3.2. Экономическое обоснование предложенной стратегии

Наиболее наглядными расчеты получатся, если произвести их на конкретном примере.

В качестве примера используем действующего клиента ООО «Эко – универсал» – филиал банка «ПЕТРОКОММЕРЦ» в Уфе.

В таблице 13 представлена общая площадь помещений здания филиала банка «ПЕТРОКОММЕРЦ», площади парковки и прилегающей территории. Представленные данные необходимы для наглядности и учета суммы стоимости оказанных услуг.

Таблица 13 - Площадь филиала банка «ПЕТРОКОММЕРЦ»

Наименование	Площадь, кв.м.
Этаж 1
Общая площадь вестибюля	352,50
Общая площадь помещения банка	530,98
Общая площадь столовой	698,41
Итог по первому этажу	1581,89
Этаж 2
Общая площадь вестибюля	950,75
Общая площадь помещения банка	556,93
Итог по второму этажу	1507,68
Этаж 3
Итог по третьему этажу	1978,96
ИТОГО ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ ТРЕХ ЭТАЖЕЙ	5068,53
ПАРКОВКА	1250
ПРИЛЕГАЮЩАЯ ТЕРРИТОРИЯ	2000

Примечание – Таблица составлена автором работы

Список услуг, предоставляемых ООО «Эко – Универсал» довольно обширен: Компания может предложить своим клиентам одновременно как клининговые услуги, так и услуги по вывозу мусора и снега с территории заказчика. Это очень важное преимущество фирмы перед конкурентами, так как способствует упрощению клиентам поиска компаний, оказывающих необходимые услуги, и позволяет получать длительное обслуживание на взаимовыгодных условиях. Таким образом, клиент может заключить договор на оказание клининговых услуг и услуг по вывозу ТБО или снега с территории с одной компанией – ООО «Эко – Универсал» – и получить от этого выгоду в виде экономии времени и денег.

Рассчитаем себестоимость оказываемых клининговых услуг общепринятым на рынке аналогичных услуг способом. Расчет себестоимости представим в таблице 14.

Сотрудники ООО «Эко – Универсал» получают «белую» заработную плату, следовательно, работодатель выплачивает все соответствующие налоги за каждого сотрудника. В связи с этим рассчитывается заработная плата начисленная, которая учитывает выплаты в пенсионный фонд (22%), медицинский фонд (5,1%) и в фонд социального страхования (2,9%).

Таблица 14 - Себестоимость услуг по клинингу

Работники	Заработная плата, руб./мес.		Количество работающих		Сумма, руб.
Менеджеры	16000		1		16000
Уборщицы	12000		7		84000
Дворники	10000		2		20000
Итого з/п на выплату (после налогообложения)				120000
Начисленная з/п (до налогообложения)				171428,57
Амортизация инвентаря, спец.одежды и оборудования (10%)
171428,57		0,1		17142,86
Затраты на химию, расходники для оборудования (в среднем 10%)
171428,57		0,1		17142,86
Накладные расходы (в среднем 5%)
171428,57		0,05		8571,43
Транспортные и иные расходы (5%)
171428,57		0,05		8571,43
Итого				222857,15

Примечание – Таблица составлена автором работы

Сумма выплат заработной платы на руки сотрудникам, работающим на объекте «Филиал Банка «ПЕТРОКОММЕРЦ», составляет 120000рублей (как видно в Таблице 15). Чтобы рассчитать сумму начисленной заработной платы, следует воспользоваться обратным расчетом.

Пусть х – сумма начисленной з/п. Тогда 0,22х – сумма выплаты в пенсионный фонд; 0,051х – сумма выплаты в медицинский фонд; 0,029х – суммы выплаты в фонд социального страхования. Получаем сумму налоговых выплат по заработной плате сотрудников: 0,22х+0,051х+0,029х=0,3х.

