Государственное бюджетное образовательное учреждение

Среднего профессионального образования

Свердловской области

«Областной техникум дизайна и сервиса»

Рабочая тетрадь по

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

Тетрадь:____________________________________

_______________________________________________________________

Задания по теме «Реализация технологии агентских продаж»

Задание № 1

1. Рассчитать затраты (инвестиции) на развитие агентской сети.

2. Оценить объем агентских продаж, необходимый для возврата инвестиций (в виде агентских платежей за проданные полисы).

3. Обосновать количество работающих агентов, необходимое для достижения запланированных результатов.

4. Поиск стратегий с целью улучшения полученных результатов.

Портфель услуг страхового агентства представлен тремя страховыми продуктами:

- страхование от несчастных случаев - 15% в общем объеме реализации;

- страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) – 25%;

- страхование транспортных средств (только КАСКО) – 60%.

Эмпирические коэффициенты для расчетов по видам страхования:

- страхование от несчастных случаев - Кнс = 2,2;

- страхование имущества физических лиц (кроме страхования транспорта) - Кифл = 4,0;

- страхование транспортных средств (только КАСКО) - Ктр = 10,0.

Производительность одного начинающего агента - 13 тыс. руб. в месяц.

«Отсев» агентов - 80%.

Затраты, произведенные агентством на развитие агентской сети (в перерасчете на один год) по основным статьям:

• заработная плата специалистов (ФОТ) – 93000 руб;

• аренда помещений для штатных специалистов и для занятий с агентами – 75000 руб.;

• техническое обеспечение работы агентства - 17000;

• реклама в СМИ (объявления о наборе агентов) и канцелярские расходы (для учебных целей) – 25000 руб;

• обучение штатных специалистов (семинары и тренинги с целью повышения профессионального роста) - 10000.

Задание № 2

Оцените эффективность следующих стратегий на деятельность страхового агентства:

• Страховое агентство изменило баланс портфеля при неизменном состоянии остальных параметров следующим образом:

- увеличило долю страхования от несчастных случаев на 10% в общем объеме реализации;

- уменьшило долю страхования имущества физических лиц на 5% в общем объеме реализации;

- установило долю страхования транспортных средств на уровне 55% в общем объеме реализации.

2. Снизило «отсев» агентов в результате обучения, что привело к увеличению затрат на развитие агентской сети на 3,3%.

Задание № 3

Отрасль страхования в последнее время в России приобретает небывалый размах. Страховое дело имеет тенденцию к укрупнению размеров страховых компаний и вытеснению мелких офисов. Немало тому поспособствовала стабилизация экономической ситуации за последние 3 года, повлекшая увеличение уровня жизни населения. Ненасыщенный российский рынок представляет практически неограниченные возможности для роста исследуемой отрасли. Повсеместно наблюдается общий процесс «омоложения» владельцев розничного бизнеса.

Однако по-прежнему отрасль страхования сильно подвержена влиянию изменения законодательства и регулятивных мер. Некоторые конкурирующие компании используют неофициальные каналы, что снижает конкурентоспособность цен. Низкие барьеры входа новых компаний на рынок провоцируют жесткую конкуренцию на страховом рынке. Постоянное увеличение арендной платы может снизить прибыльность страхового предприятия.

Страховая компания «АРТЕКС» уже более 10 лет работает на российском страховом рынке. Торговая марка стала узнаваемой в СМИ благодаря новой программе PR. Компания славится высоким качеством обслуживания и гостеприимством. С целью расширения сферы влияния «АРТЕКС» регулярно проводит семинары для начинающих бизнес, что позволяет привлечь в компанию новых клиентов. Генеральный директор компании Иванов Игорь Олегович принимает личное участие в разработке системы обучения новых сотрудников, осуществляя необходимый уровень контроля. Компании «АРТЕКС» есть к чему стремиться. В планах руководства снизить процент текучести кадров на уровне низшего и среднего звена в будущем году (в прошлом году этот показатель составил около 30%); повысить уровень подержания баз данных компании, обеспечение их анализа; наладить внутрифирменные коммуникации и регулярное информирование сотрудников о результатах их труда, совершенствовать обратную связь; продумать политику стимулирования продаж и продвижения товара, чтобы она отвечала целям компании и условиям рынка; увеличить финансирование маркетинга, включая рекламу.

Заполните SWOT-матрицу на основе данных о страховой компании и отрасли, в которой она работает. Разработайте стратегии (пары) в каждом из полей матрицы SWOT для данной компании

Задание № 4

Коэффициент капитализации чистых доходов страховой компании составляет 20%. Определите ее стоимость, если уровень чистых доходов компании составил за месяц $ 30000.