Урок 4. "холодные звонки"
Что ж, друзья, безотлагательно совершаем еще один шаг на пути движения к вашей Четко сформулированной мотивирующей Цели. Список "теплых" и "холодных" клиентов составлен, план по контактам есть, потенциальные клиенты жаждут встреч :), осталось с ними об этом договориться.
Итак, давайте рассмотрим второй этап цикла работы с клиентом "Назначение встречи по телефону".
Давайте сначала определимся с понятиями: холодный звонок - это когда вы звоните совершенно незнакомому человеку. Если вы так или иначе с ним знакомы или можете сослаться на рекомендодателя, вашего общего знакомого, то это уже теплый звонок. То есть, "градус" звонка определяется степенью вашего знакомства с потенциальным клиентом. Технологии, описанные в этом уроке, работают и в том, и в другом случае.
Точно могу сказать, что холодные звонки - большая школа жизни, однако не все ее успешно проходят. А все почему? Выходят на лед неподготовленными, падают и решают для себя: "Ну, это не мое…" или "Это неэффективно…", "Никому ничего не надо…" и т.д. Теперь СТОП. Отматываем пленку назад, и под чутким руководством опытного инструктора снова на лед!
Тут было дернулась рука расписать в красках, чему вы научитесь, однако вовремя остановилась, ведь все сводится к одной мысли: тренинг позволит вам начать звонить холодным и теплым клиентам, получать от этого удовольствие, новые сделки и собственную прибыль!
Еще одна оговорка: речь в уроке пойдет преимущественно о звонках клиентам физическим лицам. Тому, как работать с организациями, "преодолевать" секретаря, вести переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) - посвящен отдельный урок.
Наш виртуальный тренинг "Холодные звонки" позволит вам:
Узнать, что такое "холодные звонки" и "теплые звонки" клиентам
Определить сильные и слабые стороны продаж по телефону
Научиться планировать холодные звонки
Выявить собственные ошибки при общении с клиентом по телефону и научиться их устранять
Изучить примеры скриптов холодных звонков
Научиться работать с возражениями при холодных звонках
Телефоные продажи: преимущества и ограничения
Безусловно, телефонное общение имеет ряд особенностей, которые важно учесть:
Преимущества
телефонного общения:
Н
е
требуется разъездов, экономит время и
средства.
Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке.
Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него.
В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения.
Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление.
Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.).
Можно разложить под рукой нужные документы, "шпаргалки" и т.д.
Ограничения
телефонного общения:
Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу.
Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т.д.
Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки.
В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку.
Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией.
Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями.
Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.