Тест № 20

1. Вы отправились в деловую поездку в Южную Африку, чтобы договориться с дилерами о поставках своих промышленных насосов. В Йоханнесбурге вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Дурбане — что цены «совершенно нереальны», а в Кейптауне — что «дилер на этом заработает гроши». Вы:

а) отправите в свой офис факс с сообщением, что отдел маркетинга неправильно определил цену;

б) спокойно продолжите поездку;

в) потребуете, чтобы офис предоставил вам право самому определять маржу;

г) сделаете скидку, чтобы получить заказ?

2. Вы ведёте переговоры о поставке мощных насосов на строящуюся электростанцию. Заказчик говорит, что ваши цены примерно на 15% выше цен немецкой фирмы-конкурента и на 35% выше тех, за которые ему предложили насосы, вышедшие из строя, но полностью отремонтированные. Что вы сделаете:

а) заявите, что ваши насосы — лучшие в мире, о чем в данной отрасли известно каждому;

б) скажете, что о цене можно будет говорить при условии, что заказ достанется вам;

в) напомните, что вы осуществляете регулярное техобслуживание своих насосов, а экстренный ремонт доступен 24 часа в сутки?

3. Строительный консорциум прислал вам факс. В нем сообщается, что они примут вашу заявку на участие в тендере на поставки оборудования в Иорданию, если вы снизите цены на 5%. Вы в свою очередь:

а) предложите скидку 3%;

б) согласитесь;

в) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендера?

Тест № 21

1. Вы — специалист по морскому бурению. В Сингапуре на вас вышел инженер-консультант с предложением поработать на их компанию по двухлетнему контракту. В письме-предложении названа зарплата, которая практически не отличается от той, что вы получаете, работая на норвежскую компанию в Ставангере. Вы:

а) скажете, что хотели бы получать более высокую зарплату;

б) назовете зарплату, которая бы вас устроила;

в) назовете еще более высокую зарплату, а потом предложите компромисс между их предложением и своими требованиями?

2. Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. И даже не намекнул, как можно исправить ситуацию. Вы:

а) будете говорить «нет» на любые попытки снизить цену;

б) поинтересуетесь, что он может предложить;

в) сделаете новое предложение сами?

3. Вы ведете переговоры о проведении выездного тренинга для торгового персонала страховой компании. Они обеспокоены расходами на мероприятие, поэтому давят на вас, требуя снизить стоимость ваших занятий. При этом они намекают, что, если цена не будет снижена, они не смогут провести ни этот тренинг, ни три последующих, в которых предполагалось задействовать вас. Вы:

а) проанализируете вместе с ними, чем они располагают, и какие необходимые условия они смогут обеспечить сами, чтобы вы могли не учесть это в стоимости тренинга;

б) займете жесткую позицию, ссылаясь на высокое качество своих тренингов и тот рост продаж, на которые страховая компания может рассчитывать в будущем, если намеченный тренинг будет проведен;

в) выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к названной вами?