2 Интеграция әдісі

Әріптес интеграция қажеттілігін сезінуге қол жеткізу үшін оның заңды мүдделерін естен шығармау қажет. Сондықтан да келіссез барысында талқылаудың нақты мазмұнына байланысты болмайтын және әріптес мүдделеріне сәйкес келмейтін тәсілдерден бас тарту қажет. Керісінше, әріптеске өз үстанымыңызды баяндаңыз және келіссөздер нәтижесі үшін бірлескен жауапкершілік шектерінің қандай іс-әрекеттерін одан күтетініңізді анықтап көрсетіңіз.

Сіздің ұйымдық мүдделеріңіз әріптес мүдделерінің сәйкессіздігіне қарамастан, келіссөздерде талқыланатын мәселені шешу қажеттілігі мен оны шешу нүктелерінің шегін ерекше атап көрсетіңіз.

Мүдделер аясында өзара тиімділікке қол жеткізудің барлық ортақ аспектілері мен мүмкіндіктерін анықтап көрсетуге тырысыңыз.

Қиялға берілмеңіз және келіссөздердің әрбір тармағы бойынша келісімге келуге болады деп санамаңыз, олай болған жағдайда келіссөздер тіпті қажет болмас еді.

3. Теңдестіру әдісі

Бұл әдісті қолдану кезінде төменде келтірілген ұсыныстарды ескеріңіз.

Әріптесіңізге сіздің ұсынысыңызды қабылдау үшін қандай сендірерлік дәлелдер (фактілер, есептеулер нәтижесі, статистикалық мәліметтер және т.б.) қажет екенін анықтаңыз.

Сіз қандай да бір уақыт аралығында өзіңізді әріптесіңіздің орнына қойып ойланып көріңіз, яғни қаралатын мәселеге оның көзқарасы тұрғысынан қарау керек.

Әріптес тарапынан «иә» деген жауап алу үшін, мәселелерді жан-жақты қарастырып, оның артықшылықтарын әңгімелесушіге ұтымды түрде жеткізу қажет.

Сонымен қатар, әріптестің қарсы дәлел келтіру мүмкіндігін ойластырып, оларды «ескеріп», туындайтын жағдайға байланысты өз дәлеліңізді дайындауыңыз керек.

Әріптесіңіздің келіссөздер барысындағы қарсы дәлелдерін елемеуге болмайды. Ол сізден өз күдіктеріне, ескертулеріне және т.б. жағдайларға байланысты нақты тркырымды күтеді. Бұл жағдайды болдырмау үшін әріптесіңіздің мұндай мінез-құлқына не себеп болғанын анықтаңыз (сіздің ескертулеріңізді толық түсінбеу, жеткіліксіз құзыреттілік, тәуекелге барғысы келмейтіндігі, уақьпты создырғысы келетіндігі және т.б.).

4. Ымыраға келе отырып шешім қабылдау әдісі

Келіссөздерге қатысушылар ымыраға келуге дайын болуы керек: әріптестің мүдделері сәйкес келмеген жағдайда келісімге сатылы түрде келу керек.

Ымыраға келу барысында әріптестер өзара келісімге келудің сәтсіздікке ұшырауы мүмкін жағдайда жаңа көзқарастарды ескере отырып, өз талаптарынан жартылай бас тартады (бір нәрседен бас тартады, жаңа ұсыныстар қояды).

Әріптес ұстанымына жақындау үшін, өз мүдделерін жүзеге асыру барысында ымыралық шешімнен туындайтын салдардың нәтижесін алдын ала ойластыру мен оған көнудің мүмкін болатын шектерін сыни тұрғыдан бағалау керек.

Ұсынылған ымыралық шешім сіздің құзыретіңіздің аясынан асып түсетін жағдайлар болуы мүмкін. Әріптеспен байланысты сақтап қалу мүдцелеріне қарай сіз бірден шартты келісімге (мысалы, құзыретті басшының келісіміне сілтеуіңіз мүмкін) баруыңыз да мүмкін.

Екі тарап үшін де өз талаптарынан бас тарту аркылы тез келісімге келу өте қиын. Сонымен қатар, басталған жұмыс ағымы бойынша әріптестер өз ойларын жүзеге асыруға ұмтылады. Мұнда шыдамдылық, мотивация және келіссөздерден шығатын барлық мүмкіндіктерді пайдалану кезінде, мәселені жаңа дәлелдер мен тәсілдер көмегімен қарастыру қабілеті өте қажет.

Ымыралық негіздегі келісім, келіссөздердің үзілуі әріптестер үшін қолайсыз жағдай тудырғанда және келіссөздердің жалпы мақсатына қол жеткізу қажет болған жағдайда жүргізіледі.

Келіссөздерді жүргізудің келтірілген әдістері жалпы сипатқа ие. Оларды жүргізу барысында нақтылайтын бірқатар тәсілдер, әдістер мен қағидалар бар.

