Тест № 17

1. Вы агент по продаже недвижимости и вам поручили продать жилье в центре города. Инструкция домовладельца — «добиться лучшей цены». Вы:

а) тут же отправитесь на поиски покупателей;

б) потребуете более конкретных инструкций;

в) откажетесь от работы?

2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спрашивает, сколько вы хотите за инструмент. Что вы сделаете:

а) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;

б) спросите покупателя, что предложил бы он;

в) назовете ту сумму, которую продиктовала вам жена;

г) начнете поскромнее, чтобы сразу не отпугнуть покупателя?

3. Вы хотите купить подержанную моторную лодку и спрашиваете хозяйку, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что муж сказал ей просить за лодку минимум 1400 фунтов. Теперь вы:

а) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;

б) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;

в) спросите, можно ли увидеться с ее мужем?

4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении было сказано, что посредникам просьба не обращаться. Но начав переговоры с другой стороной, вы обнаруживаете, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:

а) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;

б) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу;

в) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?

Тест № 18

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить для своих детей игрушечных троллей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин и выбираете троллей, которые стоят 165 крон штука. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

а) сколько будут стоить два тролля;

б) сколько будут стоить три тролля;

в) есть ли у вас специальное предложение на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильную камеру. На понравившемся вам образце висит ценник 800 фунтов. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит, что компания не делает скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

а) попросите позвать менеджера;

б) поверите тому, что вам сказал продавец;

в) всё равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трёхмесячное исследование — что и как покупают посетители её магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил столько, сколько указано на ценниках:

а) 97%;

б) 37%;

в) 11%?

Тест № 19 (сценарий переговоров № 4)

СЛЁТ COSTALOT TOURS

Компания Costalot Tours через три месяца будет проводить свой ежегодный слёт в Пенанге (Малайзия). У нее солидная репутация агрессивного туроператора, активно продвигающего на рынке свои чартерные туристические услуги, который добивается расширения бизнеса с помощью чрезвычайно жесткой ценовой стратегии. Ежегодный слёт проводится для поощрения служащих, выбранных по результатам их работы.

Ключевым событием слёта в этом году станут тренинги по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом Costalot. Ряд компаний, специализирующихся на проведении подобных семинаров, подали свои заявки на их проведение.

Вы — Мустафа Пхе, директор Barnton & Rose, одной из таких компаний. Costalot пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваше предложение. Barnton & Rose — один из ведущих игроков в сфере мотивационных программ, и ваши тренинги хорошо известны как своим высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения тоже немаленькая: за проведение мотивационных семинаров вы просите 35 тысяч фунтов. При этом вы рассматриваете Costalot Tours как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Costalot — это люди, далеко не робкие в ведении переговоров, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор Costalot совсем недавно прошел тренинг для переговорщиков, где активно пропагандировались приёмы ведения переговоров с использованием разного рода «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семинаров (мирового уровня) всегда включает в себя все расходы — без каких бы то ни было дополнительных затрат для заказчика. Вы обычно не детализируете свое предложение по статьям расходов, и запрашиваемая цена включает в себя гонорары лекторов, предоставление аудио- и видеоаппаратуры, оформление помещения, свет, проезд к месту проведения семинара, проживание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названная вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

Теперь прочитайте сценарий этого теста несколько раз, делая для себя пометки. Затем подумайте, что бы вы сделали на месте Мустафы Пхе, который готовится к переговорам с Costalot Tours Косталот Турс. Попробуйте сформулировать стратегию переговоров, помня обо всём, что вы уже узнали в этой аудиокниге, и, как всегда, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

1. На каком элементе вашего предложения (как вы ожидаете) сконцентрируется Costalot Tours и почему?

2. Какую комплексную сделку вы могли бы предложить Costalot, и чем она могла бы их заинтересовать?

3. Если репутация туроператора соответствует действительности, то как его представители будут вести себя на переговорах?

4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибегнуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргументы?