Тест № 11

1. Вы хотите продать свою машину, чтобы купить новую. У нее есть небольшие дефекты, и вы полагаете, что она стоит 5500 фунтов. Что вы напишите в объявлении:

а) 5500 фунтов (торг уместен);

б) 5700 фунтов;

в) 6000 фунтов (торг уместен);

г) не станете указывать цену;

д) 5500 фунтов?

2. Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать:

а) представите расписанную в деталях смету;

б) представите приблизительный расчет;

в) не станете детализировать, а укажите общую сумму?

3. У вас есть старый — но в рабочем состоянии — прицеп, который не подходит к вашей новой машине. Вы решили продать его, и собираетесь дать объявление в местной бесплатной газете. Учитывая хорошее состояние прицепа и большое количество автовладельцев, желающих обзавестись таким приспособлением, вы считаете, что прицеп стоит 500 фунтов. Какую цену вы укажете в объявлении:

а) 510 фунтов;

б) 525 фунтов;

в) 500 фунтов (торг уместен);

г) вместо цены напишете: «Ваши предложения»;

д) сделаете пометку «Первое предложение в 500 фунтов гарантирует покупку»;

е) не станете указывать цену?

Тест № 12

1. Вы представляете фирму по производству газированных напитков. Глава отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов предлагает снизить цену за упаковку из 12 банок на один пенни, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей «Кола Поп» в год. Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «нет»;

б) согласитесь;

в) предложите компромисс?

2. Ваши следующие переговоры — с конкурирующей сетью гипермаркетов. Здесь глава отдела закупок счастлив видеть вас, поскольку другой поставщик (ваш главный конкурент) прекратил поставки из-за забастовки. Он спрашивает, сможете ли вы принять срочный заказ на 50 тысяч упаковок «Кола Поп». Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «да»;

б) скажете «да», но добавите, что потребуется пятипроцентная доплата срочность;

в) улыбнетесь и скажете, что в такие сроки невозможно уложиться;

г) ответите, что сегодня его «счастливый день», потому что вы не только доставите всё, что нужно, но ещё и со скидкой, которую делаете в этом месяце оптовым покупателям?

3. Вы проработали на новой должности портового агента в Балтиморе всего три недели. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа, но во время собеседования не стали об этом упоминать. Ваша избранница хочет устроить настоящий медовый месяц — хотя бы на недельку уехать в Майами. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадьбу. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы предполагаете отсутствовать? Ваш ответ:

а) только в день свадьбы;

б) две недели;

в) три дня.

Тест № 13 (сценарий переговоров № 3) прежде чем прыгнуть...

Компания «Молоко к столу» владеет несколькими молочными фермами, разливает молоко в бутылки и поставляет его дистрибьютору — фирме «Доставка на дом», чьи многочисленные клиенты живут в восточном пригороде Бристоля. «Молоко к столу» поставляет также свою продукцию еще одному дистрибьютору — фирме «Братья Уокер», основным конкурентам «Доставки на дом».

Компания «Парное домашнее», которая также владеет несколькими фермами, также решила выйти с поставками молока на рынок Бристоля. «Парное домашнее» предлагает «Доставке на дом» свой товар по цене на три пенса за литр дешевле, чем «Молоко к столу». Кроме того «Парное домашнее» напрямую доставляет свою продукцию потребителям в некоторые населенные пункты к востоку от Бристоля.

«Доставка на дом» серьезно подошла к предложению «Парного домашнего», поскольку опасается, что если не примет это предложение, то «Парное домашнее» может заняться прямыми поставками и стать конкурентом «Доставке».

Однако завод «Парного домашнего» располагается в 30 км к северу от Бристоля и в данный момент компания не в состоянии напрямую обслуживать живущих там покупателей. Для этого ей понадобилось бы построить холодильно-разливной комплекс поближе к городу.

«Молоко к столу» заключило с «Доставкой на дом» эксклюзивный контракт на поставки, однако его срок истекает через месяц. Сейчас «Молоко к столу» хочет продлить этот контракт еще на три года по цене, которую предстоит обсудить.

У компании «Молоко к столу» есть склады в Бристоле, откуда «Доставка» и забирает товар. Эти склады работают с 4 часов утра, что позволяет дистрибьютору доставлять молоко индивидуальным покупателям и в местные магазины еще до 7 утра. Если спрос превышает предложение, водители успевают вернуться за дополнительным грузом — что было бы невозможно, если бы пришлось ехать 30 км до завода «Парного домашнего».

Разница в ценах двух производителей позволила бы «Доставке на дом» получать дополнительный доход в 3 тыс. фунтов ежемесячно.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 3

1. Если «Доставки на дом» сменит поставщика, станет ли ее позиция на рынке более уязвимой и почему?

2. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Молоком к столу»?

3. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Парным домашним»?

4. Как «Молоко к столу» должно отстаивать свои интересы и добиваться продления контракта с «Доставкой на дом»?

5. Если компания «Молоко к столу» снизит цену, чтобы уравнять её с ценой молока конкурента, то как она объяснит дистрибьютору прежний уровень своих цен?