1. Кездесу және байланыс орнату. Сізге бірнеше адамнан тұратын делегация емес, тек бір ғана әріптес келген жағдайда, оны вокзалда немесе әуежайда күтіп алып, қонақ үйге орналастыру қажет. Келетін делегация басшысының деңгейіне байланысты оны қарсы алушы делегация басшысының өзі немесе жүргізілетін келіссөзге қатысушылардың бірі күтіп алуы мүмкін.

Қарсы алу және байланыс орнату сатысы — тікелей, жеке іскерлік байланыстың басталуы. Бұл келіссөздердің жалпы, бірақ маңызды сатысы.

Қарсы алу процедурасы өте қысқа уақытты алады. Қарсы алудың еуропалық елдерде кең тараған түрі - қол алысу, онда бірінші болып қолын күтіп алушы созады.

Келіссөздердің басталу сәтін көрсететін әңгіме өрісі қатысушыларды шаршатпайтын деңгейде өтуі тиіс. Аталған жағдайда, яғни қонақтарды қарсы алу кезінде емес, үстелге отырып келіссөздер жүргізу барысында визит карточкаларын ұсыну рәсімі жүргізіледі.

2.Келіссөздерге қатысушылардың назарын өзіне аудару (келіссоздердің іскерлік бөлігінің басталуы). Ақпарат пайдалы болған жағдайда әріптесіңіз сізді мұқият тыңцайды. Сондықтан да сіз әріптесіңізді қызығушылығын тудыруыңыз қажет.

3.Ақпарат беру. Бұл іс-әрекеттің мәні келіссөздер барысында пайда болған қызығушылық негізінде әріптеске ұсынылып отырған келісімнің тиімділігін көрсету, оны жүзеге асыру, оған және оның ұйымына әлеуметтік-экономикалық тиімділік әкелетіне көзін жеткізу.

4.Ұсыныстарды жан-жақты түрде негіздеу (дәлелдеу). Әріптеске ұсынылған идеялар мен ұсыныстар қызығушылық тудыруы мүмкін және олардың мақсаттылығын да түсінуі мүмкін. Бірақ, ол өз ұйымында ұсынылған идеялар мен ұсыныстарды пайдалану мүмкіндігі мен тиімділігін бірден көре алмауы мүмкін. Сондықтан да іскерлік келіссөздерді өткізу барысындағы келесі қадам, қызығушылықтарды анықтау және күмәндарды жою (ескертулерді болдырмау, жоққа шығару) болып табылады.

Келіссөздердің іскерлік бөлігінің аяқталуы әріптестер мүдделерін ескере отырып нақты шешімдер (шешім ымыралық негізде қабылданады) қабылдаумен аяқталады.

Келіссөздердің аяқталуы. Егер келіссөздер барысы жемісті болса, онда оның соңғы сатысында қозғалған жайларды қорытындылап, негізгі ережелерді қысқаша қайталау қажет. Келіссөзге қатысушылар болашақ келісімнің негізгі ережелерін жан-жақты талқылап қабылдау барысында үлкен жетістікке қол жеткізілді деген пікір қалыптасады. Сонымен қатар келіссөздердің оң нәтижелеріне негізделе отырып, жаңа кездесулерді дамыту аясын да талқылаған жөн.

Келіссөздер теріс нәтижемен аяқталған жағдайда да әріптеспен субъективті байланысты сақтап қалған жөн. Аталған жағдайда, келіссөздердің мағынасына емес, болашақта іскерлік байланыстарды сақтап қалуға мүмкіндік тудыратын тұлғалық аспектілерге назар аударылады. Яғни, оң нәтижелерге қол жеткізілмеген келіссөздердің тараулары бойынша қорытынды жасаудан бас тарту қажет. Екі тарап үшін де қызығушылық туғызатын жағдайды жеңілдететін және достық қатынасты қалыптастыратуға септігін тигізетін тақырыпты табу қажет.

Хаттамалық шаралар келіссөздердің айнымас құраушысы болып табылады. Келіссөздер барысында қойылған міндеттерді шешуде үлкен рөл атқарады. Іскерлік хаттамада келесідей іс-әрекеттер қамтылады: кездесулерді ұйымдастыру және келіссөздерге қызмет көрсету, әңгімелерді жазып алу, базарлықпен қамтамасыз ету, киім нысаны, мәдени бағдарлама және т.б. Осы мәселелерді шешу үшін ұйымда хаттамалық рәсімдермен айналысатын хаттамалық топты (2-3 адам) құру қажет.

Іскерлік келіссөздврдің қорытындыларын талдау. Келіссөздер аяқталған деп санауға болады, егер олардың нәтижелері мұқият және жауапты түрде талданса. Оларды жүзеге асыру үшін қажетті шаралар қабылданса, келесі келіссөздерге дайындалу үшін белгілі бір тұжырымдар жасалады:

1) Келіссөздердің қорытындыларын талдау келесідеп масаттарды көздейді:

• келіссөз мақсаттарын олардың нәтижелерімен салыстыру;

• келіссөз нәтижелерінен шығатын шаралар мен іс-әрекеттерді анықтау;

• болашақ келіссөздерді өткізу үшін немесе өткізілгендерді жалғастыру үшін іскерлік, жеке және ұйымдастырушылық тұжырымдар.

