

5. Особую ценность на рынке недвижимости имеет ин­формация об уровне цен по отдельным типам и объектам недвижимости, о факторах, влияющих на предпочтения поку­пателей, о тенденциях развития бизнеса и пр.

Наконец, работа на конкретном национальном рынке тре­бует знания особенностей экономического и социального развития страны, состояния, особенностей и тенденций раз­вития нормативно-правовой базы, соотношения общенацио­нального и регионального нормотворчества, особенностей и традиций потребительского поведения и т. д

Легализация рыночных отношений в сфере недвижимости началась в России в конце 80-х – начале 90-х годов. Закон «О кооперации» признал возможность операций с кооперативной собственностью, а законом «О собственности» была признана частная собственность, в том числе и на недвижимость. Однако до введения в действие законодательных актов о приватизации жилья и предприятий реальные массовые операции на рынке недвижимости были невозможны.

Начало формирования рынка недвижимости имело ряд особенностей:

- В России рынок недвижимости проходил процесс становления значительно позже, чем другие рынки. С одной стороны, развитие других рынков обеспечило финансовую базу для сделок с недвижимостью, с другой стороны – рынок недвижимости не рассматривался финансовыми институтами как объект инвестиций.

- Первоначально формирование рынка проходило в условиях практически полного отсутствия правового регулирования в сфере недвижимости, что значительно затрудняло развитие рынка.

• Экономический кризис, высокие темпы инфляции, падение жизненного уровня населения, отсутствие инвестиционных возможностей у предприятий и относительно низкая рентабельность инвестиций в недвижимость не позволили рынку недвижимости развиваться всесторонне. Поэтому в основе операций на рынке оказались перераспределительные процессы. Имеющийся жилой фонд перераспределялся между группами населения с различными уровнями доходов. Аналогичные процессы происходили на рынке коммерческой недвижимости.

Господствующее положение на рынке заняли сделки с жилой недвижимостью. Это основная специализация брокерских фирм начало 90-х годов. Покупатели – люди со «сверхвысокими» для России доходами, основной способ расчетов – оплата наличными, в валюте, без налогового декларирования. К концу 1993 года с участием агентств недвижимости проходило не более 10% всех сделок с недвижимостью в С-Петербурге.

Сейчас, когда с момента начала формирования рынка недвижимости прошло более десяти лет, роль риэлтерских компаний на рынке недвижимости нашего города трудно переоценить. И рынок недвижимости в целом, и рынок услуг на рынке недвижимости становятся все более цивилизованными. Подавляющее большинство сделок проходит с участием профессиональных риэлтеров, агентства объединяют свои усилия для обеспечения безопасности на рынке недвижимости, спектр услуг риэлтерских фирм постоянно расширяется, усиливается взаимодействие риэлтеров со смежными рынками – например, рынком страховых услуг. Появляются специализированные агентства недвижимости, в крупных компаниях происходит разделение по направлениям оказания услуг. В нашей Компании существуют направления купли-продажи на вторичном рынке жилья, загородная недвижимость, новое строительство, аренда жилья, коммерческая недвижимость.

Особенности рынка недвижимости требуют от его профес­сиональных участников особого внимания к аналитической работе, предваряющей принятие любого решения по проведе­нию операций с недвижимостью. В риэлтерских компаниях различные составляющие технологического процесса чаще всего бывают разделены: например, аналитической работой занимаются отдельные службы, проверку документов осуществляют сотрудники специального отдела, за планирование работы по конкретному варианту отвечает менеджер группы. Работой агента остается только непосредственное взаимодействие с клиентом.

общение с клиентами и контрагентами

Недвижимость является важнейшей составной частью национального богатства любой страны. Владение недвижимостью, хотя и налагает на собственника некоторые обязательства и ограничения, ассоциируется с властью как таковой. И напротив, что, возможно, более актуально сейчас для нашей страны, утрата права собственности на недвижимость воспринимается как серьезная финансовая потеря и знаменует зависимое положение человека. Этим фактором определяется чрезвычайно серьезное и даже настороженное отношение многих клиентов к купле-продаже жилья, особое внимание к надежности и профессионализму риэлтерской фирмы.

Осознавайте значимость для клиента любых сделок с жильем.

Ни один вид товара, который люди покупают, не определяет их жизнь в такой степени как квартира, в которой они живут (и наоборот). Поэтому нигде больше мы не сталкиваемся с такой острой необходимостью учесть малейшие личностные особенности покупателей.

Старайтесь как можно лучше узнать своих клиентов.

