Оглавление

1. Введение……………………………………………………………………...2

2. Сфера услуг………………………………………………………...………..7

3. Формирование рынка недвижимости……………………………………..11

4. Общение с клиентами и контрагентами…………………………………..13

5. Методы формирования клиентской базы…………………………………15

6. Начало работы с вариантом………………………………………………...24

7. Работа с покупателем………………………………………………………..27

8. Работа с продавцом………………………………………………………….33

9. Планирование агентской деятельности…………………………………….38

Организация самостоятельной работы агента

10. Рекламные инструменты…………………………………………………….42

11. Эксклюзивные договоры……………………………………………………44

12. Технология проведения сделки……………………………………………..50

13. Взаиморасчеты……………………………………………………………….51

14. Ценообразование……………………………………………………………..60

15. Этапы сделки и документы, их отражающие………………………………64

16. Азы ведения телефонных переговоров……………………………………..72

17. Страхование на рынке недвижимости………………………………………73

18. Стандарты работы Компании (Жилой фонд)……………………………….75

19. Профессиональные стандарты Ассоциации Риэлтеров СПб…..…………...77

20. Кодекс этики членов Ассоциации Риэлтеров СПб…………………………86

Введение

«К недвижимым вещам (недвижимое имущество, недвижимость) относятся земельные участки, участки недр, обособленные водные объекты и все, что прочно связано с землей, то есть объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, многолетние насаждения, здания, сооружения».

(Гражданский Кодекс Российской Федерации)

.

Недвижимость — это «земля как физический объект и все, что с ней прочно связано (находится на ней)».

(Г.Харрисон, «Оценка недвижимости», 1994)

За последние столетия в мировой юридической практике понятие недвижимости не претерпело серьезных изменений. Ситуация в России несколько иная.

«Под именем недвижимости понимается прежде всего часть земельной поверхности и все то, что с нею связано настолько прочно, что связь не может быть прервана без нарушения вида и назначения вещи» (Учебник русского гражданского права, 1914).

«Недвижимость, в феодальном и буржуазном праве – земельные участки, стоящие на них капитальные здания, сооружения и некоторые другие объекты. В советском праве нет деления вещей на движимые и недвижимые, так как земля – исключительная собственность государства» (Советский Энциклопедический словарь, 1984)

«К недвижимым вещам (недвижимое имущество, недви­жимость) относятся: земельные участки, участки недр, обо­собленные водные объекты и все, что прочно связано с зем­лей, то есть объекты, перемещение которых без соразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, мно­голетние насаждения, здания, сооружения» (Гражданский Кодекс Российской Федерации, 1994).

Сейчас в сознании многих людей понятия недвижимости и собственности причудливо сочетаются с реалиями недавнего социалистического прошлого. С этим связана необходимость подробного разъяснения нашим клиентам нюансов юридических действий и технологии проведения сделок с недвижимостью. По­нятие «недвижимое имущество» перестает быть абстрактным эко­номико-правовым термином.

Сформировалась особая сфера предприниматель­ской и профессиональной деятельности — бизнес в сфере опе­раций с недвижимостью, риэлтерский бизнес.

Буквально слово «риэлтер» означает: брокер или агент по недвижимости, являющийся членом Национальной Ассоциации Риэлтеров США. Воспринятое русским языком, это понятие получило новое толкование и служит для обозначения весьма широкой и неоднородной профессиональной группы людей, занимающихся консультационной и посреднической деятельностью на рынке недвижимости, реализующих проекты по развитию и управлению недвижимости - и спектр их деятельности постоянно расширяется.

Хотя сегодня основную часть фирм, оперирующих на рынке недвижимости, по-прежнему составляют многопрофильные, одновременно выполняющие целый ряд функций, процессы специализации уже стали очевидным фактом. Если они не всегда явно вид­ны на межфирменном уровне, то их вполне определенно можно выявить, обратившись к внутрифирменной структуре.

СТРУКТУРУ ВСТАВИТЬ ИЗ УКАЗАННОГО ФАЙЛА

Технология работы в крупной фирме имеет ряд отличительных особенностей. Налицо не только более узкая специализация сотрудников по направлениям деятельности (вторичный рынок, аренда, коммерческая недвижимость, новое строительство, загородная недвижимость), но и выраженное разделение зон ответственности внутри технологической цепи одной сделки. Так, контроль сбора документов и их проверку, подписание агентских договоров и подготовку к нотариальному оформлению осуществляют сотрудники Дирекции по Оформлению Сделок (ДОС); ответственность за организацию работы по сделки в целом несет менеджер группы, анализ правовых аспектов проводит юридическая служба, рекламу объекта организует рекламная дирекция, отдельное подразделение ДОС организует и контролирует взаиморасчеты. Агент несет ответственность за поддержание постоянной связи с клиентом, организацию необходимых встреч, правильное и своевременное доведение до всех участников сделки текущей информации.

