Путь к сердцу собеседника

Но утверждению Д. Карнеги, люди, пытаясь произвести благоприятное впечатление на других, в течение всей своей жизни совершают одну и ту же ошибку; они различными средствами стремятся заставить окружающих проявить к себе интерес.

Это не всегда даёт позитивные результаты, поскольку людей, прежде всего, интересуют они сами.

Не всегда эффективно и стремление общающихся чем-либо произвести впечатление друг на друга и тем самым вызвать интерес к своей особе.

Большего успеха в этом отношении можно добиться, если в процессе коммуникации проявлять не деланный, а непосредственный интерес к людям как к личностям. Причем делать это следует независимо от их умственных способностей, моральных качеств, социального и правового статуса.

Человек, которому это присуще, пользуется расположением окружающих, у него много друзей, а отношение к нему других весьма благожелательное.

Можно в этом отношении кое-что позаимствовать у Екатерины II, которая не считала зазорным проявить интерес и пообщаться даже с истопником, садовником, с солдатом, побеседовать с ними о том, что их интересовало — об их житие-бытие, о детях и здоровье…

Результатом этого было то, что она пользовалась их любовью, и они были готовы за обожаемую императрицу «и в огонь, и в воду».

История свидетельствует о том, что, проявляя искренний интерес даже к малопочтенным личностям, их заботам, можно достичь позитивного результата, т.е. побудить их тем самым оказать вам внимание, содействие или решить какой-либо вопрос.

Многим известен такой исторический факт. После окончания первой мировой войны бывший германский кайзер Вильгельм II оказался в Голландии, всеми презираемый и ненавидимый за то, что вверг Европу в ужасы первой мировой войны. Миллионы людей готовы были разорвать его на части или поджарить на костре. Особенно были недовольны им девушки и женщины: первым — не за кого было выходить замуж, а вторые испытывали сильную сексуальную неудовлетворенность в связи с тем, что их мужья погибли.

Ежедневно бывший кайзер получал мешки писем с адресованными ему проклятиями. И вдруг пришло письмо, наполненное по отношению к нему добротой и восхищением, как к великому и мудрому в прошлом императору, которого недооценивают бывшие его подданные.

Бывший император был так этим тронут, что сам написал ответ автору этого послания. Между ними завязалась интенсивная переписка. Дело кончилось тем, что бывший император пригласил его автора к себе. А им оказался мальчик, которого привезла мама. Между нею и бывшим кайзером возникли отношения, которые завершились тем, что овдовевший Вильгельм на ней женился.

Д. Карнеги приводит пример того, как можно оказать влияние на определенного человека, проявляя к нему искренний интерес.

Руководство крупного банка Нью-Йорка поручило своему сотруднику Уоллтерсу подготовить всеобъемлющую информацию об одной промышленной компании, которой банк собирался предоставить крупный кредит.

Чтобы ее получить, сотрудник, естественно, отправился к президенту этой компании, но тот не проявил желания давать необходимую банку информацию.

Общение с ним по этому вопросу происходило весьма неактивно. Во время него в кабинет президента заглянула секретарша и сказала:

— Сегодня у меня нет для вас марок.

Президент вежливо пояснил посетителю, что он собирает марки для своего увлекающегося их коллекционированием Сына.

Уоллтерс сделал из этого происшествия разумные выводы: на следующий день ой явился к президенту с марками, которые снял с конвертов в отделе внешних сношений своего банка.

На этот раз отношение президента к посетителю было совсем иным. Особенно после того, как они потратили 15 минут на разговоры о марках и на разглядывание фотографий его любимого сына.

После этого президент дал посетителю подробнейшую требуемую банком информацию о своей компании. Ее Уоллтерс и представил руководству своего банка, которое осталось им весьма довольно.

Если вы хотите, чтобы люди общались с вами с удовольствием, контактируйте с ними также как Уоллтерс.

Преуспевают, прежде всего, те, кто обладает способностью нравиться другим. И наоборот — у человека, которому это не присуще, коммуникация во многих случаях осложняется.

Нередко люди, стремясь произвести положительное впечатление на других, избирают не совсем правильный для этого путь.

Допустим, дама, чтобы «поразить» определенное лицо противоположного пола, шибко украшает себя ювелирной и меховой продукцией, забывая при этом о том, что доброжелательное и приветливое выражение ее лица может иметь нередко большее значение, чем украшающие ее атрибуты.

В связи с этим можно процитировать приводимое Д. Карнеги воспоминание одного преуспевающего нью-йоркского брокера;

«Я был женат 18 лет и все это время я редко улыбался своей жене, а иногда обращаясь к ней, не произносил и двух десятков слов с того момента, когда я вставал с постели и до ухода на работу. Я, похоже, был самым последним ворчуном на Бродвее.

Затем по совету я решил провести эксперимент с улыбкой и отвел для него одну неделю. Следующим утром, причесываясь, я увидел в зеркале свое угрюмое выражение и сказал себе:

• Билл, сегодня ты должен избавиться от этой постной физиономии и будешь улыбаться, А начнешь это делать прямо сейчас.

И за завтраком я вдруг сказал жене:

— С добрым утром, моя дорогая.

И улыбнулся. Она была буквально поставлена в тупик моим приветствием. Она была совершенно потрясена. Я сказал ей, что отныне я буду улыбаться постоянно, и теперь я делаю это каждое утро.

Такое изменение в моем поведении привело к тому, что за два месяца в нашей жизни произошло больше радостных событий, чем за весь прошлый год.