Каждый объект недвижимости, в свою очередь, также имеет максимум индивидуальных особенностей, поэтому задача агента (в общем смысле) сводится к тому, чтобы помочь покупателю выбрать объект, индивидуальность которого наиболее полно отвечает его, клиента, индивидуальным требованиям. Всем агентам известно, что покупатели, которые вначале четко ставят задачу (например: “мне нужна ликвидная квартира за такие-то деньги в таком-то месте, и ничто больше меня не интересует”) впоследствии не просто выдвигают целый ряд дополнительных требований, но часто оказываются самыми придирчивыми покупателями.

Проанализируйте индивидуальные особенности продаваемого объекта.

Все агентства города, работающие на вторичном рынке, продают, в большинстве своем, одни и те же, однотипные квартиры. Мы вряд ли найдем агентство, в котором продаются совершенно особенные квартиры, подобных которым нигде нельзя найти. Следовательно, нам нельзя рассчитывать на эксклюзивный вид товара, который мы продаем. Далее, большое количество агентств предлагают одни и те же виды услуг на рынке недвижимости, поэтому здесь, можно апеллировать к более высокому качеству оказания этих услуг в нашем агентстве, но все-таки не к абсолютной их эксклюзивности. И единственное, что агент может подать максимально выгодно - это он сам, превосходящий конкурентов по всем параметрам.

Опирайтесь на достоинства продаваемого объекта и преимущества нашего агентства, но рассчитывайте более всего на свои личные качества.

Работая на рынке недвижимости, агент продает свои посреднические услуги, в частности - знание ситуации на рынке, опыт достижения договоренности между покупателем и продавцом, имидж агентства, в котором он работает. Соответственно, нам необходимо знать, какие особенности этих услуг обеспечат наибольший спрос на них.

Всегда помните, что продаете услуги и отвечаете за их качество.

Естественно, полезно следовать проверенным многими поколениями правилам, которые сформулировал, в частности, и Карнеги: называть человека по имени, улыбаться, искренне интересоваться им, внимательно слушать, говорить о том, что интересно собеседнику, избегать острых углов. Все это актуально в любой сфере человеческого общения.

Ваш жизненный опыт, умение общаться с людьми и быть им приятными - профессиональные достоинства.

Покупая какие-либо продукты или услуги, человек покупает то, как эти продукты или услуги позволяют ему чувствовать себя. То есть клиент должен чувствовать удовлетворение от участия в процессе покупки или продажи недвижимости в нашем агентстве. С одной стороны, необходимо, чтобы агент стал комфортным компаньоном клиента, позволяющим ему почувствовать свою значимость, вполне включенным в поставленную задачу. С другой стороны, агент должен анализировать ситуацию достаточно отстраненно, чтобы иметь возможность отнеститсь к ней с должным профессионализмом. Процесс оказания услуг должен оправдывать ожидания клиента. Если клиент предполагает максимальное внимание и ежедневные отчеты - пусть он это получит. Конечно, с клиентом разумно будет поддерживать возможно более тесную связь. Но если ему нужно как можно более отстраниться от процесса продажи, который его напрягает - возьмите ключи от квартиры и доверенность на сбор документов и позвоните ближе к нотариату.

Старайтесь соединить в себе включенность в ситуацию и отстраненность от нее.

Агенту необходимо избегать таких ситуаций в работе с клиентом или другим агентством, в которых можно почувствовать себя слабым, подвергающимся опасности, униженным или выглядеть некомпетентным, глупым и слабым.

Подумайте сегодня о возможных завтрашних трудностях. Будьте всегда на высоте.

В любом человеческом решении соединяются анализ фактов, рассуждение - и чувства, эмоции (левое и правое полушария человеческого мозга). Чтобы влиять на принятие решения, нужно учитывать оба эти фактора и воздействовать на них, по возможности, в той пропорции, в которой они соединены в данном человеке. Но в любом случае, покупка должна быть и выгодной, и приятной. Мы должны предоставить клиенту максимально подробную и достоверную информацию по сделке, можем что-либо советовать или не советовать, но окончательное решение он принимает единолично и самостоятельно.

Воздействуйте на клиента, обращаясь и к его логике, и к его чувствам. Не участвуйте в принятии окончательного решения.

Чем раньше клиент получит информацию обо всех нюансах сделки, проблемах, которые могут возникнуть в ее процессе и путях их разрешения, тем меньше вы окажетесь виноватыми в том, что от вас не зависело. Не берите на себя ответственность там, где это не нужно.

Проинформируйте клиента о предстоящих трудностях и о том, как вы их намереваетесь преодолеть.

Хорошо, если клиент с самого начала работы будет представлять последовательность событий, знать, какие действия и затраты потребуются от него, на каком этапе и для чего.

При работе с агентом другого агентства мы можем применять другие формы и методы работы, чем с прямым клиентом, но цель остается прежней: любой человек, работающий с нами или пользующийся нашими услугами должен остаться доволен общением с нами, организацией процесса работы и ее результатом.

С кем бы мы ни работали - мы должны работать хорошо.