Рынку недвижимости С-Петербурга более десяти лет. За это время на месте бурного водоворота противоречивых правил, неустоявшихся технологий, где борясь с несовершенной правовой базой работали либо лихие оптимисты, либо настоящие мошенники, сформировалось пусть не идеальное, но вполне цивилизованное бизнес-пространство. Профессиональные объединения (Российская Гильдия Риэлтеров, Ассоциация риэлтеров С-Петербурга) имеют серьезный вес, выработаны (ценой немалых потерь и ошибок) адаптированные к российским условиям стандарты безопасной работы, развивается рынок страховых услуг, появляются серьезные программы подготовки профессиональных агентов. Иными словами, период стихийного формирования позади, а впереди – планомерное развитие и совершенствование.

Терминология

Профессиональных стандартов Ассоциации Риэлтеров Санкт-Петербурга.

РИЭЛТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ – профессиональная деятельность риэлтера по совершению им от имени клиента и за его счет либо от своего имени, но за счет и в интересах потребителя риэлтерских услуг, гражданских сделок с объектами недвижимости и правами на них на рынке недвижимости в соответствии с действующим законодательством.

РИЭЛТЕР – лицо (юридическое или физическое), зарегистрированное в качестве субъекта предпринимательской деятельности, осуществляющее коммерческую деятельность на рынке недвижимого имущества, имеющее всю предусмотренную законом разрешительную документацию на ведение данного вида деятельности, являющееся членом Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга.

БРОКЕР – профессиональный риэлтер, осуществляющий предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, имеющий всю предусмотренную законом разрешительную документацию на ведение данного вида деятельности и застраховавший свою профессиональную ответственность.

АГЕНТ – физическое лицо, выполняющее работу в интересах риэлтера по доверенности выданной риэлтером.

АГЕНТСКИЙ ДОГОВОР – договор между риэлтером и потребителем риэлтерских услуг, заключенный в соответствии с нормами статьи 1005 ГК РФ.

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР – договор «продавец-риэлтер», в котором, применительно к статье 1007 ГК РФ, установлены ограничения права продавца на время действия агентского договора предлагать другому риэлтеру право на рекламу и(или) реализацию своей собственности по договору о возмездном предоставлении услуг.

ПОКУПАТЕЛЬ – лицо, изъявившее готовность приобрести права на объект недвижимого имущества (покупатель, арендатор, наниматель), и для этой цели вступившее в договорные отношения с риэлтером.

ПРОДАВЕЦ – лицо, имеющее зарегистрированные права на распоряжение недвижимым имуществом, готовое уступить или изменить эти права (продавец, арендодатель, наймодатель) и для этой цели вступившее в договорные отношения с риэлтером.

СДЕЛКИ – действия сторон, направленные на установление, изменение или прекращение прав собственности (найма, аренды) объектов недвижимости.

УЧАСТНИКИ СДЕЛКИ (СТОРОНЫ) – физические или юридические лица, передающие и принимающие права собственности (найма, аренды) на объекты недвижимости.

АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ – риэлтерская фирма, оказывающая консультационные, маркетинговые, организационные и прочие услуги, способствующие успешному оформлению сделки и действующая на основании Устава и прочей учредительной и разрешительной документации, необходимой на момент совершения сделки.

МАКЛЕР – частный посредник не зарегистрировавший свою профессиональную деятельность, не имеющий предусмотренной законом разрешительной документацию на ведение данного вида деятельности, (причина: нежелание брать ответственность за свою деятельность и быть подконтрольным проверяющему государственному органу), но осуществляющее коммерческую деятельность на рынке недвижимого имущества.

СОВМЕСТНЫЕ СДЕЛКИ – сделки, при которых разные агентства представляют интересы сторон: продавца и покупателя объекта недвижимости, в соответствии с заключенными договорами.

ВСТРЕЧНАЯ (АЛЬТЕРНАТИВНАЯ) СДЕЛКА – сделка, в которой хотя бы одна из сторон выдвигает в качестве обязательного условия продажи принадлежащего ей имущества (квартиры, дома, комнаты) одновременное приобретение иного недвижимого имущества.

ЦЕПОЧКА – сделка, в которой в качестве «встречной» покупки используется имущество, в свою очередь продаваемое на условиях приобретения иного имущества.

РАССЕЛЕНИЕ – сделка, в которой условием отчуждения недвижимости является подбор более одного объекта (альтернативного жилья) для продавцов расселяемой квартиры.

ЭСКРО – фирма или структурное подразделение фирмы, контролирующее выполнение участниками сделок своих обязательств и связанных с ними взаиморасчетов.

АКТ ОСМОТРА НЕДВИЖИМОСТИ – документ подтверждающий факт осмотра объекта недвижимости потенциальным приобретателем, содержащий дату, адрес и краткое описание объекта недвижимости, подписываемый при осмотре недвижимости стороной, которая является потенциальным приобретателем и стороной предоставившей информацию об объекте и организовавшей просмотр.