По дороге на работу я с улыбкой говорю «Доброе утро» лифтеру в нашем доме, улыбаюсь швейцару. Я улыбаюсь продавцу билетов в метро, когда размениваю деньги. В зале биржи я улыбаюсь людям, которые никогда ранее не видели, как я это делаю.

И вскоре я обнаружил, что все улыбаются мне в ответ. Я дружелюбно встречаю тех, кто приходит ко мне с жалобами.

Я с улыбкой слушаю их и обнаруживаю, что решение проблемы удается найти гораздо легче. Улыбка помогает мне зарабатывать доллары».

Позитивную роль в произведении благоприятного впечатления на партнера может, как это не покажется странным, сыграть обращение к нему по имени. Многие люди, действительно, придают большое значение своему имени, испытывают невольную симпатию к тем, кто его помнит. Разумно поступает тот, кто это использует в процессе коммуникации.

Особенно об этом полезно помнить руководителям различного ранга при контактах с подчиненными. Когда обращаются к ним по имени, это повышает самооценку подчиненных. «Если руководитель помнит мое имя — думают они, — и использует его при обращении ко мне, значит, он меня уважает и хорошо ко мне относится. Значит он разумный человек, которого я не могу подвести». Тот же, кто в процессе коммуникации игнорирует имя партнера, далеко не всегда поступает умно.

Иногда не просто запомнить его имя. В этом случае нужны усилия, чтобы этого достичь. Наполеон III, глава второй империи во Франции, мало по разным причинам любимый своими поданными, гордился тем, что мог запомнить имя человека, с которым хоть раз общался.

Достигал он этого следующим образом. Если император не воспринимал сразу имя человека, он без стеснения говорил ему:

• Извините, я не расслышал ваше имя, повторите его еще раз.

Если же имя было необычным, глава государства просил произнести его по буквам. Во время контакта он сознательно несколько раз употреблял имя собеседника, стараясь при этом связать его с присущим ему обликом, выражением, чертами.

Когда же он оставался один, то записывал услышанное имя и некоторое время изучал его на бумаге, стараясь зафиксировать в своей зрительной памяти.

Это помогало ему снискать благорасположение и даже любовь тех лиц, к которым он при последующих контактах обращался по имени.

Был случай, когда во время военного парада он остановился возле стоявшего по стойке смирно ротного и вдруг обратился к нему:

— Ну, Пьер, как твои дела?!

Этот молодой офицер, который когда-то имел случайный контакт с императором, потом с гордостью рассказывал своим детям и внукам, что к нему даже император обращался по имени.

Благоприятное впечатление на говорящего обычно производит наличие заинтересованного слушателя, которому можно поведать о своих горестях и радостях. И встретить при этом с его стороны сочувствие и понимание и к себе, и к своим словам, и к своим бедам. Даже если они мало выражаются словами или вообще проявляются без слов.

Говорящий часто испытывает благорасположение к слушателю, который проявляет искренний интерес к тому, о чем идет речь, независимо от его содержания.

Трудно произвести благоприятное впечатление на участников коммуникации, если не уметь внимательно слушать.

Люди не любят и когда во время говорения их прерывают, смотрят по сторонам, задают вопросы, не относящиеся к теме, зевают, начинают говорить.

Стремясь добиться благорасположения собеседника, будем поощрять его стремление говорить о себе, особенно о своих успехах, будем задавать ему те вопросы, на которые ему приятно отвечать.

В самом деле, довольно часто путь к сердцу человека лежит через разговор о том, что он больше всего любит и ценит.

Поэтому при общении будем больше говорить на темы, которые интересуют собеседника.

Можно в этом отношении брать пример с тех, кто заранее выясняет, что интересует или волнует будущего собеседника, и специально изучает связанные с этим вопросы, чтобы затем поразить его своей компетентностью и заинтересованностью.

Простой пример наглядно свидетельствует, что это может привести только к добру. Собравшийся жениться молодой человек впервые приглашает свою избранницу домой, чтобы познакомить ее со своими родителями.

Не очень разумная девушка, не особенно задумывающаяся о последствиях, стремится поразить будущих родственников максимальным использованием моды, косметики и присущей современной молодежи свободой в обращении, разговорами на близкие ей самой темы.

Далеко не всегда после такого общения родители жениха выказывают восторг в отношении кандидатки в невестки.

Разумная же кандидатка поступит иначе. Предварительно она выяснит у своего «ненаглядного», что любят и что не переваривают его родители, чем они увлекаются, что их радует и что огорчает.

После этого, готовясь к будущей коммуникации, она специально расширит свои познания по тем вопросам, которые их интересуют.

И при встрече продемонстрирует к ним свой интерес и порадует родителей своими в них познаниями. Она также старательно будет избегать тех тем, которые им не по душе, и задавать вопросы, на которые им будет приятно отвечать.

Не будет ничего удивительного в том, что после такой коммуникации, отец с матерью одобрят выбор сына и будут его убеждать жениться, если у него еще остаются сомнения насчет этого.

Больше говорите людям о них самих, и они будут слушать вас часами. Убеждайте их при этом в собственной значимости, делая это, по возможности, искренне. После этого они в «ваших руках», их благорасположение вам обеспечено.

Одним из действенных способов вызвать к себе симпатию партнера является и отражение в себе его внутренних и внешних особенностей, т.е. подражание ему в позе, походке, манере говорить, в словоупотреблении, жестикуляции, в проявлении чувств и т.д.

Этот метод базируется на склонности людей симпатизировать тем людям, которые на них чем-либо похожи или имеют с ними что-либо общее.