Урок 3. "формирование собственной клиентской базы"
Первый из ключевых вопросов, который интересует всех агентов-новичков, да и не новичков тоже, ГДЕ БРАТЬ КЛИЕНТОВ? Раз есть вопрос - ищем ответ!
Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:
КТО? (наш потенциальный клиент)
ГДЕ? (мы можем их найти)
КОГДА? (мы будем их искать)
КАК? (мы будем их искать)
Постоянно пополняемая клиентская база - главный фундамент успешной работы страхового агента.
КТО же он?
Не просто так это вопрос №1, дабы не стрелять из пушки по воробьям, важно определить ключевые характеристики потенциального клиента. Вот он портрет страхователя:
Пол |
Мужчина/женщина |
Возраст |
30 – 50 лет |
Образование |
Высшее, неполное высшее |
Семейное положение |
Женат/замужем, есть дети |
Доход |
Выше среднего |
Дополнительно |
Наличие имущества, подлежащего страхованию, увлечение спортом, путешествия |
Это не значит, что вашим клиентом не может стать 22-летний студент или 60-летний пенсионер, однако стоит сосредоточить свои усилия именно на вышеперечисленной целевой аудитории.
Где искать?
Здесь имеет смысл разделить все потенциальные контакты на две категории: "теплые" и "холодные". "Теплые" контакты - это телефоны так или иначе знакомых вам людей или контакты, полученные от рекомендодателя, вашего общего знакомого. "Холодные" контакты - это телефоны совершенно незнакомых вам людей.
Лучше всего начинать формирование клиентской базы с "теплого" круга контактов. Это могут быть:
1. ВАШИ...
Ближние и дальние родственники
Бывшие/нынешние одноклассники/ однокурсники/коллеги
Соседи по квартире/дому/даче/ парковке, в том числе бывшие
2. ВАШ ЗНАКОМЫЙ...
Косметолог/Парикмахер
Стоматолог или другой врач
Агент по недвижимости/ риэлтор
Журналист
Учитель/тренер
Управленец
3. ТОТ, КТО...
Служил с Вами в армии
Играет с Вами в боулинг/ходит с Вами в фитнес-клуб/кружок вышивания и т.д.
Ездит с Вами на охоту или на рыбалку
Делал у Вас ремонт
Являлся Вашим клиентом в других областях
Имеет клиентскую базу, не связанную со страхованием
Заботится о своем здоровье
Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду
Ваши дети ходят вместе в школу/сад
4. ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ...
Дом/квартиру/участок
Машину/ лодку/мотоцикл
Абонемент в спортзал
5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ...
Работает в туристическом агентстве/ автосалоне/банке
Дает консультации по развитию личности
Является волонтером
Имеет много друзей в соц.сетях
Активный участник какой-либо организации
Имеет много полезных связей
Амбициозен, активен и напорист
Считается лидером
Имеет свой бизнес
Знает всех в городе
Пользуется всеобщим доверием
Менеджер по продажам
Работает в call-центре