3.2. Рекомендации по совершенствованию управления активными операциями банка

Для компании, имеющей множество различных контрагентов, очень важно правильно и своевременно определить перспективность работы с определенным покупателем, разработать шаги по дальнейшему взаимодействию, установить оптимальные финансовые условия работы.

Удобным способом для осуществления управленческого ранжирования дебиторской задолженности является АВС-метод. АВС-анализ может использоваться в отношении любого перечня клиентов – достаточно широкого для того, чтобы его ранжировать [38].

В качестве параметра классификации дебиторской задолженности при проведении АВС – контроля дебиторов предприятия применяется сумма долга.

При этом используется следующая характеристика типов дебиторской задолженности, ранжированных по мере убывания суммы долга (согласно методу АВС).

Категория А - наиболее крупные дебиторы, требующие постоянного и скрупулезного учета и контроля. Категория В - менее важные для предприятия дебиторы, которые оцениваются и проверяются регулярно, однако не очень часто. Категория С представляет собой, как правило, широкую номенклатуру дебиторов с мелкими суммами долгов.

Определим типы дебиторской задолженности, ранжированные по мере убывания срока платежа (согласно методу АВС). Категория A – надежные дебиторы, соблюдающие сроки оплаты. Категория В – дебиторы с несущественными сроками нарушения срока платежа, долги которых взыскиваются «мягкими» приемами. Категория С представляет собой дебиторов с длительными сроками возникновения долгов, к которым применяются усиленные меры к взысканию и в дальнейшем жесткие кредитные условия.

В ряде случаев в зависимости от состояния структуры дебиторской задолженности может выделяться и категория мельчайших клиентов Д, носящих, как правило, для рассматриваемого предприятия несущественный «разовый» характер.

Проведем АВС-контроль дебиторской задолженности по сумме долга. Данные представлены в таблице 4.

В полученном списке выделены три категории дебиторов:

- категория А – 3 предприятия-дебитора, сумма их задолженности составляет 85,3 %(35,4%+203,9%+29,0%) от общей суммы дебиторской задолженности. К данной категории относятся следующие дебиторы: ООО «Камышинтара», ООО «Агро - Инвест», ООО «Стеклоторг»;

- категория В – 2 предприятия-дебитора, сумма задолженности которого составляет 10,9 % (5,5 %+5,4 %) от общей суммы дебиторской задолженности. К данной категории относятся ООО «Сарепто - помидорпром» и ИП Саблин Д. А.;

- категория С – все остальные дебиторы, удельный вес задолженности составляет 3,8 % (2,7 % + 1,1 %) от общей суммы дебиторской задолженности.

Таблица 4 ‒ АВС-контроль дебиторской задолженности по категориям за 2013 год

Наименование дебиторов	Сумма долг, тыс. руб.	Удельный вес, %	Категория
ООО «Камышинтара»	71423	35,4	А
ИП Сорокин В. В.	2119	1,1	С
ООО «Агро - Инвест»	42118	20,9	А
ООО «Сарепто - помидорпром»	11045	5,5	В
ООО «Дукат»	5422	2,7	С
ИП Саблин Д. А.	10974	5,4	В
ООО «Стеклоторг»	58488	29,0	А
Всего	201589	100	-

Наглядно АВС-контроль дебиторов за 2013 год представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 ‒ АВС-контроль дебиторов за 2014 год

Группа задолженности А содержит самые большие суммы средств, и необходимо приложить все усилия, чтобы получить оплату по этим счетам как можно быстрее. Данные дебиторы являются одними из самых крупных заказчиков завода. Категория В составляет 10,9 % от всей суммы дебиторской задолженности. И руководство предприятия должно следить и контролировать возврат этих долгов ежемесячно.

Категория С дебиторов составляет не самую значительную сумму долгов, но в любом случае предприятие должно постараться вернуть их себе, хотя и в последнюю очередь.

Таким образом, сформулируем общие правила управления категориями дебиторов А, В, С.

Для клиентов категории A применяется:

- регулярная оценка достоверности прогноза платежей;

- возможное введение льготных условий взаимодействия (для клиентов, ранжированных по сумме);

- ежедневное обновление данных в базе данных;

- постоянные отслеживание объемов заказываемых партий и регулярности взаимодействия.

Для дебиторов категории B применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Для управления клиентами категории C выделим отдельные рекомендации:

- необходима оценка клиента на предмет продолжения отношений;

- фиксация информации о клиенте должна быть простой, контроль за состоянием долгов можно производить периодически (касается клиентов с мелкими суммами долгов).

- ужесточение условий платежей (для клиентов, ранжированных по срокам).

Однако, проведение АВС – контроля дебиторов ЗАО «Камышинский стеклотарный завод» рекомендуется расширить введением дополнительного параметра – срок платежа.

Причем считается возможным совмещение градаций дебиторов и по сумме долга и по срокам платежа.

При совмещении градаций дебиторов по суммам и срокам получаем матрицу управления дебиторской задолженностью, включающую в себя 9 типов дебиторов, представленную в таблице 5.

Таблица 5 - Группировка должников

→объем дебиторской задолжности	Н изкий (А) Средний (В) Высокий (А)
↓ объем продаж, руб.
Высокие (А)	1	2	3
Средние (В)	4	5	6
Небольшие (С)	7	8	9

Таким образом, на основе данной таблицы можно выделить и обозначить основные рекомендации по матрице «Группировка должников»:

- первая группа это, как правило, благонадежные постоянные покупатели, которые могут рассчитывать на льготные условия продаж;

- вторая группа - постоянные клиенты с небольшой задержкой платежа. Тактика работы с ними, должна заключаться заключается в «мягких» напоминаниях об оплате по телефону о необходимости платежа;

-третья группа - клиент может покупать весь ассортимент продаж, однако постоянно срывает срок оплаты. В качестве дальнейших действий может применить введение этому клиенту более низкого лимита по объему отгрузки либо перевод его на частичную предоплату;

- четвертая группа - благонадежные клиенты, обеспечивающие предприятию стабильные продажи;

- пятая группа - клиенты, обеспечивающие стабильный объем продаж с длительными сроками оборачиваемости платежей.;

- шестая группа - клиенты со стабильными продажами, но срывающие сроки оплаты. Необходимо выполнить подписание акта сверки и графика предстоящих платежей;

- седьмая группа - благонадежные клиенты, но для ускорения оборачиваемости и максимизации дохода можно предложить таким потребителям оптовые ценовые скидки;

- восьмая группа - как правило, мелкие начинающие потребители. можно порекомендовать попробовать наладить отношения, стимулируя продажи.

- девятая группа - клиенты с низкими продажами и оборачиваемостью. целесообразно или отказаться от взаимодействия, либо работать только по предоплате.

АВС-группировку дебиторской задолженности» рекомендуется осуществлять сразу по двум критериям: суммы и срока долга, составляя предложенную матрицу должников.

В работе было предложено использовать ABC – анализ. ABC-анализ заключается в выделении на основании статистических данных групп должников, характеризующихся различной значимостью, каждая из которых требует определенного подхода при дальнейшем взаимодействии.

Преимущества ABC – анализ:

- Простота. Первое и главное преимущество – это простота использования. Чем проще метод, тем он надежней – это аксиома. Из-за простоты его легко приспособить к различным ситуациям. Обучение также не требует много времени.

- Прозрачность. Это преимущество вытекает из простоты. Чем проще, тем надежней, но также и понятней. Любой этап анализа можно проследить и, если нужно, подкорректировать. Интерпретация расчетов не вызывает проблем. Сложные статистические методы таким преимуществом не обладают.

- Универсальность. Еще одно важное преимущество – это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать хоть товарооборот, хоть деньги, хоть урожай зерна, хоть что угодно, что можно разделить на составляющие элементы. Перед АВС-анализом все равны. Приоритетность (различие вклада в общий результат) наблюдается почти везде.

- Автоматизация. Когда не было компьютеров, все расчеты делались на бумаге и в уме, в лучшем случае на калькуляторе. Поэтому проведение любого анализа было сопряжено с трудоемкостью расчетов. Сейчас эта проблема потеряла свою актуальность. Для АВС-анализа это вообще не проблема, так как алгоритм достаточно строг. Расчет в Excel можно сделать с помощью нескольких нажатий клавиш. Существует также множество специализированных программ, макросов и приложений, которые сокращают количество нажатий до одного. Умножать и делить столбиком уметь не обязательно, про логарифмические линейки и счеты, наконец, можно забыть.

- Оптимизация ресурсов. Это фактически назначение метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и трудовых ресурсов. Это достигается путем концентрации работы над наиболее важными элементами и, наоборот, экономия ресурсов на менее приоритетных составляющих.

Из отрицательных моментов нужно отметить в первую очередь то, что АВС-группировка по одному показателю далеко не всегда корректно расставляет приоритеты. При использовании многомерного ABC-анализа количество элементов в группе А может быть существенно больше 20%. ABC-анализ не умеет распознавать качество и природу данных, это должен делать аналитик перед проведением расчетов.

На примере ЗАО «Камышинский стеклотарный завод» , АВС – анализ дал нам положительные результаты в управлении дебиторской задолжности.

При совмещении градаций дебиторов по объёму дебиторской задолжности и объёму продаж в рублях матрицу управления дебиторской задолженностью, включающую в себя 9 типов дебиторов, представленную в таблице 6.

Таблица 6 ‒ Группировка должников по объёму продаж и объёму дебиторской задолжности

→ объем дебиторской задолжности	Низкий (С)	Средний (В)	Высокий (А)
↓ объем продаж, руб.
Высокий (А)	1: ИП Сорокин В.В	2: -	3: ООО «Агро – Инвест»
Средний (В)	4: ООО «Дукат»	5: ООО «Сарепта – помидорпром»	6: ООО «Камышинтара»
Низкий (С)	7: -	8: ИП Саблин Д.А.	9: ООО « Стеклоторг»

Таким образом, исходя из таблицы видно распределение всех дебиторов на 9 групп:

1 группа – к ней относятся дебиторы, которые приносят хорошую прибыль ЗАО «Камышинскому стеклотарному заводу», и в то же время они занимают самый маленький объём от общей суммы дебиторской задолжности. Это выгодное сотрудничество для предприятия.

2 группа – дебиторы с средним объёмом задолжности и высоким уровнем прибыли. Среди наших дебиторов таких не выявлено.

3 группа – высокий объем дебиторской задолжности, но в тоже время высокий объём продаж. Это самая сложная на наш взгляд группа. Для неё будут разработана специальная программа по оплате дебиторской задолжности, а именно, сократить объём кредитного лимита в сумме , а в днях оставить прежнее количество. Разработать график поступления платежей по определенным числам каждого месяца. Таким образом мы сможем сократить общую сумму дебиторской задолжности нашего дебитора ровно в двое.

4 группа – дебиторы с небольшой суммой задолжности и средней прибылью. С ними продолжаем работать при таких же условиях и контролируем поступление средств своевременно.

5 группа – к неё относятся предприятия с средним показателям по объёму продаж и объёму дебиторской задолжностью.

6 группа – для данного дебитора необходимо разработать программу для оплаты дебиторской задолжности. Было предложено отпускать продукцию в сезон, тем самым мы сможем сохранить объём продаж .

7, 8, 9 группа – в неё попадают не добросовестные партнеры. С ними необходим работать только по предоплате. Благодаря этому мы сможем сократить объем дебиторской задолжности.

Таблица 7 ‒ Распределение дебиторской задолжности после использования методики АВС- Контроля на ЗАО «Камышинский стеклотарный завод».

Наименование дебиторов	Сумма долг, тыс. руб.	Удельный вес, %
ООО «Камышинтара»	71423	35,4
ИП Сорокин В. В.	-	0

Продолжение таблицы 7

ООО «Агро - Инвест»	21055	10,9
ООО «Сарепто - помидорпром»	11045	5,5
ООО «Дукат»	5422	2,7
ИП Саблин Д. А.	0	0
ООО «Стеклоторг»	0	0
Всего	108945	54.5

Итак, из полученных рекомендаций, полученных с помощью АВС- анализа и на основе данных использованных ранее проведем расчет дебиторской задолженности после внедрения АВС-контроля дебиторв: ДЗ =352550-108945=243605

Доля дебиторской задолженности в общем объёме текущих активов после внедрения АВС – контроля дебиторов: ДЗакт.=243605/873957*100%=28%

Сравним показатель дебиторской задолжности текущих активов на конец 2013 года и после внедрения АВС – контроля дебиторской задолженности: Указанное сравнение представлено на рисунке 2.

Рисунок 2 - Показатели дебиторской задолжности на конец 2013 г. и после

АВС – контроля

Таким образом, можно сделать вывод, что после внедрения АВС – контроля общий объём дебиторской задолженности уменьшился на 12,3 %.