Составим уравнение:

х – 0,3х=120000

х = 171428,57

Таким образом, получаем сумму начисленной заработной платы – 171428,57 рублей в месяц.

От суммы начисленной заработной платы рассчитываются следующие показатели (так рассчитывает ООО «Эко – Универсал» и другие компании со схожими услугами):

– амортизация инвентаря, спецодежды, оборудования и затраты на химию и расходники для оборудования – 10%:

171428,57*10%=17142,86;

– накладные расходы, транспортные и иные расходы– 5%:

171428,57*5%=8571,43.

Рассчитав себестоимость оказанных услуг по клинингу, получаем итоговую сумму – 222857,15 рублей за месяц.

Теперь рассчитаем стоимость оказываемых клининговых услуг, основываясь на цены в прейскуранте Компании. Полученные данные представим в таблице 15.

Таблица 15 - Стоимость клининговых услуг по прейскуранту ООО «Эко – Универсал»

Наименование	Площадь, кв.м.	Цена, руб./м2.	Общая сумма, руб.
Чистка плитки (сан. узлы)	87,41	40	3496,4
Чистка плитки (лестничная клетка)	238,81	30	7164,3
Чистка плитки (помещение банка)	815,02	28	22820,56
Чистка плитки (столовая)	675,29	28	18908,12
Чистка ковролина	610,67	40	24426,8
Чистка линолеума (кабинеты)	1185,9	50	59295
Общая площадь	3656,34	-	136111,18
Уборка на парковке	1250	40	50000
Общая площадь с парковкой	4906,34	-	186111,18
Уборка прилегающей территории	2000	30	60000
Итого			246111,18
НДС 18%			44300,01
Итог по клининговым услугам			290411,19

Примечание – Таблица составлена автором работы

Рассчитав стоимость оказываемых клининговых услуг, основываясь на цены в прейскуранте Компании, получаем сумму 290411,19 рублей в месяц.

Исходя из полученных данных, рассчитаем прибыль от оказания клининговых услуг:

выручка – себестоимость =

= 290411,19 - 222857,15 = 67554,04 руб./мес.

Так как договор составляется на 6 месяцев, то общая сумма прибыли составит 67554,04 руб./мес. * 6 мес. = 405324,24 руб.

Рассчитаем себестоимость оказываемых услуг по вывозу мусора (ТБО), также общепринятым на рынке аналогичных услуг способом.

Для обслуживания ФКБ «ПЕТРОКОММЕРЦ» наиболее подходящим транспортом будет бункеровоз МКС-3501 объемом 8куб.м. Расход топлива МКС-3501 – 20 литров на 100 км, топливо – дизель. Средняя стоимость дизеля в Уфе – 33000 руб./тонну. В 1 тонне 1163 литров дизельного топлива. Соответственно, 1 тонны дизельного топлива хватит на 5815км. В месяц по заказу ФКБ «ПЕТРОКОММЕРЦ» МКС-3501 в среднем преодолевает 200 км, следовательно, затраты на топливо составят 1134,80 руб./месяц.

Один бункеровоз может обслуживать в среднем до 5 объектов в месяц, следовательно, остальные показатели будем рассчитывать с учетом данного факта.

Заработная плата водителя в ООО «Эко – Универсал» в месяц составляет 12000 рублей, за объект ФКБ «ПЕТРОКОММЕРЦ» водитель получает заработную плату 2400 руб./месяц (12000руб.мес./5объектов=2400руб./мес. за объект).

Годовая амортизация производится по формулам:

Н_а = 1/Т_п.и. * 100% (10)

А_j =  F_п * Н_а / 100 , (11)

где Н_а – норма амортизации (в %);

Т_п.и – срок полезного использования объекта основных средств;

А_j –сумма амортизации за j-тый год;

F_п – первоначальная стоимость бункеровоза.

