Задание №2

Порекомендуйте стратегии банковских продаж при следующих условиях взаимодействия банка и страховой компании.

Ситуация 1

Банк желает осуществлять выборочную реализацию стандартных страховых услуг (страхование заемщика кредита на случай смерти, а также стандартные страховые услуги, запрос на которые поступает со стороны отдельных немногочисленных клиентов), считая, что это поспособствует расширению его возможностей по реализации собственных услуг. Основной интерес банка лежит не столько в получении комиссионного дохода, а в расширении (или удержании) собственной клиентской базы.

Ситуаций 2

Банк и страховая компания самостоятельно разрабатывают продукты, добавляют стоимость как поставщик услуги, и управляют отношениями с другим участником. При этом они желают, чтобы центры получения прибыли были разделены (подразделения банка и страховой компании, участвующие в банковском страховании), каждый из участников альянса нацелен на получение результата только собственной организацией.

Ситуация 3

Банк и страховая компания, выступающая партнером банка, совместно строят стратегию деятельности новой компании, управляют ею и разрабатывают продукты. Как правило, банк выбирает себе в партнеры страховщика с высокой рыночной репутацией, и его брэнд используется в названии новой компании. Однако цели у партнеров варьируются: банк при помощи своего партнера получает не только опыт, но и технологии и инфраструктуру работы в области страхования, а страховая компания, передавая в совместную с банком компанию, действующую под брэндом страховщика, свои навыки, продуктовые и технологические разработки, приобретает лояльность к себе со стороны банковской клиентуры, что позволит страховой компании после выхода из соглашения эффективнее работать с данным клиентским массивом. Однако при этом партнеры желают, чтобы у них была возможность в любой момент разорвать партнерские соглашения с правом продажи своей доли друг другу.

Задание №3

Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

А. Показать заинтересованность в словах собеседника.

Б. Попросить дополнительных разъяснений.

В. Сделать вывод, предложить вариант резюме.

Г. Дать оценку ситуации.

Д. Отказать партнеру в поддержке.

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника.

И. Признаться в своей некомпетентности.

К. Вежливо отклонить спорное предложение.

Задание №4

Внимательно прочитайте приведенные далее положения и остановитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое отношение.

А. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах.

Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

В. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

Задание №5

Обсудите следующие ситуации:

А. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения,

б) вопросы.

Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.

В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.