2) Іскерлік келіссоздерді қорытындылауды талдау келесідей үш бағыт бойынша жүргізыу керек:

• келіссездер аяқталғаннан кейін бірден жүргізілетін талдау. Мұндай талдау келіссездер барысы мен нәтижелерін бағалауға, пікір алмасуға және келіссөздердің қорытындыларымен (атқарушыларды тағайындау мен қол жеткізілген келісімді орындау мерзімдерін анықтау) байланысты алдыңғы қатарлы іс-шараларды анықтауға септігін тигізеді;

• ұйым басшылығының жоғары деңгейіндегі талдау. Келіссез нәтижелерінің мұндай талдауының мақсаты келесілер:

а) келіссөздер нәтижесі туралы есепті талқылау және алдын ала орнатылған директиваларды анықтау;

ә) қабылданған шаралар мен жауапкершілік туралы ақпаратты бағалау;

б) келіссөздерді жалғастырумен байланысты ұсыныстардың негізділігін анықтау;

в) келіссөз бойынша әріптес туралы қосымша ақпарат алу. Іскерлік келіссөздерді дара түрде талдау - бұл жалпы ұйымдастыру және өз міндеттеріне деген әрбір қатысушының жауаптылығын анықтау. Бұл жағдайда бақылау және келіссөздер жүргізуден сабақ алу мақсатында сыни тұрғыдан өз іс-әрекетін талдау.

Дара талдау барысында келесідей сұрақтарға жауап алуға болады:

• Келіссөз бойынша әріптестің мүдделері мен мотивтері дұрыс анықталды ма?

• Келіссөздерге дайындық қалыптасқан жағдай мен талаптар, нақты жағдайларға сәйкес болды ма?

• Ымыралық туралы ұсыныстар мен дәлелдер қаншалықты дұрыс анықталған?

• Мазмұнды және әдістемелік түрдегі дәлелдеудің нақтылығын қалайша арттыруға болады?

• Келіссөздер нәтижесінде не анықталды? Болашақта келіссөздерді жүргізу барысында теріс жағдайлардың қалай алдын алуға болады?

• Келіссөздердің тиімділігін арттыруды жүргізетін адамдар не істеуі қажет?

Соңғы сұраққа объективті және толық жауап алу ұйым болашағы үшін шешуші маңызға ие болады.

Келіссөздердің тиімділік шарттары. Іскерлік келіссөздер табыстылығының объективті және субъективті факторлары мен шарттары болады. Ең алдымен, келіссөз бойынша әріптестермен келесідей шарттар орындалуы кажет:

• екі тараптың да келіссез мазмұнына қызығушылығы болуы қажет;

• олардың соңғы шешімді қабылдауда жеткілікті құзіреттіліктері болуы керек (келіссөздер жүргізуге деген сәйкес құқығы);

• әріптестердің келіссөз мазмұнына қатысты жеткілікті біліктіліктері, қажетті білімдері болуы керек;

• екінші тараптың субъективті және объективті мүдделерін ұтымды түрде ескеру қабілеті және ымыралыққа бару мүмкіндігі болуы керек;

• келіссөздер бойынша әріптестер белгілі бір шамада бір-біріне сенімді болуы қажет.

Келіссөздердің тиімділігін қамтамасыз ету үшін белгілі бір ережелерді ұстану қажет.

Негізгі ереже, екі тараптың да келіссөздердің нәтижесі оларға тиімді деген сенім қажет.

Келіссөздерде ең басты - ол серіктес. Оны ұсынысты қабылдауға сендіру керек.

Келіссөздер - бұл ынтымақтастық. Кез келген ынтымақтастықтың жалпы базасы болуы қажет. Сондықтан да әріптестердің алуан түрлерінің мүдделері үшін «ортақ бөлгішті» табу керек.

Өзекті мәселелерсіз келіссөздер өте сирек түрде өтеді. Сондықтан да сіздің ымыралыққа жүгінуге бейімділігіңіз маңызды.

Кез келген келіссөздер диалог түрінде өтуі керек. Сондықтан да сұрақты дұрыс қойып, әріптесті мүқият тыңдау қабілеті өте маңызды.

Келіссөздердің оң нәтижесін оның табиғи аяқталуы ретінде қарау керек. Сондықтан да қорытындыда әріптестердің барлық мүдделері сипатталған келісшшарт мазмұнына тоқталып өту қажет.

Егер келіссөз нәтижелері мұқият тексерілсе және олардың негізінде сәйкес тұжырымдар жасалса, онда келіссөздер аяқталған болып саналады,