Н_а=1/5*100%= 20%

А_j=1550000*20/100=310000

Следовательно, амортизация за месяц составляет 310000руб./год / 12 месяцев = 25833,33руб./месяц. На объект ФКБ «ПЕТРОКОММЕРЦ» приходится 1/5 от этой суммы 5166,67руб./мес.

Также учитываются накладные расходы – 10% от расходов и НДС – 18% от общего итога.

Полученные данные внесем в таблицу 16.

Таблица 16 - Себестоимость вывоза мусора (ТБО)

№	Показатель	Сумма, руб./мес.
1	Расходы на топливо	1134,80
2	Заработная плата водителя	2400
3	Амортизационные отчисления	5166,67
	Итого	8701,47
4	Накладные расходы (10%)	870,15
	Итого по вывозу мусора (ТБО)	9571,62

Примечание – Таблица составлена автором работы

Таким образом, себестоимость по вывозу мусора (ТБО) составила 9571,62 рубля за месяц.

Рассчитаем стоимость услуг по вывозу мусора, основываясь на цены в прейскуранте Компании. Полученные данные представим в таблице 17.

Таблица 17 - Стоимость вывоза мусора по прейскуранту ООО «Эко – Универсал»

Наименование	Объем, куб.м.	Цена, руб./м3	Общая сумма, руб.
Вывоз мусора с территории	80	230	18400
Итого			18400
НДС 18%			3312
Итог по вывозу мусора			21712

Примечание – Таблица составлена автором

Рассчитав стоимость оказанных услуг, опираясь на Прайс-лист Компании, получаем сумму 21712 рублей за месяц.

Прибыль ООО «Эко – Универсал» от оказываемых услуг по вывозу мусора составит:

выручка – себестоимость = 21712 – 9571,62 = 12140,38 руб./мес.

Так как договор составляется на 6 месяцев, то общая сумма прибыли составит:

12140,38 руб./мес. * 6 мес. = 72842,28 руб.

Исходя из вышесказанного, получаем, что за 6 месяцев по заключенному договору с ФКБ «ПЕТРОКОММЕРЦ» на оказание услуг по клинингу прибыль ООО «Эко – Универсал» составляет 405324,24 рублей, а за вывоз мусора (ТБО) – 72842,28 рублей.

Такую прибыль ООО «Эко – Универсал» могло получать до кризиса. Однако в период кризиса платежеспособность клиентов сокращается, поэтому договора после окончания срока действия – 6 месяцев – фирмы-заказчики продлевать не спешат, так как на рынке присутствуют компании-конкуренты с более выгодными предложениями. В связи с этим, уместно усовершенствовать ценовую политику Компании таким образом, чтобы сотрудничество с клиентами было взаимовыгодным.

Применяя стратегию ассортиментного ценообразования ООО «Эко – Универсал» сможет предложить своим клиентам наиболее выгодные для них условия на предоставляемые услуги, таким образом, выстраивая с клиентами более долгосрочные отношения.

Общая стоимость услуг по клинингу и вывозу мусора по прейскуранту составит: 290411,19 + 21712= 312123,19 руб./мес.

ООО «Эко – Универсал», при заключении договора с фирмой-заказчиком на 12 месяцев, может предоставить своему клиенту скидку в 5% от общей суммы договора. Так, скидка в 5% от Компании позволит сэкономить фирме-заказчику 312123,19 * 5% = 15606,16 руб. – и соответственно, Компания получит со сделки прибыль на ту же сумму меньше, нежели могла бы получить ранее (79694,42-15606,16=64088,26руб./мес.). Однако, несмотря на сокращение прибыли от данного заказа для ООО «Эко – Универсал», такая мера позволит выстроить длительные отношения с клиентом, так как тот сможет ощутить свою выгоду от сотрудничества с Компанией. Таким образом, ООО «Эко – Универсал» сумеет сохранить своего клиента и обеспечит себе прибыль на более длительный срок, нежели ранее (12 месяцев вместо 6 месяцев).

