Ситуация №3

Известный немецкий автопроизводитель разместил в рекламе своего автомобиля следующее коммерческое предложение:

«Автомобиль стоимостью от 6 млн. рублей в кредит под 0% годовых».

В чем заключалась ошибка при позиционировании подобного продукта? Ответ обоснуйте. Сформулируйте коммерческое предложение, избегая ошибки продавца.

Ситуация № 4

Разговор двух страховых агентов:

– Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!

– Теряюсь в догадках…

– Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

Согласны ли вы с таким мнением? Каковы возможные последствия реального воплощения подобной тактики поведения?

Задание №8

Назовите по пять наиболее важных, по вашему мнению, мотиваторов для следующих лиц:

Вас лично в колледже (как будущего страхового агента):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

Неквалифицированного работника (вас, как только что поступившего на работу в страховую компанию)

1___________________

2___________________

3___________________

4___________________

5___________________

Служащего в конторе страховой компании (секретаря-делопроизводителя):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

Квалифицированного страхового агента (стаж работы которого не менее 3-х лет):

1__________________

2__________________

3__________________

4__________________

5__________________

Профессионала (директора страхового агентства, директора филиала страховой компании)

1___________________

2___________________

3___________________

4___________________

5___________________

Задание №9

Заполните «Лист желаний страхового агента», обеспечив логику в объяснении ваших желаний и потребностей.

Лист желаний

Вещи, которые вам хочется получить в жизни	Какую потребность (потребности) данное желание может удовлетворить	Какая мотивационная теория лучше объясняет выбранные вами потребности
Лист А – краткосрочные желания
Лист В – долгосрочные желания

Задания по теме «Реализация технологии сетевых посреднических продаж» Задание №1

Ниже представлены оценки прибыльности каналов продаж страховой компании. Определите наиболее и наименее эффективные каналы сбыта, используя 5-балльную шкалу оценки: 1 балл – критерий минимален, 5 баллов – критерий максимально выражен.

	Турфирмы	Автосалоны	Розничные торговые предприятия	Салоны сотовой связи
Объем продаж, тыс. руб.	219108	92053	53451	50360
Себестоимость, тыс. руб.	98335	48026	32226	27180
Валовая прибыль, тыс. руб.
Расходы, в т.ч: З/п агентов, тыс. руб. Продвижение продаж, тыс. руб. Прочие затраты, тыс. руб.	45793 11118 53384	18936 4480 17871	8023 3795 7728	5741 4055 7746
Чистая прибыль, тыс. руб.
Отношение прибыли к объему продаж, %