Тест № 8 (сценарий переговоров № 2) дурачок, ведь главное — надежность!

Департамент здравоохранения шотландской области Лотиан, 10 месяцев назад заключил с фирмой Zeugma договор подряда на расчет заработной платы. Zeugma выиграла тендер, несмотря на мощную конкуренцию со стороны других фирм и служб самого департамента. Контракт был заключен сроком на пять лет, а стоимость выполняемых Zeugma работ составила 180 тысяч фунтов в год (15 тысяч фунтов в месяц).

В прошлом месяце сбой в компьютерной системе вызвал проблемы в обработке платежных ведомостей, и департамент здравоохранения не смог вовремя выплатить своим сотрудникам зарплату. Возникли перебои в работе: персонал департамента покинул свои рабочие места, повсеместно устраивая собрания и митинги. Более серьезных проблем удалось избежать, только срочно выдав работникам зарплату наличными из резервного фонда.

Департамент провел ряд телефонных переговоров с Zeugma о нарушении условий контракта и предупредил о действиях, которые намерен предпринять. Предупреждение было подкреплено соответствующим письмом.

В больницах также возникли проблемы, так как медицинский персонал, подогретый слухами о задержке зарплаты, осаждал бухгалтерии, и даже требовал внести изменения в трудовые соглашения в части, относящейся к денежным компенсациям.

Zeugma была проинформирована, что в случае подачи больницами исков, расходы по их удовлетворению лягут на нее. Сумма исков оценивалась в 100 тысяч фунтов, причем департамент здравоохранения оставлял за собой право увеличить требуемую сумму возмещения, если больницы потребуют более высоких выплат.

Кроме того, департамент потребовал 10 тысяч фунтов в качестве компенсации за экстренную обработку ведомостей и выдачу зарплаты каждому работнику индивидуально.

Однако самым важным стало то, что Zeugma лишили статуса «наиболее предпочтительного претендента» на выполнение работ по компьютеризации ряда других отделов департамента здравоохранения.

Представьте себе, что вы переговорщик, работающий на органы здравоохранения, и подумайте над такой дополнительной информацией, связанной с Zeugma.

Вы признаете, что компания Zeugma сделала все, что было в ее силах, чтобы устранить проблему, а также что ее работа до аварии была вполне удовлетворительной. С другой стороны, у вас возникли трения с больницами и в отношениях с собственным персоналом.

Вы уже обсуждали с Zeugma как с предпочтительным претендентом компьютеризацию работы бухгалтерии и отдела персонала, учета сроков госпитализации и т. д., что в потенциале могло увеличить их бизнес в пять раз. Вы знаете, что ваша доля в обороте Zeugma составляет 20%.

После того, как вы обратились к Zeugma, вам стало известно, что больницы, где имели место перебои в работе, либо отозвали свои иски, либо резко сократили размер исковых сумм. На текущий момент размер возмещения составляет примерно 17 тысяч фунтов и может сократиться еще больше по мере дальнейших переговоров с представителями больниц. Zeugma пока ничего об этом не известно.

Ваш собственный иск к Zeugma на сумму 10 тысяч фунтов предполагает только возмещение затрат на расчет заработной платы и ее индивидуальную выдачу. Это значительно меньше затрат на работу вашей прежней некомпьютеризированной системы, которые включают также затраты на расчет и выплату налогов, обеспечение охраны наличных денежных средств и затраты рабочего времени на очереди в кассах. Для вас эти 10 тысяч фунтов, скорее, символический штраф за причиненные неудобства, нежели попытка покрыть все понесенные расходы.

Вы можете отказаться от услуг Zeugma и найти нового партнера, если фирма не согласится удовлетворить ваши требования о компенсации и не внесет предложений по предотвращению подобных сбоев в будущем. Однако при разрыве контракта в одностороннем порядке вы должны будете выплатить штраф в 53 тысячи фунтов.

Zeugma утверждает, что получила неверные данные из вашей бухгалтерии (неправильный налоговый код), но признает, что ее оператор не обнаружил ошибку вовремя. К тому же у фирмы произошел серьезный сбой в работе компьютеров, что в результате вызвало дополнительную задержку в работе.

Встреча с представителями Zeugma должна состояться в самое ближайшее время.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2

1. Какова главная цель департамента здравоохранения в этой ситуации и почему именно эта цель является главной?

2. Какую серьезную ошибку в переговорах допустил департамент?

3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте?

4. К какому соглашению должен стремиться департамент здравоохранения?

5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему?