VI. Закрытие сделки.

Для закрытия сделки агент обеспечивает наличие следующих документов:

а) Экспресс-информация, подписанная директором отделения.

Изменение размера комиссионных визируется повторно.

б) - договор с продавцом (ПР, ВП);

- дополнительные соглашения, отражающие способ взаиморасчетов, на кого

оформляется объект, адрес встречного объекта;

- отчеты (ПР, ВП) о выполнении работ

в) - договора с покупателем (ПО, А, Э);

- дополнительные соглашения, отражающие на кого оформляется объект;

- отчеты о выполнении работ (ПО, А, Э).

г) Пакет документов, необходимый для проведения нотариального оформления

договора купли-продажи.

д) Соглашение о взаиморасчетах.

е) Договор купли-продажи объекта, зарегистрированный в ГБР.

ж) Ф. 9 о снятии с регистрационного учета всех лиц, зарегистрированных в объекте

(расписка агента при получении продавцом ф.9).

з) Акт приема-передачи, подписанный продавцом, покупателем, агентом (либо

лицами, с которыми подписаны договора).

и) В случае продажи объекта со встречной покупкой, прилагаются договора купли-продажи встречных объектов, зарегистрированные в ГБР.

к) В случае, если для продажи объекта требовалось распоряжение органов опеки,

необходимы документы, подтверждающие выполнение условий, оговоренных

в распоряжении (договор купли-продажи на ребенка, ф. 9 о регистрации ребенка по новому месту жительства).

л) В случае, если продажа нашего объекта произошла с одновременной куплей-продажей «цепи» объектов, требуются:

- зарегистрированные договора;

- разрешения органов опеки;

- ф. 9 о регистрации детей по всем объектам «цепи».

м) Отчет о расходовании финансовых средств, выданных под отчет, предоставляет агент (отчет сопровождается, там, где это возможно, отчетными документами –чеками, квитанциями, справками и др.). Если отчетные документы отсутствуют, дирекция по оформлению может затребовать согласование затрат с директором отделения.

В случае отказа клиента от подписания необходимых документов, агент обязан немедленно сообщить об этом менеджеру по продажам, который, в свою очередь, должен подготовить извещение клиента об исполнении договора со стороны агентства.

После того, как агент сдает все вышеперечисленные документы, менеджер по продажам проверяет их и сдает дело на закрытие в эскро-службу. Срок закрытия и расчета сделки - 3 рабочих дня.

Выплата агентского вознаграждения происходит на третий рабочий день

с 15.00 до 18.00.

При определении даты выплаты вознаграждения день подачи сделки на закрытие не считается.

Ежедневно в 18.00 ресепшионисту (Центральный офис тел. 140-70-40) передаются списки фамилий агентов, выплаты вознаграждений которым назначены на завтра.

В случае, если выплата агентского вознаграждения не состоялась по причине неявки агента, она переносится на следующий рабочий день, в те же часы. Агент получает вознаграждение в кассе агентства. При получении вознаграждения агенту должен быть выдан информационный листок с начислениями и удержаниями.

Следует помнить, что в течение срока, отведенного для закрытия, дело может быть возвращено на доработку (неполный пакет документов, отсутствие тех или иных финансово-отчетных документов). В этом случае дело немедленно возвращается менеджеру по продажам.

азы ведения телефонных переговоров

Как правило, работа агента с клиентом начинается с телефонного разговора, поэтому умение завязать приятную для клиента беседу на профессиональную тему является чрезвычайно важным. Каковы бы ни были намерения клиента - предельно четкая, подробная и грамотная консультация, внимание к особенностям конкретно его варианта, не проходят незамеченными. Положительные ожидания клиента сводятся к желанию быстро получить полную информацию по конкретному объекту, его заинтересовавшему или по его собственному варианту.

Главным результатом первого разговора с клиентом является достижение договоренности о следующем контакте - телефонном или личном - и желание клиента работать с нашим агентством.

Если клиент задает вопрос, ответ на который требует дополнительного времени (например, вы не ориентируетесь в ценах), при телефонном контакте можно отсрочить ответ, задавая уточняющие вопросы - и в это время посмотреть базу или какой-либо каталог. Если вопрос выходит за пределы вашей компетентности, вы всегда можете попросить вам помочь менеджера или опытного агента - он продолжит начатый разговор, и клиент не будет потерян.

Если беседа закончилась заполнением заявки на продажу, в течение следующих двух - трех дней целесообразно попробовать убедить клиентов заключить эксклюзивный договор, либо создать базу для возвращения к этому разговору в дальнейшем. Когда поступает заявка на покупку, необходимо предпринять более энергичные действия. Если вы дали клиенту достаточно подробную консультацию, и он прервал на некоторое время свои звонки в агентства недвижимости, чтобы переварить полученную информацию, ко времени, когда он будет готов возобновить поиски нужного ему объекта, вы уже должны что-нибудь ему предложить. Если в данный момент вы не смогли найти ничего, вполне удовлетворяющего требованиям клиента, предложите ему вариант наиболее близкий к тому, что он просил, либо наоборот, что-либо принципиально новое за те же деньги, объясняя свое предложение тем, что хотите лучше понять, что же ему нужно. Таким образом вы лучше поймете мотивы клиента и продемонстрируете максимум включенности в его задачу. (Естественно, есть клиенты, которых не следует беспокоить не по делу).

Анализируя в телефонном разговоре вариант клиента, постарайтесь указать на возможно большее количество проблем, скрытых в этом варианте - и, разумеется, о путях их решения с нашей помощью. Тон такого разговора должен быть одновременно серьезным и оптимистическим. Заканчивая разговор, подведите его итоги - “мы с вами договорились”, “все эти трудности преодолимы”, “решим остальные вопросы при личной встрече”, “мне нужно проконсультироваться с юристом по этому вопросу, но, по-видимому, эта проблема разрешима - я вам перезвоню, как только получу достоверную информацию” и т.п.

страхование на рынке недвижимости

При совершении сделок купли-продажи существует большое количество причин, не зависящих от профессиональной добросовестности риэлтера или нотариуса, в результате которых эта операция в дальнейшем может быть признана судом недействительной. Приобретая объект недвижимости, новый владелец автоматически приобретает также и всю историю перехода прав собственности («историю титула») и все юридические изъяны. Ошибки при оформлении сделок, вольные или невольные нарушения действующих законов, допущенные при переходе и регистрации прав собственности на эту недвижимость.

Законодательством РФ установлен десятилетний срок для предъявления претензий бывшими владельцами недвижимости новому собственнику. Это означает, что на протяжении десяти лет сохраняется риск потерять право собственности на недвижимость. Каждый сотый владелец недвижимости лишается своих прав по причинам, от него не зависящим. Специалисты рынка недвижимости утверждают, что практически любая сделка на вторичном рынке может быть оспорена.

Самый большой процент конфликтов на рынке жилья вызывают споры о недействительности сделок. Признание недействительной одной из предыдущих сделок с недвижимостью влечет недействительность всех последующих сделок.

Большинство клиентов имеют более или менее полное представление об этих рисках, поэтому основной вопрос, задаваемый риэлтеру – гарантирует ли агентство недвижимости чистоту сделки.

Гарантия – это соответствующим образом оформленное обязательство возмещения возможного ущерба.

Конечно, агентство недвижимости просто не может гарантировать чистоту титула квартиры или отсутствие риска при взаиморасчетах. На рынке недвижимости мы продаем услуги, получаем комиссионное вознаграждение за оказание услуг и отвечаем за их качество. В случае, если риэлтерской фирмой не были предоставлены услуги должного качества, клиенту может быть возмещен ущерб в размере комиссионного вознаграждения фирмы.

Профессиональные стандарты Ассоциации Риэлтеров Санкт-Петербурга так определяют зону ответственности риэлтера: «Риэлтерская фирма не несет ответственности за противоправные или противоречащие достигнутым договоренностям действия сторон по договорам (например, мошенничество и пр.) и ошибки в деятельности третьих лиц, не являющихся сторонами по сделке (сотрудников госучреждений, нотариусов и т. д.)». Более того: «Риэлтерская фирма, не имеющая лицензии на страховую деятельность, не в праве заявлять о готовности нести материальную ответственность по сделкам в размере, превышающем получаемое вознаграждение».

Конечно, агентство недвижимости обязуется провести проверку подлинности документов, проанализировать вероятность рисков по сделке, но какие-либо гарантии клиенту может дать только страховая компания. Например, клиентам, застраховавшим имущество о потери в результате утраты права собственности, предоставляется страховая защита от любых правопритязаний третьих лиц, возникших до и сохранившихся после приобретения недвижимости. Под страховой защитой подразумевается гарантия страховой компании выплатить оговоренную в договоре страхования сумму в том случае, если судом будет вынесено решение, в результате которого собственник лишается прав собственности на недвижимость. Приобретение страховой защиты фактически сводится к переводу риска с собственника на страховщика.

Перед тем, как заключить договор страхования, специалистами страховой компании (а при необходимости, не только ими) производится оценка страхового риска. Эта оценка включает в себя анализ документов, изучение истории перехода прав, проверку предыдущих владельцев.

Полис страхования права собственности предусматривает, во-первых, финансовую гарантию возврата вложенных в недвижимость средств, во-вторых, полное юридическое сопровождение на случай предъявления судебных исков. Расходы на юридическое сопровождение несет страховая компания.