Глава 3. Пути совершенствования ценовой политики ооо «эко – универсал»

3.1. Разработка стратегии ценообразования организации

В ООО «Эко – Универсал» применяется стратегия конкурентного ценообразования. Ценообразование в организации производится с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) и предполагает установление цены, основанной на анализе цен конкурентов. Такой подход, с позиции маркетинга, считается наиболее рациональным, так как услуги со схожими потребительскими свойствами целесообразно реализовать по схожим ценам.

Однако стоит отметить, что в компании ценовая политика ограничивается исключительно установлением цены, но не затрагивает процесс управления ценами в различных рыночных ситуациях. На этот факт следует обратить пристальное внимание в условиях кризиса, дабы сохранить эффективности работы и прибыль организации.

В связи с этим уместно предложить использовать в компании иную ценовую стратегию.

Так как фирма предлагает широкий ассортимент предоставляемых работ и услуг, это дает ей явное преимущество перед основными конкурентами. В связи с этим, наиболее подходящей стратегией для ООО «Эко – Универсал» является стратегии ассортиментного ценообразования. Такая стратегия применима, когда у фирмы есть набор сопряженных услуг.

Стратегия ассортиментного ценообразования подразделяется на следующие стратегии, которые можно применить в ООО «Эко – Универсал»:

1. Стратегия «набор» - применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары. Стратегия смешанных наборов создает эффект сравнимой цены и стимулирует рост объема продаж, так как набор предлагается по цене, которая ниже суммы цен его элементов.

Основные условия, необходимые для применения стратегии смешанных наборов:

1) разница стоимости набора и суммы цен его элементов должна быть для покупателя наглядной. Лишь в этом случае покупатель будет заинтересован в приобретении набора, а не отдельных его элементов;

2) элементы набора не должны быть взаимозаменяемы, в против­ном случае формирование набора и его реализация станут невозмож­ными;

3) все элементы набора должны пользоваться спросом, их подбор ни в коем случае не должен осуществляться по принципу нагрузки.

Таким образом, применяя данную стратегию, Компания может предложить своим клиентам оказание не единичной услуги - только вывоз ТБО или снега, или только клининговые услуги, а оказать целый набор услуг:

вывоз ТБО или снега + уборка прилегающей территории + генеральная уборка помещения.

По тарифам Компании: вывоз ТБО – от 230руб/м³, вывоз снега – от 270руб/м³, уборка прилегающей территории – от 20руб/м², генеральная уборка помещений – от 60 руб/м². В зависимости от общей территории заказчика и от срока заключения договора Компания сможет себе позволить назначить клиенту скидку в размере 5-7% от общей стоимости оказанных услуг. Договор Компании с клиентом разумнее заключать на срок от 12 месяцев (а не как сейчас – на 6 месяцев) с возможностью дальнейшего продления договора. Таким образом, Компания сможет выстроить долгосрочные отношения с клиентом, соответственно обеспечив себя прибылью на длительный срок. По мере длительности сотрудничества с клиентом размер скидки может увеличиваться до 10% от общей суммы стоимости оказанных услуг.

2. Стратегия «комплект» - основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров или услуг фирмы. Цель фирмы при этом – балансировочное ценообразование в зависимости от ассортимента.

При определении минимальной цены товара необходимо принять во внимание возможный процент снижения будущих доходов и риск того, что покупатели не приобретут дополнительные товары. Компания также должна иметь в виду возможную выгоду от применения этой стратегии. Потребители могут более интенсивно использовать приобретенный товар и попытаются оправдать вложение средств, покупая большее количество дополнительных услуг, чем это первоначально ожидалось компанией (эффект невозвратных издержек). Или же они могут использовать базовую услугу дольше, чем предполагалось. Эта возможность как раз и объясняет, почему данная стратегия называется также установлением цен «с приманкой».

В данном случае ООО «Эко – Универсал» может предложить установку контейнеров для отходов производства на территории клиента при заказе услуги на определенную сумму, либо при получении статуса VIP при накоплении определенного количества заказов. А также дополнительную услугу для VIP-клиентов – размещение рекламы заказчика на контейнерах ООО «Эко – Универсал» (объемы контейнеров 8, 24, 27 кубов).

Дополнительные затраты Компании включат в себя затраты на закупку контейнеров для ТБО. По Уфе средняя цена закупки одного контейнера для ТБО объемом 0,75м³ составляет 4100р. (анализ цен на рынке на данный товар). Закупка 5 контейнеров обойдется Компании в 20500 рублей (5шт*4100р=20500р.). Затраты на установку составят в среднем 500р. за контейнер (оплата труда), следовательно, 5шт*500р.=2500р. Итого затраты на контейнеры и их установку составят 20500р.+2500р.=23000р.

Таким образом, Компания сможет предложить своим клиентам установку контейнера на территории заказчика – 1000руб./мес. за штуку и 1500 руб./мес. за 2 контейнера.

Только за счет предоставления данной услуг, окупаемость затянется практически на 2 года (23000р. / 1500р./мес. = 23мес.). Однако если данную услугу сделать дополнительной, то это может стать привлекательным бонусом для клиентов, и за счет основных услуг (вывоз ТБО, снега и клининга) окупаемость произойдет быстрее.

Для привлечения новых клиентов и стимулирования имеющихся, можно также разработать такую программу-акцию, которая станет дополнительной заинтересованностью заказчиков и сможет поднять их имидж. Такой программой-акцией может стать «Эко - помощь»:

Компания предоставляет организациям – потенциальным заказчикам – бесплатный вывоз макулатуры или пластика с территории клиента. Акция действует от 250кг макулатуры – примерно 20-25 коробок из-под бумаги формата А4; или от 200 кг пластика. Услуга предоставляется только один раз и единовременно.

Для подогрева интереса к акции можно усилить её таким призывом:

«При условии сдачи макулатуры (от 250кг) или пластика (от 200кг) организация награждается Грамотой за вклад в дело по защите окружающей среды. Таким образом, Вам или Вашей компании присваивается статус защитника окружающей среды, что всегда положительно сказывается на имидже любой организации!».

Информацию о проводимой программе и ее результатах – фирм-клиентов, принявших участие в акции – разумнее размещать на официальном сайте ООО «Эко – Универсал» – http://eko-universal.ru/.

Затраты на программу будут минимальными: стоимость бензина на дорогу от Компании к клиенту и обратно и заработная плата сотруднику, осуществляющему транспортировку и погрузку материала, и данная программа станет хорошей рекламой для ООО «Эко – Универсал», и интерес клиентов к Компании повысится.