ООО «Эко – Универсал» также сможет предоставить клиентам дополнительную услугу: установку на их территории контейнеров для мусора, стоимость которой будет составлять 1000 руб./мес. за один контейнер, и 1500 руб./мес. за 2 контейнера.

При заключении договора обслуживания на определенную сумму (предположим от 500000руб./мес. И более) установка контейнеров может производится без взимания дополнительной платы.

Таким образом, по договору, заключенному на 12 месяцев, ООО «Эко –Универсал» предоставит фирме-заказчику следующие услуги:

- клининговые услуги (уборка помещений);

- уборка прилегающих территорий;

- вывоз мусора (ТБО) с территории;

- установка двух контейнеров на своей территории.

Стоимость предоставляемых услуг без скидки составит:

набор услуг (клининг и вывоз ТБО) + установка двух контейнеров =

312123,19 + 1500 = 313623,19 руб./мес.

С учетом предоставляемой фирме-заказчику скидки в 5%, стоимость оказанных услуг: 313623,19 – (313623,19 * 5%) = 297942,03 руб./мес.

Прибыль, полученная ООО «Эко – Универсал» от сотрудничества с ФКБ «ПТРОКОММЕРЦ»: 297942,03 - 232428,77 = 65513,26 руб./мес.

По полученным данным составим сводную таблицу сравнительных характеристик действующей и предложенной стратегий (таблица 18).

Исходя из данных таблицы 18, наблюдаем следующие изменения при применении стратегии ассортиментного ценообразования:

1. Срок заключения договора увеличился с 6 месяцев до 12 месяцев;

2. Стоимость оказываемых услуг по прейскуранту снизилась: если фирма-заказчик приобретает услуги по клинингу и вывозу ТБО у ООО «Эко – Универсал» сейчас (действующая стратегия), то вынуждена будет заплатить за услуги по прейскуранту 312123,19 руб./мес., при применении стратегии ассортиментного ценообразования стоимость составит 297942,09 руб./мес., т.е. на 14181,10 руб./мес. меньше.

3. Ежемесячная прибыль также снизится на 14181,10 руб./мес.

4. Но при этом, общая прибыль ООО «Эко – Универсал» за весь период действия договора увеличится на 307992,60 рублей.

Таблица 18 - Сравнительная характеристика применяемой и предложенной стратегий

	Стратегия сигнализирования		Стратегия ассортиментного ценообразования
Характеристика	Клининг	Вывоз ТБО	«Набор» (клининг + вывоз ТБО)	Единица измерения
Срок заключения договора	6	6	12	месяцев
Себестоимость оказываемых услуг	222857,15	9571,62	232428,77	руб./мес.
	232428,77
Стоимость услуг по прейскуранту	290411,19	21712	297942,03	руб./мес.
	312123,19
Дополнительные услуги	Нет	нет	размещение 2-х контейнеров на территории заказчика	-
Бонусы от компании	Нет	нет	скидка 5 %	-
Прибыль за месяц	67554,04	12140,38	65513,26	рублей
	79694,42
Прибыль за весь период действия договора	405324,24	72842,28	786159,12	рублей
	478166,52

Примечание – Таблица составлена автором работы

Получается что, несмотря на уменьшение прибыли в краткосрочной перспективе, компания получает большую прибыль в долгосрочной перспективе, благодаря тому, что сможет выстроить более длительные отношения с заказчиками, получив лояльных клиентов. Таким образом, конкурентоспособность фирмы в период кризиса повысится.

Обратим внимание, что данная прибыль рассчитывалась от сотрудничества только с одной фирмой-заказчиком. Соответственно, если ООО «Эко – Универсал» изменит применяемую на сегодняшний день стратегию конкурентного ценообразования на предложенную в представленной работе стратегию ассортиментного ценообразования, то эта мера увеличит количество лояльных клиентов, что в свою очередь приведет к увеличению прибыли компании на долгосрочный период.